Comment améliorer le retour sur investissement de mes campagnes de publicité Facebook ? – c’est définitivement l’une des questions que l’on entend le plus souvent.
Dans la majorité des cas, cette question vient d’entrepreneurs qui ont commencé récemment à utiliser les campagnes de publicité Facebook.
Au début, c’est la lune de miel: les résultats arrivent par dizaines et tu commences à te magasiner un bateau en te disant que tu as trouvé le jackpot!
Futur toi avec ton bateau. Source: Giphy
Mais… après quelques semaines, c’est le retour à la réalité. Où sont passés les résultats?
La vérité, c’est que la publicité Facebook n’est pas une machine automatique à billets, et avoir de bons résultats sur le long terme demande des tests, des efforts et une certaine expertise.
Ton futur bateau… oups! Source: Giphy
On a regroupé un maximum de conseils pour améliorer le retour sur investissement et les résultats des campagnes de publicité Facebook. Certains sont plus techniques, d’autres sont créatifs, mais tous sont importants!
Les changements techniques à apporter à ses campagnes pour améliorer son retour sur investissement.
Pour obtenir un bon retour sur investissement dans ses campagnes de publicité Facebook, il faut une offre et des publicités excellentes.
Par contre, si la meilleure publicité au monde est intégrée dans une campagne mal configurée, les résultats seront mauvais. Alors, avant de s’attaquer au côté créatif, il faut s’assurer que tout le côté technique est optimal.
01. Bien configurer le pixel Facebook
Facebook optimise la diffusion des publicités pour atteindre les bonnes personnes afin de générer le plus de résultats possible. Pour y arriver, il analyse le comportement des utilisateurs qui cliquent sur la publicité.
Si ton objectif est de générer des ventes, Facebook regardera les utilisateurs qui achètent sur ton site, et ira afficher les publicités auprès de personnes qui leur ressemblent.
Mais pour avoir cette vision sur ce qui se passe sur ton site, le pixel Facebook doit y être correctement installé. La pixel est un petit script à ajouter sur son site, pour que Facebook puisse faire le tracking.
Afin d’accéder à ton pixel, il faut se rendre dans ton gestionnaire d’événements:
Ensuite, tu pourras l’installer et configurer les événements. Selon la plateforme sur laquelle est créée ton site, certains outils peuvent te faciliter la tâche.
Installer le pixel sur WordPress avec le Plugin PixelYourSite
Installer le pixel sur Shopify
Installer le pixel sur Learnybox
Installer le pixel sur Thrivecart
Installer le pixel sur Clickfunnels
02. Installer la mesure agrégée des événements du pixel Facebook
Avec la mise à jour d’IOS 14, il est maintenant nécessaire d’enregistrer le nom de domaine de ton entreprise avec Facebook, et de configurer la mesure agrégée des événements.
Quand quelqu’un refuse le suivi des données sur son appareil, Facebook pourra suivre qu’un seul événement. On doit donc indiquer l’ordre des priorités de suivi.
Par exemple, si quelqu’un va sur une boutique en ligne, voit un produit (ViewContent), l’ajoute au panier (AddToCart), démarre le paiement (InitiateCheckout) et achète (Purchase), on est déjà à 4 événements à tracker pour le pixel.
Dans ce cas-ci, on viendra dire à Facebook qu’en priorité, on veut suivre les Achats, puis les Paiements, puis les Ajouts au panier, puis les vues de produits.
Dans les paramètres d’entreprise, entre ton nom de domaine dans le menu “Domaine” et Facebook propose trois façons de l’authentifier. Soit en ajoutant un petit code sur l’accueil du site, soit en important un fichier, soit avec un ajout dans les paramètres DNS du domaine.
Finalement, dans le gestionnaire d’événements, il sera possible de choisir la priorité des événements.
03. Ne pas passer à côté du Conversion API
Pour améliorer le tracking des résultats, il est possible de configurer un système de suivi complémentaire au pixel Facebook: le conversion API (ou Server-Side API)
Contrairement au pixel, qui effectue le suivi des utilisateurs avec un cookie tiers sur le navigateur, le Conversion API permet de faire un suivi directement avec le serveur du site web, en ne laissant aucune trace sur le navigateur.
En bref, ça permet de mieux tracker les achats qui sont faits sur le site, en allant chercher les événements que le pixel pourrait manquer.
Par exemple, ici, le pixel a suivi 13 ventes, et le conversion API en a suivi 16, soit 3 de plus. Ça permet donc d’avoir un suivi plus solide des résultats.
04. Utiliser le bon objectif pour la bonne campagne
En configurant sa campagne de publicité Facebook, c’est plus qu’important que de choisir le bon objectif pour sa campagne.
L’idée à retenir, c’est que Facebook amènera toujours le plus possible de ce qui est demandé. Et pour se faire, il affichera les publicités auprès des gens qui ont tendance à réaliser cet objectif.
Par exemple, l’objectif interactions sera pour maximiser le nombre de personnes qui font une action avec la publicité. Facebook affichera donc la pub auprès des gens qui ont tendance à interagir beaucoup avec les publicités.
L’objectif vues de vidéos affichera les publicités auprès des gens qui ont tendance à regarder des vidéos sur Facebook.
L’objectif trafic montrera les pubs aux personnes qui cliquent fréquemment sur des publicités.
et ainsi de suite…
Alors, si ton objectif est de générer des ventes ou des leads, c’est primordial de sélectionner l’objectif conversion (et de choisir ensuite la conversion voulue).
Facebook affichera la publicité auprès des gens qui ont tendance à faire cette conversion sur d’autres sites.
05. Activer le CBO au niveau de ses campagnes
En sélectionnant son budget dans une campagne de publicité Facebook, on peut soit indiquer un budget à dépenser par ensemble de publicités, ou bien indiquer un budget total sur la campagne.
Avant, le budget était toujours indiqué sur chaque ensemble de pub. Ça veut dire que si l’on voulait avoir deux cibles différentes, on devait aussi gérer deux budgets différents, et l’ajuster continuellement selon les résultats.
Aujourd’hui, l’optimisation du budget au niveau de la campagne (CBO – Campaign Budget Optimization) vient mettre ce travail de répartition dans les mains de Facebook.
Cela fait en sorte que chaque jour, en temps réel, Facebook ajustera la répartition du budget entre les ensembles de publicités pour avoir les meilleurs résultats possible. Ça permet donc non seulement d’avoir de bien meilleurs résultats, mais également de sauver des heures d’optimisation chaque semaine.
06. Cibler des audiences larges
Facebook donne beaucoup de choix dans ses critères de ciblage. Le réflexe est donc de “micro-cibler”, soit de tenter d’atteindre sa clientèle idéale en étant très précis.
La réalité, c’est que plus Facebook est restreint, plus les coûts de diffusion seront élevés. Ça fait en sorte que même si le ciblage semble plus précis, le coût par résultat et le retour sur investissement de ses campagnes de publicité Facebook sont moins bons.
L’algorithme de Facebook étant rendu très intelligent, on préfère aujourd’hui laisser le “micro-ciblage” entre ses mains. Pour obtenir de meilleurs résultats, on viendra plutôt cibler des audiences plus larges (et moins qualifiées), puis laisser Facebook lui-même affiner pour atteindre les bonnes personnes et améliorer les résultats.
Si ton entreprise vend à l’international, priorise des ensembles de publicités qui ciblent plusieurs millions de personnes (entre 1 et 10M préférablement).
Pour les entreprises plus locales, évitez le plus possible de trop affiner le ciblage, puisque Facebook épuisera rapidement d’utilisateurs auprès s’afficher. Même pour les entreprises de services dont la clientèle est physiquement près, on cherche à rester dans des audiences de plusieurs centaines de milliers de personnes, lorsque possible.
