comment vendre... sans vendre

Article rédigé par Marie-Ève Lévesque

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Hé oui, t’as bien lu le titre. Comment vendre sans vendre? On va t’apprendre aujourd’hui que c’est possible. On lâche le marketing traditionnel et on tombe dans le merveilleux monde du marketing de contenu. C’est la manière la plus simple d’obtenir des clients parce que tu donnes beaucoup de valeur à ton produit ou ton service avant même de le vendre à tes clients potentiels.

Attention! Cette technique n’est pas une technique de vente par pression.

Ton but n’est pas de convaincre quelqu’un qu’il a besoin de ton service/produit. On laisse de côté la technique du vendeur de char.

Tu dois viser les gens qui ont un besoin à combler.

S’ils consultent ton contenu, c’est qu’ils ont un besoin. Et si tu joues bien tes cartes, il te choisira pour y répondre.

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Qu’est-ce que ça fait précisément cette stratégie?

Ton contenu, il est créé pour ta clientèle cible. Quelqu’un qui n’est pas intéressé vers tes services et ton contenu ne va pas le consulter. Donc, ça attire les personnes qui sont susceptibles d’avoir besoin de ton offre. Ces gens-là, tu veux les garder précieusement. Ils sont tes clients potentiels, ils sont la raison d’être de ton entreprise.

En donnant des informations, des outils, du contenu gratuitement à ces clients potentiels, ça ouvre la porte vers ton produit ou ton service vedette qui est à vendre. C’est comme la salle d’attente d’une clinique. C’est un lien de transition très important pour la suite, c’est la première impression que le client aura de l’entreprise. Tu veux une bonne musique d’ambiance, un beau sourire à l’accueil, une belle décoration dans ta salle d’attente. C’est exactement ça que tu veux reproduire avec ton contenu. Tu veux accueillir ton client dans les meilleures conditions, tu veux qu’il aille une bonne image de ton entreprise et qu’il reste fidèle par la suite.

Comment tu t’y prends?

De plus en plus, les gens recherchent une relation d’affaire, pas juste un produit en bout de ligne. Tes clients potentiels, ils veulent une relation avec toi. Ils veulent savoir qui tu es, d’où tu viens, où tu t’en vas.

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T’es qui toi? Dis-leur.

En faisant ça, tu vas rapidement te construire une audience. Un peu comme un groupe de musique, tu vas devoir leur donner le goût de payer pour voir ton spectacle.
Avant de les avoir comme clients, tu vas devoir les avoirs comme admirateurs, tu vas devoir les charmer. S’ils sont fans de ton entreprise, ce sera plus facile pour toi de leur faire acheter ton offre de service ou ton produit.

Qu’est-ce qui fait que tu te différencies des autres? Qu’est-ce que tu as à apporter que tes concurrents ne peuvent pas? Réponds à ces questions et tu pourras facilement créer du contenu pertinent à ton image. Prouve à tes futurs acheteurs que tu connais ton service et que ton domaine n’a plus aucun secret pour toi.

Pour bien faire tout ça, tu as besoin d’utiliser les bons mots. Tu dois savoir comment communiquer tes informations. À qui tu t’adresses? Si tu n’as pas encore créé ton persona, c’est très important de le faire avant de continuer. En sachant parfaitement qui sont tes clients actuels et potentiels, tu pourras créer du contenu adapté à ta cible. Plus ton contenu est personnalisé à ta clientèle, plus tu auras de retombées positives.

Ton contenu doit non seulement répondre aux besoins, mais également aux objections. Assure-toi de répondre aux ‘’Oui, mais…’’ de tes clients potentiels. Qu’est-ce qui pourrait les faire hésiter à choisir ton entreprise? L’argent, le temps, l’inconnu… Plusieurs facteurs peuvent entrer en ligne de compte quand un client hésite. C’est à toi de transformer les craintes et les questionnements en réponses.

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Qu’est-ce que tu peux créer comme contenu?

Il existe plusieurs façons d’utiliser le marketing de contenu. Tu peux en utiliser plusieurs ou en utiliser seulement quelques-uns. Et c’est ça la beauté, tu peux façonner ton marketing à l’image de ton entreprise. Tu peux t’enligner dans la création de contenu de manière régulière avec des billets de blogue, des vidéos (que ce soit sur Youtube, Facebook ou n’importe quelle autre plateforme), des photos ou encore des lives.

Mais tu peux aussi offrir du contenu gratuit qui te demande un petit peu plus d’investissement en terme de temps et qui va rapporter beaucoup sur le long terme. En offrant un PDF téléchargeable, un Ebook, une conférence vidéo ou encore un webinaire, tu donnes à ton client potentiel des outils qui lui seront utiles tout en le fidélisant.

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Donne et tu recevras.

Chaque fois que tu produis du contenu, inclus un appel à l’action vers ton service/produit payant. Ne sois pas gêné de le faire, mais fais-le comme il faut. Oublie les feux d’artifice et ne place pas un call to action à chaque trois phrases.

Trop, c’est comme pas assez.

Tu risques de faire fuir ton client potentiel si tu insistes trop sur ton offre payante. Quand tu entres dans une boutique, est-ce que tu aimes te faire harceler par la vendeuse? Non. Tu veux savoir les offres, mais tu veux aussi pouvoir regarder ce qu’il y a sans sentir de pression. C’est la même chose que tu dois appliquer. À la fin, ou au milieu, de ton contenu gratuit, utilise une phrase courte et simple qui va droit au but et qui dirige ton client potentiel en client actuel.

Ton contenu doit être intéressant, utile et attirant. Rends ton contenu sexy et sois patient.

La gloire n’arrivera pas du jour au lendemain, mais tous tes efforts paieront en bout de ligne. Et le plus beau, c’est que le marketing de contenu est moins cher, moins intrusif et plus efficace que le marketing traditionnel. C’est bon à lire ça, non?

Plus tu as du contenu diversifié, plus tu as de la visibilité. Mais attention à ce qu’il reste toujours pertinent. Créer du contenu vide, c’est inefficace. Le marketing de contenu est une stratégie importante à adopter en 2019 et qui n’est pas vraiment pas négligeable. Alors, si tu n’as pas encore commencé, passe tout de suite à l’action!

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Article rédigé par Marie-Ève Lévesque

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