07. Exploiter la puissance des audiences broad
Si ton entreprise utilise la publicité Facebook depuis plusieurs mois et que le pixel a déjà enregistré beaucoup de trafic, il est bon de tester de retirer complètement les critères de ciblage et laisser l’algorithme faire le reste.
Ça veut dire de créer un ensemble de publicité avec aucun critère de ciblage d’âge, de genre, d’intérêt, etc.
Comme le pixel est bien éduqué sur le type de personnes qui achètent sur ton site, ce sera facile pour l’algorithme de bien cibler.
Chez certains de nos clients, on a vu que ce genre de ciblage permettait d’obtenir des ventes à meilleur coût. Chez d’autres, cela nous a permis de scaler en augmentant le budget beaucoup plus efficacement. À tester!
08. S’afficher sur tous les placements
Au-delà du fil d’actualité de Facebook, tes publicités peuvent apparaître sur Instagram, Messenger et le réseau d’applications qui sont partenaires avec Facebook (par exemple, Candy Crush!)
C’est possible que ta clientèle cible soit principalement sur une application plutôt qu’une autre, et ça peut sembler illogique de s’afficher partout.
Par contre, dans tous les cas, l’optimisation sur les placements permet d’obtenir un meilleur retour sur investissement dans ses campagnes de publicités, parce que Facebook peut saisir des opportunités manquées.
Par exemple, si ta clientèle est principalement sur Facebook, le budget sera dépensé en majorité sur ce canal. Mais si un jour, par chance, un utilisateur avec une haute probabilité de conversion se trouve sur Instagram, l’algorithme pourrait décider d’afficher une publicité, et générer une vente à très bas coût.
La chose à faire est donc de cocher “Placements automatiques” dans ses ensembles de publicités et laisser Facebook gérer le reste.
09. Copier notre technique secrète des audiences Lookalikes
Une audience lookalike est un type d’audience très efficace pour obtenir un meilleur retour sur investissement dans ses campagnes de publicité Facebook.
On donne à Facebook une audience source de gens qui ont déjà eu un contact avec notre entreprise. Par exemple, les gens qui ont déjà visité notre site, ou bien ceux qui ont acheté. Facebook ira chercher de nouvelles personnes qui partagent des caractéristiques similaires à cette source, d’où le nom d’audience similaire.
Aussi, on doit définir un pourcentage de similitude, de 1 à 10%. Si l’on choisit 1%, Facebook ira cibler le 1% des gens qui ressemblent le plus à notre source. 10% sera donc 10x plus grand, mais moins ressemblant aux personnes source.
Cibler des audiences lookalikes a toujours été très puissant en publicité. Pour aller encore plus loin et obtenir de meilleurs résultats, nous avons découvert une méthode, que nous avons nommé le “Lookalike Stack”.
Plutôt que de cibler chaque audience lookalike dans des ensembles de publicités différents, on ramène toutes les audiences d’un même pourcentage dans un seul ensemble.
Ça viendra donner un plus grand bassin à Facebook, et de bien meilleurs résultats.
10. Utiliser des lookalikes plus grands
Tes résultats commencent à diminuer dans tes ensembles de publicités avec ciblage lookalike?
Deux façons de faire:
Premièrement, tu peux créer un nouvel ensemble de publicités en ciblant des audiences lookalike à pourcentage plus élevé. Si, jusqu’à maintenant, tu ciblais les Lookalike 1%, il est possible d’ajouter les 2 à 5%, ou 5 à 10%.
En augmentant le pourcentage des audiences, on vient indiquer à Facebook d’aller atteindre un volume plus élevé de personnes, ce qui permet d’atteindre de nouvelles personnes et de renouveller les résultats de sa campagne.
Bien sûr, les utilisateurs atteints dans un lookalike 5% seront moins qualifiés que dans le 1%. Cela dit, les résultats ne seront pas moins bons pour autant! En ciblant un bassin plus large, les coûts de diffusion (CPM) seront plus bas, et les résultats pourraient être meilleurs!
La deuxième option est de permettre à Facebook d’élargir sa cible automatiquement, avec la case “Extension similaire”.
Cela permettra à Facebook de cibler plus large que la cible Lookalike lorsqu’il considère pouvoir générer de meilleurs résultats. C’est une façon très rapide d’améliorer ses résultats lorsqu’ils commencent à diminuer.
11. S’assurer de recibler tout le monde
Une erreur que beaucoup d’annonceurs font dans leurs campagnes, c’est de ne pas inclure toutes les audiences possible dans leur reciblage. S’assurer que tout le monde y soit est une excellente façon d’améliorer le retour sur investissement de ses campagnes de publicité Facebook.
Dans tes campagnes de reciblage, assure-toi que toutes les audiences suivantes y sont incluses:
- Ceux qui ont interagi avec la page Facebook dans les 365 derniers jours
- Ceux qui ont interagi avec le compte Instagram dans les 365 derniers jours
- Ceux qui ont visité le site web dans les 180 derniers jours
- Ceux qui se sont inscrits à l’infolettre (prospects) via l’importation de la liste
C’est vrai, les personnes ayant eu un contact avec ton entreprise il y a un an sont moins qualifiées que celles ayant visité le site hier. Par contre, il reste essentiel de les recibler: quelqu’un ayant entendu parler de ton entreprise l’an dernier a tout de même plus de probabilité de convertir qu’un parfait inconnu!
12. Importer sa liste email de clients & prospects
Comme mentionné dans le précédent point, il est possible d’importer la liste de ses prospects pour les cibler avec des publicités.
Par contre, il est aussi possible d’importer n’importe quel segment de ta liste d’infolettre.
- Tous les clients
- Les clients qui achètent le plus
- Les abonnés à l’infolettre
- Les contacts désabonnés à l’infolettre
De cela, il est possible de les recibler spécifiquement: par exemple, pour proposer un second achat à un nouveau client. Mais il est aussi possible d’utiliser ces listes pour en créer des audiences lookalikes, pour atteindre un public froid!
Si ton entreprise a un grand volume de clients, importer sa liste par segment peut être très efficace pour générer de bons résultats.
13. Minimiser le chevauchement des audiences
Le problème de chevauchement d’audience ne nuit pas directement au retour sur investissement des campagnes de publicité Facebook, mais plutôt à la prise de décision sur l’optimisation des campagnes.
Le chevauchement d’audiences, c’est quand une même personne est ciblée dans deux ensembles de publicités.
Par exemple, si dans un ensemble, on cible les gens qui ont visité le site web dans les 30 derniers jours, et dans un autre, les gens qui ont ajouté au panier dans les 30 derniers jours, on se retrouve avec un grand chevauchement: quelqu’un qui a ajouté un produit au panier dans les 30 derniers jours a forcément visité le site!
Quand Facebook voit un chevauchement, il doit décider par lui-même dans quel ensemble mettre chaque utilisateur, et ça peut faire en sorte que les statistiques soient biaisées et nuire à l’analyse.
Pour remédier à ce problème, il faut faire un maximum d’exclusions entre les ensembles de pub pour s’assurer que chaque ensemble de publicité est unique.
Premièrement, il faut exclure toutes les audiences de reciblage (visites et interactions) des ensembles de publicités froids. Ensuite, exclure mutuellement les ensembles de pub dans une même campagne.
14. Augmenter le budget des publicités Facebook
Ça peut sembler contradictoire, mais dans certains cas, augmenter le budget de ses campagnes permet d’améliorer le retour sur investissement de ses publicités Facebook.
La raison est simple: pour optimiser la diffusion des publicités et obtenir un bon retour sur investissement sur les campagnes, l’algorithme de Facebook a besoin de données. Ainsi, plus on peut donner de données, plus c’est possible d’optimiser.
Par exemple, dans une campagne avec objectif conversions, Facebook recommande d’investir assez de budget pour générer 50 conversions sur chaque ensemble de publicités. C’est à ce palier que l’algorithme peut optimiser de façon optimale.
Cela dit, en augmentant le budget, il faut rester prudent: augmenter son budget signifie payer des enchères plus élevées et perdre en efficacité. À toi de tester!
15. Diminuer le budget des publicités Facebook
Peu importe ton budget, Facebook fera tout pour entièrement le dépenser en une journée. Et plus le budget est élevé, plus Facebook ira compétitionner sur des enchères plus dispendieuses, ce qui cause un CPM plus élevé.
Entre d’autres mots: plus tu investis un grand budget, plus ça peut coûter cher pour atteindre les utilisateurs.
À petit budget, Facebook ira chercher uniquement des “low hanging fruits”: des utilisateurs dans ta cible, mais qui ne sont pas souvent la cible de d’autres entreprises. Ça fera en sorte que les coûts seront plus bas et donc, le retour sur investissement plus élevé.
En augmentant le budget, il est impossible de n’aller QUE chercher ces “low hanging fruits”, et donc Facebook doit compétitionner avec des utilisateurs plus en demande.
Pour augmenter son retour sur investissement, il est donc possible de diminuer son budget.
16. Conserver ses commentaires en dupliquant ses publicités
Les commentaires et likes sous les publicités contribuent grandement à la performance.
Si une publicité a beaucoup d’interactions, Facebook la privilégiera (donc le coût pour atteindre les utilisateurs sera plus bas) et le retour sur investissement en sera meilleur.
En dupliquant les publicités d’un ensemble à un autre, assure-toi de cocher la case “Afficher les réactions, commentaires et partages existants sur les nouvelles publicités”.
Ça fera en sorte que si tu as deux copies de la même pub, les commentaires/likes seront les mêmes au travers des ensembles de publicités.
17. Tester différentes stratégies d’enchères
Bien que dans la majorité des cas, la stratégie d’enchère automatique (configurée par défaut) est la meilleure pour obtenir un bon retour sur investissement dans ses campagnes de publicité Facebook, il est intéressant de tester les autres stratégies:
- Coût le plus bas (par défaut) – Facebook dépensera tout le budget en essayant d’avoir le maximum de résultats possibles, au meilleur coût.
- Plafond de coût – Facebook sera conservateur et essayera d’obtenir des résultats à un coût maximum sélectionné. Il ne dépensera pas nécessairement tout le budget.
- Limite d’enchères – Permet de contrôler manuellement de l’enchère.
Si tu investis plus de 20-30 000$/mois, c’est un test qui peut valoir le coup! En dessous, on recommande de laisser sur “Coût le plus bas”.
18. Choisir la bonne conversion dans l’ensemble de publicité
Dans une campagne de conversion, il est important de choisir l’événement de conversion le plus précis dans son ensemble de publicité.
C’est très simple: si l’objectif est de générer des ventes, on choisit “Achat”. Si c’est de générer des prospects, on choisit “Prospects”.
Il peut être tentant de choisir un événement plus facile à atteindre, comme “Ajout au panier”’ afin de générer un plus grand volume de résultats dans l’optique que Facebook pourra mieux optimiser la diffusion.
Par contre, c’est une erreur. Avant même de lancer sa campagne, l’événement choisi va affecter la diffusion des publicités.
En choisissant l’événement “Ajout au panier”, Facebook diffusera les publicités auprès de personnes étant propice à faire des ajouts au panier (mais pas nécessairement des achats).
En choisissant “Achat”, tu t’affiches auprès de personnes identifiées par Facebook comme étant propices à acheter. Ça qualifie donc beaucoup plus les utilisateurs, ce qui contribue à obtenir un meilleur retour sur investissement dans ses campagnes de publicités Facebook.
19. Optimiser sa campagne sur le bon événement
Tout en bas d’un ensemble de publicité, dans la section “Optimisation et diffusion”, il est possible d’indiquer à Facebook l’événement pour lequel optimiser la diffusion.
En plus de l’objectif de la campagne, cette section ajoute une couche d’optimisation pour l’algorithme. Pour une campagne de conversion (ou Catalogue), il faut s’assurer que l’optimisation est bien configurée sur “Conversions”, et non “Clics”.
20. Utiliser les campagnes “Catalog Sales”
Pour les boutiques en ligne, ne pas utiliser cette campagne est une erreur majeure à sa stratégie de publicité Facebook.
Le principe des campagnes Catalogue est simple; la publicité affichée change selon les produits vus par l’utilisateur.
Ainsi, utiliser cette campagne en reciblage pour les gens ayant vu des produits, ou les ayant ajoutés au panier sans acheter permet de générer un retour sur investissement très élevé (très souvent plus de 5x, parfois plus de 10x).
Pour créer cette campagne, il sera nécessaire de créer un catalogue de produit relié à son site web.
Les changements créatifs à apporter à ses publicités pour améliorer son retour sur investissement.
21. Varier ses types de publicités Facebook
Il n’y a pas de formule ‘’one size fits all’’ pour les publicités Facebook. Mais il y a quelques trucs qui peuvent aider toutes entreprises, comme la variation des types de publicités. De l’image statique à la vidéo, jusqu’aux GIFs et carrousel… Essaie de varier le plus possible ton contenu et le format.
Chaque entreprise est unique, et donc obtient des résultats différents avec un même type de publicité. S’en tenir au même moule publicitaire, c’est risquer de passer à côté de quelque chose de bien plus performant.
Typiquement, les images et les vidéos sont les deux types de publicités à privilégier pour la conversion. MAIS, il faut tout de même passer à la phase test pour voir ce qui résonne mieux avec une clientèle précise. La meilleure façon d’améliorer tes résultats, c’est de passer en phase test de temps à autre.
Et même dans une campagne publicitaire, c’est important de varier le type de visuel et de contenu parce que ce n’est pas tout le monde qui réagit de la même manière. Tu dois pouvoir connecter avec plusieurs personnes dans ta clientèle cible et la seule façon d’y arriver, c’est de varier!
Quelques exemples de types différents de publicités pour Boule de Neige
22. Adapter ses visuels aux placements
Fais-tu partie de la majorité des entreprises qui font seulement des publicités carrées ou rectangulaires? Une grande partie des placements publicitaires est en format 9:16 pour les stories sur Instagram.
Quand on fait l’intégration dans le gestionnaire de publicité, Facebook propose de mettre jusqu’à trois tailles de visuel. C’est à ton avantage d’adapter tes visuels à chaque format :
👉 Carré (1:1), rectangle (16:9) et story (9:16).
Utiliser les trois formats permet d’être mieux affiché sur toutes les plateformes. Si une entreprise a une grande audience sur Instagram, c’est très avantageux pour eux de créer un visuel adapté. Et même pour les autres entreprises, ça augmente la performance de la publicité puisque Facebook peut placer la pub à plusieurs endroits.
Les 3 formats principaux de visuels
23. Tester différents textes
Pour améliorer les résultats d’une campagne publicitaire, il faut constamment tester différentes formes de publicité. Pourquoi? Tout le monde réagit différemment à un texte.
Certaines personnes aiment connecter par l’histoire d’un client… D’autres aiment que ce soit droit au but.
Par conséquent, en variant tes textes, ça te permet de faire résonner une plus grande partie de ton audience. Tu auras des publicités pour ceux qui sont pressés et pour ceux qui aiment vraiment avoir toute l’information, pour ceux qui aiment rêver et ceux qui ont besoin d’être compris dans leur problème…
Voici quelques pistes pour varier tes publicités :
- Faire des textes longs et des textes courts
- Tester différentes techniques de copywriting comme le storytelling, l’empathie, faire vivre le rêve, etc.
- Changer le titre et l’accroche de la pub
Deux exemples de textes variés pour Béké-Bobo, qui génèrent tous les deux d’excellents résultats. Retrouve notre étude de cas sur l’entreprise ici.
24. Faire du storytelling dans ses publicités
Le Storytelling, ou l’art de raconter une histoire avec émotions, est une technique de persuasion très efficace. Même adulte, on aime se faire raconter des histoires. Et on aime être capable de se reconnaître dans un message. C’est exactement pour ça que le storytelling est si puissant.
En racontant ton histoire en tant qu’entrepreneur, ou en racontant l’histoire d’un client satisfait, tu aides ton prospect à résonner et à passer à l’action. ‘’Si elle peut y arriver, moi aussi je peux!’’
Voici les grandes étapes pour construire une histoire captivante :
- Faire une mise en contexte et raconter la situation initiale (Ex: J’étais un employé de bureau et je travaillais 65 heures par semaine. Je ne voyais plus mes enfants. J’étais malheureux.)
- Raconter l’élément déclencheur (Ex: J’ai suivi une formation avec Paul DePaul sur l’investissement immobilier et ma vie a complètement changé. J’ai quitté mon emploi à la fin de la formation. Bye Bye Boss!)
- Décrire le chemin, l’aventure (Ex: 1 mois plus tard, j’achetais mon premier immeuble à revenu. À l’intérieur d’un an, j’avais 10 immeubles à mon actif. Ce qui m’a permis de voyager avec ma famille. De connecter avec mes enfants. D’être libre de mon temps et libre financièrement. Pour vivre ma vie de rêve!)
- Parler du dénouement (Ex: Aujourd’hui, j’ai plus de 100 portes. Et j’ai accompagné des centaines de personnes, comme toi, à acquérir leur premier immeuble. Et leur permettre de vivre la vie dont ils ont toujours rêvé.)
- Le Call to Action (Ex: J’ouvre à nouveau les portes à ma formation ‘’Une porte, un rêve’’. Inscris-toi dès aujourd’hui pour débuter l’aventure de l’investissement immobilier!)
En lisant l’histoire ou l’anecdote, le lecteur doit pouvoir se mettre à la place du personnage principal, et sentir que ça pourrait être son histoire à lui-aussi.
25. Adapter son texte à la température du trafic
Tes prospects ne sont pas tous au même endroit dans leur processus de résonance. C’est pour ça que tu dois adapter tes textes selon le niveau de conscience de celui-ci.
- Unaware : Peu utilisé en publicité Facebook puisque c’est un client qui n’est pas du tout conscient qu’il a un problème ou un besoin.
- Problem-Aware : Le client est au courant qu’il a un problème. C’est alors important de lui démontrer qu’on comprend son problème et de lui expliquer la solution. Il faut utiliser beaucoup d’empathie en montrant les bénéfices et en partageant des témoignages qui démontrent la transformation possible.
- Solution-Aware : Le client connaît la solution, mais pas l’entreprise. (Ex: Il sait qu’il doit s’entraîner pour se remettre en forme, mais il ne connaît pas ton programme d’entraînement.) C’est là qu’on présente la solution, le produit et qu’on démontre notre crédibilité.
- Product-Aware : Le client connaît non seulement la solution, mais il a déjà entendu parler de ton produit. À ce niveau, il est super important de démontrer l’avantage et la différence de TON produit/service VS les autres en mettant de l’avant des bénéfices spécifiques (et uniques). Ici, on peut utiliser la preuve sociale (témoignages, presses, chiffres) pour renforcer le point.
- Most-Aware : À cette étape, le client est au courant de tout : le problème, la solution, le produit… Tout ce qu’il lui manque, c’est la petite tappe dans le dos pour passer à l’action. On répond aux objections et aux questions fréquentes, on offre une promotion spéciale ou on utilise l’urgence (uniquement si elle est vraie).
Les textes de publicités typiques s’adressent aux niveaux 4 et 5. Ce qui va chercher uniquement les gens qui cherchent déjà le produit.
Mais il y a 10 à 100 fois plus de gens qui ne cherchent pas encore le produit, parce qu’ils ont pas conscience que ça existe. En s’adressant à ces gens-là et en donnant les bons arguments (au bon moment), on peut aller chercher un plus grand bassin de prospects à convertir en clients.
L’avantage, c’est que très peu d’annonceurs utilisent cette technique. Ce qui donne des coûts publicitaires plus bas… Et un meilleur retour sur investissement pour tes campagnes de publicité Facebook!
26. Adapter son appel à l’action à la température de la cible
Ton appel à l’action ne sera pas le même si tu t’adresses à un public chaud ou si tu t’adresses à un public froid. Selon le niveau de conscience de ton prospect, tu devras adapter ton appel.
Pour un public froid, tu dois encore le convaincre qu’il doit faire confiance en ton produit/service, en ta solution. Voici un exemple d’appel à l’action pour ce public ‘’Clique ici pour découvrir tout le contenu de la formation’’.
Tu peux aussi commencer tes appels à l’action avec :
- Découvre les 5 vidéos…
- Apprends-en plus…
- Trouve ton coup de coeur…
Pour ton public chaud, tu peux y aller droit au but et diriger vers la vente avec un appel à l’action du type ‘’Inscris-toi dès maintenant à la formation’’.
Ou encore :
- Achète ton modèle préféré…
- Fais vite…
- Débute aujourd’hui…
27. Utiliser une voix unique pour se faire reconnaître
La ton, ou la ligne éditoriale utilisée par ton entreprise est très importante: c’est un des éléments qui constituent la marque.
Une entreprise peut se différencier en adoptant un ton unique dans sa communication, lorsque c’est aligné avec le public ciblé. Par exemple, un ton humoristique peut permettre à une entreprise de se différencier, dans la mesure où le public ne s’attend pas trop à une expérience plus sérieuse.
Le plus important, pour améliorer les performances de ses publicités Facebook, c’est que l’unicité de la voix de ton entreprise soit présente dans tous les textes. Ainsi, sans même voir le logo ou l’image de la publicité, les utilisateurs pourront reconnaître ton entreprise et mieux s’en souvenir.
28. Parler à son client cible, et pas à tout le monde
On pourrait croire que de s’adresser à tout le monde ouvre plus de portes, mais c’est tout à fait le contraire! Si ta réponse à la question ‘’À qui t’adresses-tu’’ est : tout le monde… Tu dois absolument faire l’exercice de créer ton persona, ton client idéal. Plus tu vas te créer une clientèle niche, plus tu feras de vente.
Ça peut sembler contradictoire pour certains, mais le taux de conversion est plus élevé lorsqu’on s’adresse à une clientèle précise.
En adaptant tes textes, tes communications, tes publicités à une niche, tu sauras répondre exactement au problème en offrant une solution unique à eux. Ça te permet d’apprendre à les connaître pour donner du contenu qui répond à 100% à leurs besoins.
Et avec les témoignages que tu pourras récolter, il sera plus facile pour les autres personnes dans ta niche de se reconnaître, et ainsi faciliter le processus de résonance. Ton client aura l’impression que tu lui parles directement à lui et que tu le connais de A à Z.
29. Espionner les publicités Facebook de ses compétiteurs
Bien connaître tes compétiteurs est presqu’aussi important que bien connaître ton client idéal. Pour t’aider dans tes publicités Facebook, tu peux aller dans la bibliothèque publicitaire de n’importe quelle entreprise qui se retrouve sur Facebook. Tu pourras voir les publicités actives et ça te permettra de jeter un coup d’oeil aux textes et aux visuels.
Sans copier tes compétiteurs, tu peux analyser ce qu’il se fait dans ton domaine, et ainsi t’en inspirer, ou au contraire, faire quelque chose qui est complètement à l’opposé pour te démarquer.
Mais attention, la bibliothèque ne te permet pas de voir les résultats des publicités… Alors tu ne pourras pas savoir si la pub est performante ou pas!
Pour accéder à la bibliothèque publicitaire : www.facebook.com/ads/library
30. Éviter la fatigue des publicités Facebook
Tout comme la publicité traditionnelle, la publicité sur Facebook peut créer une fatigue chez les usagers. La fatigue, c’est quand ton client voit trop souvent ta pub. Tu peux aider à diminuer la fatigue en surveillant la répétition de ta publicité dans ton gestionnaire de pub Facebook. Si la fréquence d’apparition augmente considérablement, les résultats risquent de diminuer et c’est à ce moment-là qu’on considère qu’une publicité est fatiguée.
Pour remédier à ça et pour éviter que tes clients soient tannés de voir ta publicité, encore et encore (et encore!), créer de nouvelles variantes régulièrement. Essaie d’y aller avec une nouvelle histoire, une nouvelle approche, un nouveau visuel. Quand une publicité est fatiguée, on la remplace, tout simplement! On veut garder les meilleurs résultats possibles, rien ne sert de tirer le jus d’une pub jusqu’à la dernière goûte.
31. Amener les gens sur différentes pages
D’emblée, on amène les clients directement sur la page de vente du produit ou du service qu’on vend dans la pub. Mais, il ne faut pas avoir peur de tester différentes landing pages afin de tester l’impact sur les résultats.
Peut-être ferais-tu plus de vente en dirigeant tes clients vers ta page d’accueil ou encore ta page qui présente tous tes produits au lieu d’un produit précis? On ne le sait pas, même si ce sont généralement les pages de vente qui gagnent les meilleurs résultats. Ça dépend des domaines, des produits et de la clientèle!
Dans tous les cas, il faut garder en tête que la page sur laquelle tu diriges les gens doit être de qualité et doit avoir un lien avec le texte de la publicité pour ne pas nuire aux résultats.
32. Améliorer son retour sur investissement avec le UGC
Le User Generated Content (UGC) a toujours existé, mais il a été grandement mis de l’avant avec l’arrivée des réseaux sociaux. C’est un avantage extrême pour une entreprise d’avoir recours au UGC dans sa stratégie web, autant organique que publicitaire.
C’est du contenu gratuit pour l’entreprise et très authentique aux yeux de tes clients. Dans le UGC, on retrouve des vidéos, des témoignages écrits, des photos et surtout… Des transformations.
Les consommateurs font confiance aux reviews et aux témoignages des autres clients, même si se sont de pures étrangers. Ça donne une image réaliste et très authentique du produit ou du service.
En regardant tes réseaux sociaux pour des commentaires ou en recueillant des histoires par courriel de clients satisfaits, tu pourras construire une banque de données de contenu généré par tes utilisateurs.
Tu pourras ensuite intégrer ce contenu dans tes publicités, dans tes publications organiques, tes pages de vente et tes séquences mails. Que ce soit en format vidéo ou en format écrit (adapté ou non), c’est toujours une stratégie gagnante à adopter pour ton entreprise. Même s’il y a des fautes. Même si la vidéo est mal filmée, tu peux t’en servir. Parce que ça augmente considérablement l’authenticité du témoignage.
33. Afficher les sous-titres sur les vidéos de publicités
Une grande partie des usagers sur Facebook regarde du contenu sans son. Soit parce qu’ils sont dans un endroit public, soit parce qu’ils n’en ont pas envie. Peu importe leur raison, si tu ne mets pas de sous-titres à tes vidéos, tu perds une bonne partie de ton audience potentielle.
Pas de sous-titres? L’usager passera au suivant en un clin d’œil. Ton contenu doit être optimisé pour répondre aux besoins du plus grand nombre de clients potentiels. Même si tu as un persona très clair, précis et niché… Personne dans ton bassin de client n’a les mêmes habitudes sur les réseaux sociaux.
Si tu aimerais commencer à intégrer les sous-titres à tes vidéos Facebook, on te recommande d’essayer le site soustitreur.com, qui transcrit les vidéos en français pour seulement USD$2 par minute (lien affilié).
34. Maximiser la clarté de ses visuels
Une image vaut 1000 mots. C’est cliché, mais c’est vrai. En moins d’une seconde, tu dois réussir à capter l’attention de ton client, et ce n’est pas avec ton texte que ce sera possible du premier coup d’œil, ce sera avec ton visuel.
C’est pour ça que ton visuel doit être clair… Et attirant, voire même, différent. Il doit sortir du lot entre toutes les autres publications et publicités sur le fil d’actualité du consommateur. Utilise l’effet de surprise et n’aies pas peur de sortir un peu de ta zone de confort (tout en offrant un contenu de qualité!)
Pour réussir à capter l’attention avec ton visuel, et pour avoir une rendu clair :
- Assure-toi d’avoir assez de contraste
- Évite de mettre trop de texte dans le visuel
- Fais en sorte qu’aucun élément ne se chevauchent
- Créer un visuel qui est compréhensible du premier coup d’oeil
Ça, c’est non.
Ça, c’est oui.
35. Faciliter la lecture des textes des publicités Facebook
Les techniques de copywriting fonctionnent, entre autres, parce qu’elles offrent une facilité de lecture. Tu n’as même pas une seconde pour capter l’attention de ton lecteur. Les usagers du web lisent généralement en diagonal. Ils lisent les premiers mots pour ensuite faire un survol de l’information avec des marqueurs visuels.
C’est pour ça qu’il faut intégrer plusieurs stratégies pour augmenter la lisibilité du texte. Sur Facebook, on peut faire ça avec :
- Des emojis
- Des énumérations
- Des sauts de lignes
- Des paragraphes très courts
Un texte aéré, simple et précis gagnera toujours haut la main. Tu es sur Facebook… Nul besoin de sortir ton grand vocabulaire universitaire pour plaire (à moins d’avoir une entreprise qui s’y porte, bien entendu). Et il fut un temps où la mode était aux textes HYPER longs. Bien qu’on utilise parfois des techniques de rédaction persuasive qui demandent un plus long texte pour la mise en place de tous les éléments importants… Tes lecteurs sont sur Facebook pour se divertir et s’informer, pas pour lire la saga Harry Potter au grand complet.
36. Rendre son contenu natif à Facebook
Écrire une publicité sur Google, LinkedIn, YouTube et Facebook, ou même ton journal local, ça n’a rien à voir les uns des autres. Il faut savoir adapter ses publicités aux codes de chaque plateforme. Parce qu’elles ont toutes des buts différents. Facebook, par exemple, est là pour le divertissement, l’éducation et la connexion avec les autres.
C’est important de garder cette perspective en tête lors de la création de tes publicités. Il faut que tu adaptes tes publicités à cette réalité. Si tu ne fais que parler de toi ou de ton produit, à 100%, dans ta publicité… Tu n’auras probablement pas de très bons résultats publicitaires (encore là, ça dépend du domaine!)
Sur Facebook, priorise les histoires, les émotions, l’empathie. Essaie de créer une réelle connexion avec ta communauté et tes prospects. Si tu utilises un discours de vente pur et dur… Bonne chance!
Améliorer son ROI sans changer ses campagnes de publicité Facebook.
37. Avoir des attentes réalistes
Ici, on ne parle pas d’une tactique pour améliorer le retour sur investissement de ses campagnes de publicités Facebook, mais simplement d’un élément important à prendre en compte en faisant son analyse des résultats: avoir les bonnes attentes et le bon mindset par rapport à ses résultats.
Tout d’abord, les résultats fluctuent, de par des facteurs externes (ex. compétition sur Facebook) et internes (autres actions marketing). C’est normal, et cela ne devrait pas impacter vos décisions long-terme.
Ensuite, la publicité Facebook, ce n’est pas une baguette magique: ça en fait qu’afficher votre message à des gens ciblés. Si les résultats ne sont pas satisfaisants, rien n’est perdu: il faut optimiser toutes les étapes du chemin vers la vente et prendre des décisions rationnelles.
Beaucoup d’entreprises abandonnent trop tôt leurs campagnes. Il est possible de passer 3 mois (même plus) sans générer de bons résultats, et arriver finalement à atteindre un bon retour sur investissement après beaucoup d’optimisations.
38. Considérer le ROI incalculable (points de ventes, visibilité)
Un autre élément important à considérer en évaluant le retour sur investissement de ses campagnes de publicité Facebook, c’est ce qui ne se mesure pas. Avant de démarrer ses campagnes, et ensuite pendant qu’elles tournent, n’hésite pas à estimer l’impact sur:
- Les ventes organiques, qui peuvent monter grâce aux partages et interactions avec les publicités, en plus du bouche à oreille qui augmente;
- Les ventes physiques, qui peuvent augmenter grâce à la visibilité des pubs;
- Les demandes du produit par des points de ventes potentiels, qui se le font demander;
- Des prospects qui s’inscrivent à l’infolettre et qui pourront acheter dans le futur.
Ces 4 points ne sont qu’une partie de l’impact non négligeable des publicités, qui ne se mesure pas directement, mais qui est tout de même présent.
39. Mesurer son ROAS long-terme avec l’attribution avancée
Facebook mesure les résultats avec une attribution de 7 jours suivant le clic, et 1 jour suivant la vue. Cela veut dire que si quelqu’un clique sur ta publicité aujourd’hui, et achète dans 7 jours, il attribuera la vente à la publicité.
La mesure de 7 jours permet de voir l’impact “court-terme” des campagnes publicitaires, mais, logiquement, ne mesure pas le retour sur investissement des deux scénarios suivants:
- Si un utilisateur devient prospect (s’abonner à l’infolettre) puis achète 30 jours plus tard
- Si un utilisateur fait un premier achat (attribué), mais en fait un second plus tard.
Si tu savais la valeur long-terme d’un prospect, ou d’un client généré avec la publicité Facebook, la donne serait différente: si l’on sait qu’un utilisateur achète en moyenne pour 90$ sur les 3 mois suivant son premier achat, on peut mieux calculer le retour sur investissement de ses campagnes de publicités Facebook et, ainsi, augmenter le budget plus agressivement.
Des outils de mesure comme Segmetrics existent pour attribuer ces résultats aux publicités et rapporter plus clairement quelle plateforme publicitaire donne quels résultats. Par contre, comme c’est assez dispendieux, il est également possible de faire des estimations, en identifiant la valeur moyenne d’un nouveau client sur le site, par exemple.
40. Calculer la LTV de son entreprise
Dans la même lignée que le point précédent, une bonne façon de calculer plus précisément le retour sur investissement de ses publicités Facebook est de connaître la valeur d’un client.
Pour obtenir une estimation, rien de plus simple: tu peux diviser ton chiffre d’affaires par ton nombre de clients – ça donnera l’indication de combien, en moyenne, un client a acheté dans ton entreprise.
Avec en tête la valeur d’un client pour ton entreprise, ce sera plus simple d’évaluer quel est le coût d’acquisition maximal pour les campagnes de publicités Facebook. Par exemple, si en moyenne un client achète pour 200$ dans ton entreprise et que tu as une marge de 50%, tu auras une meilleure idée de combien tu es prêt à payer pour acquérir un nouveau client (indice: c’est probablement sous 100$!).
41. Faire de la vente indirecte
Si tes ventes se font en ce moment de façon directe, soit qu’un visiteur arrive sur ton site pour la première fois et peut repartir avec un produit, il peut être intéressant d’essayer de faire de la vente indirecte.
La vente indirecte, c’est quand la première étape du parcours marketing n’est pas la présentation du produit. C’est plus rare dans les boutiques en ligne, et plus fréquent dans les entreprises de services, mais ça peut être très efficace pour améliorer le retour sur investissement de ses campagnes de publicité Facebook.
L’explication est simple: pour acheter ton produit ou service, un utilisateur doit recevoir assez d’arguments de ta part pour avoir confiance en ton entreprise, le produit et son unicité. S’il n’a pas confiance, ou s’il croit qu’il peut obtenir la même chose ailleurs pour moins cher, il s’en ira.
C’est difficile en vente directe de donner tous les arguments, parce qu’on est limité par la page du produit. En vente indirecte, le premier contact avec l’utilisateur n’est pas avec le produit, mais avec du contenu. Par exemple, un lead magnet, un article de blogue, une vidéo, etc.
Dans ce contenu, il est beaucoup plus facile de donner plus d’arguments et d’avoir un propos plus complexe. Dans beaucoup de cas, faire de la vente indirecte permet de convertir plus de personnes qu’en vente directe, même si le parcours est plus long.
Combiner les deux est encore plus efficace!
42. Faire de la vente directe
Si, contrairement au point précédent, tu vends uniquement indirectement (avec du contenu, avec une séquence mail, etc.), il pourrait être bon d’essayer de faire de la vente directe.
Pour ça, il suffit d’amener du public froid directement sur ton offre, et observer les conversions. Dans plusieurs cas, le retour sur investissement direct sera moins bon qu’en vente indirecte, mais cela permettra de vendre en plus gros volume et générer plus de profits dans une courte période de temps.
43. Faire du contenu organique
Avoir une stratégie publicitaire, c’est essentiel. Mais avoir une stratégie organique sur les réseaux sociaux, c’est tout aussi important si tu veux avoir de bons résultats en publicité. C’est un écosystème qui s’entraide, qui se parle, qui se nourrit l’un de l’autre.
Ton contenu organique t’aidera à créer une relation avec tes clients en plus de les fidéliser à ton entreprise. Plus tu donneras du contenu gratuit et pertinent sur tes pages, plus tes clients auront envie de se procurer tes produits/services.
Parce qu’il ne faut pas oublier qu’un réseau social est d’abord et avant tout un réseau pour créer des liens, et non juste pour vendre. C’est le moment d’afficher tes couleurs, de démontrer ta crédibilité et mettre de l’avant ta valeur.
44. Utiliser d’autres canaux marketing
Tu connais l’expression ‘’Il ne faut pas mettre tous ses oeufs dans le même panier’’? C’est exactement la même chose avec ta publicité. La publicité Facebook est très lucrative pour les entreprises, mais ce n’est certainement pas le seul et unique canaux dans lequel tu devrais investir.
Il y a Google (recherche, display et shopping), LinkedIn, YouTube, etc… En diversifiant ton investissement sur différentes plateformes, tu t’assures d’augmenter ton retour sur investissement beaucoup plus rapidement. Chaque plateforme a un contexte différent, ce qui permet d’aller chercher ton audience cible sur plusieurs angles. Sur Google, par exemple, les gens savent exactement ce qu’ils cherchent, ils ont un besoin et ils veulent le combler. Sur Facebook, les gens ne savent pas nécessairement qu’ils cherchent quelque chose et ils ne défilent pas leur fil d’actualité à la recherche de quelque chose à acheter.
Bien sûr, il faut tenir compte du domaine pour savoir si le canal de marketing s’y prête. Il faut aussi éviter de faire du copié-collé de la même publicité d’une plateforme à l’autre. Ça demande plus de temps de création et plus de gestion, mais ça en vaut la peine pour la profitabilité de ton entreprise.
En bref, diversifier ses canaux de communication, payants et organiques, c’est la meilleure façon d’améliorer les résultats partout et faire croître ton entreprise.
45. Faire de la pub de visibilité pour sa marque
Il est possible que tu aies besoin d’établir ta notoriété avec une campagne de visibilité avant (ou en parallèle) d’une campagne publicitaire de vente.
Dans cette campagne, on mise sur la visibilité de ton entreprise, de tes valeurs, de ta mission… Sans vendre! Oui, oui, sans vendre! C’est une campagne qui ne donne pas de très bons résultats à court terme, mais qui donne d’excellents résultats à long terme.
On le dit souvent, mais pour établir un lien de confiance, les gens doivent voir plusieurs fois la marque à divers endroits avant de vouloir s’y associer. Une campagne de visibilité sur Facebook permet exactement ça : se faire voir et créer des liens. Rien de plus.
Ça te permet tranquillement de te faire connaître auprès de ton public froid. Ils ne savent pas qui tu es et encore moins ce que tu offres.
Dans cette campagne, tu veux vraiment mettre la table pour qu’ils s’associent à tes valeurs (écoresponsable, local, bien-être, santé, etc.) à ta mission (aider les femmes, mettre en valeur la région de Montréal, etc.) et qui tu es (qui est derrière l’entreprise, d’où vient l’idée de l’entreprise, pourquoi l’entreprise existe, etc.)…
La publicité redirige souvent vers la page d’accueil ou la section ‘’À propos’’ pour permettre aux lecteurs d’en apprendre encore plus. C’est un type de publicité qui donne un retour sur investissement assez faible au départ, mais qui construit une base solide pour amener de la clientèle dans le futur.
46. Contrôler l’expérience avec une landing page
C’est super d’avoir de belles publicités, mais elle ne serviront à rien si ton site web est lent et communique mal le positionnement de ton entreprise.
Pour avoir plus de résultats, on pense toujours à améliorer les publicités. Par contre, on passe souvent à côté d’un élément aussi important: ce qui se passe après que la personne ait cliqué.
Le but des publicités n’est pas d’amener seulement des clics ou de la visibilité – le but est de générer de réels résultats, des prospects et/ou des clients.
Une publicité efficace permettra d’inciter les clients potentiels qualifiés à cliquer, pour aller sur le site.
Puis, le site web, et plus précisément la page de destination (landing page), aura comme mission de réellement générer le résultat voulu. Les gens n’achèteront pas directement à partir de la publicité, mais bien sur le site web.
Il est donc important pour ton entreprise de s’assurer que la landing page suivant ta publicité soit optimale:
- L’expérience de la page est une continuation de la publicité
- Tout est facile à comprendre
- Le processus d’achat est simple
- La page est rapide et a un beau design
Clément Fromont a fait un guide très complet sur les landing pages, si tu souhaites aller plus loin.
Un exemple de landing page de Pénélope Villeneuve. Retrouve son étude de cas ici.
47. Améliorer le taux de conversion en analysant le comportement des visiteurs
Tes publicités génèrent beaucoup de trafic qualifié, mais ce trafic convertit peu sur le site web?
Il est possible d’améliorer le retour sur investissement de ses campagnes de publicités Facebook en optimisant son site pour les utilisateurs: si un pourcentage plus élevé des visiteurs convertissent en client, c’est un retour plus élevé pour le même investissement en publicité.
Pour améliorer son taux de conversion, rien de mieux que de voir réellement le comportement des utilisateurs sur le site: où ils cliquent, où ils mettent leur souris, jusqu’où ils défilent, etc.
Un outil comme Hotjar permet d’avoir une vision très claire sur le comportement des visiteurs et de prendre action pour améliorer le taux de conversion.
48. Avoir un site web rapide
Point souvent mis de côté, mais très important: un site web lent fait fuir les visiteurs! Ça ne sert à rien d’investir en publicité Facebook si c’est pour amener des visiteurs vers un site où les gens quittent par lenteur.
L’outil PageSpeed Insights de Google permet d’évaluer les points à améliorer pour accélérer ton site web. L’important n’est pas d’avoir le site le plus rapide d’Internet et un score de 100/100, mais surtout que toutes les pages s’affichent en quelques secondes seulement.
Les sites construits avec des constructeurs simples comme Shopify, Wix ou Squarespace sont normalement rapides, et pas simples à optimiser. Par contre, pour les sites WordPress, il est possible de réduire son nombre de plugins, et utiliser un cache comme Wprocket.
49. Adapter son site web pour mobile
La majorité du trafic généré par une campagne de publicité Facebook provient des téléphones mobiles. C’est donc plus qu’important que ton site soit optimisé pour mobile.
Si l’expérience sur le site web n’est pas optimale, les gens quitteront plus rapidement ton site après avoir cliqué sur la pub. Et ça, Facebook le sait, et peut pénaliser la diffusion des publicités.
Google a un outil simple pour évaluer à quel point ton site est adapté mobile.
50. Rendre la navigation facile et rapide
Rien de pire que d’arriver sur un site web et voir 40 liens différents dans le menu et 3 façon d’acheter un produit. Il faut garder en tête que chaque lien supplémentaire dans un menu, ou chaque bouton supplémentaire dans une page ajoute un choix possible pour le visiteur.
Et qui dit “faire un choix” dit “faire un effort”. Plus on demande de réflexion de la part des visiteurs, plus ce sera difficile de les faire convertir. Keep it simple!
51. Maximiser le contenu du Above the Fold
As-tu déjà entendu parler du Above the fold? C’est la section d’une page qui s’affiche en premier, la section qui donne le premier coup d’oeil, sans même que l’usager défile.
On ne devrait pas juger un livre par sa couverture… Mais c’est ce que la majorité d’entre-nous faisons! C’est pour ça que le premier aperçu de la page devrait :
- Donner brièvement les informations sur le contenu de la page
- Montrer plus qu’une grosse photo sans contexte
- Piquer la curiosité du lecteur
- Avoir de l’impact
Cette section est la première impression, ta seule chance de convaincre le lecteur d’aller plus loin. C’est un peu comme le titre de ton infolettre, tu n’as quelques secondes pour convaincre la personne de passer à l’étape suivante. Ça devrait répondre aux questions suivantes : c’est quoi? et ça s’adresse à qui?
52. Vendre plus en présentant les bénéfices de l’offre
Connais-tu la différence entre une caractéristique et un bénéfice?
Une caractéristique, c’est un fait : ce panier de fruits est biologique
Un bénéfice, c’est ce qu’apporte la caractéristique : il contribue à l’économie locale, réduit considérablement l’impact sur l’environnement et il est bénéfique pour la santé.
Les humains sont des êtres égoïstes. Ils veulent connaître le ‘’What’s in it for me’’. Ton client ne s’intéresse donc pas à ce que ton produit ou ton service fait à la base, ni à ce qu’il rapporte à l’entreprise. Il s’intéresse à comment ça peut l’aider et comment ça peut transformer sa vie. C’est pour ça qu’il est important de miser sur les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
Dans toutes tes communications (séquence mail, page de vente, pub Facebook…), assure-toi d’indiquer clairement la transformation qu’apporte ton produit ou ton service. Mets de l’avant les bénéfices, par le storytelling, les témoignages, la notoriété.
53. Utiliser l’urgence pour vendre plus
Si ton client pense qu’il a le temps, il ne procédera probablement pas à l’achat immédiatement. Et il y a des chances qu’il oublie par la suite de faire l’achat. C’est là que l’urgence, la vraie, entre en ligne de compte dans ta stratégie.
Pourquoi la ‘’vraie’’ urgence? Parce que si tu utilises la fameuse phrase Cette offre ne reviendra JAMAIS et que deux semaines plus tard, l’offre revient, tu viens de perdre toute crédibilité aux yeux de ton client. La confiance est difficile à gagner… Et facile à perdre!
Si tu lui donnes une raison de passer à l’action maintenant avec l’urgence, il le fera. Il sentira que c’est SA chance, que c’est maintenant que ça se passe.
Le sentiment d’urgence devrait être utilisé quand :
- Tu es en phase de lancement
- Tu as (réellement) une quantité limitée
- Il y a une cohorte avec une date fixe de début
- Une promotion est en cours (40% de rabais jusqu’au XX juin)
54. Donner confiance aux utilisateurs
Afin de créer un lien de confiance avec tes prospects et tes clients, tu dois afficher des signes de crédibilité. Et ça, tu peux le faire de différentes façons!
En démontrant ta connaissance dans ton domaine : que ce soit avec une certification, des collaborations avec d’autres entreprises de ton domaine, des revues de presse, etc.
En parlant de l’humain derrière la business : plus tu démontreras qui tu es, plus les gens seront enclins de connecter avec toi. Le marketing est de plus en plus humain et ce n’est pas pour rien! Cette connexion est très importante.
En partageant des témoignages : les gens se fient aux revues (même si ce sont des inconnus) avant de faire confiance à un produit, une entreprise. Tu peux aussi utiliser les témoignages pour créer un lien de résonance entre l’histoire des autres et la réalité du prospect.
55. Utiliser la preuve sociale pour améliorer son retour sur investissement
La preuve sociale, c’est quand tu vois comme consommateur que tu n’es pas le seul à faire cette action. On se sent beaucoup plus rassuré et convaincu de notre choix lorsque plein de gens l’ont fait avant nous.
Et communiquer au client que ton produit ou service à déjà aidé plusieurs dizaines, centaines ou milliers de personnes, c’est très puissant pour le convaincre, augmenter tes ventes et le retour sur investissement de tes campagnes de publicité Facebook.
Deux choses facile à mettre en place:
- Présenter le nombre de clients qui ont déjà profité de l’offre. SI le volume est assez élevé, ça viendra rassurer le prospect
- Présenter des témoignages de clients satisfaits.
56. Démontrer l’autorité dans son domaine
Si ton entreprise est dans une industrie où l’expertise est importante (entreprise de service, produits plus dispendieux, techniques, etc.), l’appel à des éléments d’autorité peut être très efficace pour améliorer son taux de conversion et, ainsi, son retour sur investissement.
Voici quelques exemples:
- Apparition dans les médias,
- Citation d’experts mettant de l’avant la valeur du produit
- Recommandations de personnes connues
- Certifications
- etc.
57. Positionner différemment son prix
Et si, pour améliorer le retour sur investissement de tes campagnes de publicités Facebook, il suffisait d’augmenter ou diminuer ton prix?
Le prix d’un produit affecte son positionnement, et le volume des ventes. Plus un produit est dispendieux, moins il sera acheté facilement, et plus il sera perçu comme “qualitatif”. Générer moins de ventes, mais avec une marge de profits plus importante, ça peut être une façon d’augmenter son retour sur investissement.
De l’autre côté, il est possible que diminuer tes prix améliorent le retour si actuellement les gens ne considèrent pas que la valeur du produit en vaut la peine.
Alexandra Martel, de la compagnie Les mots pour vendre, donne de précieux conseils pour fixer son prix de la meilleure façon possible sur son blogue et dans ses podcasts.
58. Inciter le bouche à oreille
Le bouche à oreille restera toujours le meilleur outil marketing. On fait extrêmement confiance à notre entourage en ce qui attrait à nos achats. Et quand on cherche quelque chose, on va souvent demander à eux avant d’aller sur un moteur de recherche. Mais comment transposer le bouche à oreille sur le web?
Il existe plusieurs façons de le faire, que ce soit dans une publicité Facebook ou dans une séquence mail suite à un achat. Tu peux offrir :
- Un code promotionnel à partager avec un ami
- Un programme d’affiliation pour les références
- Un rabais lorsqu’un client partage son expérience sur les réseaux sociaux ton #
Le bouche à oreille virtuel fonctionne très bien et c’est très puissant pour tes résultats. Ça augmente ton ROI de manière exponentielle. Penses-y : un client en réfère 10 autres, et c’est 10 clients en réfèrent 10 chaque… C’est à l’infini (et plus loin encore!)
59. Profiter du pouvoir du marketing par courriel
On voit énormément d’entreprises tenter d’augmenter la rentabilité de leur publicité Facebook seulement en se concentrant sur la pub en elle-même.
Par contre, il ne faut pas oublier ce qui se passe après la pub (et même après la page de destination!).
Pour améliorer les résultats des publicités, il faut aussi prendre en compte les actions qui se déroulent par la suite, avec un prospect ou un client.
Si ton entreprise fait des campagnes de génération de prospects:
- Est-ce qu’une séquence courriel est automatiquement envoyée par la suite, incitant à passer à l’action?
- Est-ce que, même si le prospect ne passe pas à l’action, il se fait proposer une suite?
Pour des ventes:
- Est-ce que si un prospect abandonne son panier, il est relancé?
- Est-ce qu’un nouveau client reçoit des courriels pour en apprendre plus sur l’entreprise et se faire proposer des produits complémentaires et/ou supplémentaires?
- Est-ce que automatiquement après l’achat le client est incité à laisser son avis sur Facebook et Google?
Bref, beaucoup de résultats supplémentaires se cachent dans les adresses mail que ton entreprise récupère, et avec les bonnes séquences automatiques, cela permet de décupler littéralement les résultats obtenus avec la publicité.
60. Changer son offre, tout simplement
Quand une formule fonctionne moins bien, ce n’est pas nécessairement le produit ou le service en tant que tel le problème. C’est plus souvent qu’autrement sa présentation. Si tu as de faibles résultats et que ça ne s’améliore pas malgré les tests de publicités, landing pages ou autre variable, c’est le temps de tester une nouvelle offre!
L’objectif principal du test est d’améliorer l’attractivité de l’offre; qu’elle réponde mieux à un problème de l’audience, ou que sa solution soit plus efficace dans les yeux des visiteurs.
Une façon de vérifier l’efficacité du changement avant de le faire est de sonder sa clientèle, mais rien de mieux que de le tester concrètement pour voir l’impact sur le retour sur investissement des campagnes de publicités Facebook.
Plusieurs façons de changer son offre:
- Changer le nom
- Changer l’ensemble de produits
- Offrir plus ou moins d’éléments dans son produit
- Changer son prix
- Créer un bundle de produits, ou défaire un bundle
61. Adapter son offre à la température
Vendre ta grosse formation à un public froid ne fonctionnera probablement pas. Mais un petit produit, oui! C’est pour ça que c’est important d’adapter ton offre à la température du public.
Tout comme tu dois adapter ton texte pour chaque niveau de conscience, tu dois adapter ton offre. Il est beaucoup plus facile de vendre un produit à petit prix à un nouveau client qui vient tout juste de te découvrir que de lui vendre ta formation à 3497$.
Tu peux même offrir un produit gratuit, comme un Ebook ou un webinaire par exemple, pour ton public froid. L’important, c’est d’offrir quelque chose d’extrêmement accessible pour te faire connaître. Une fois qu’ils auront consommé le produit/service gratuit (ou à petit prix), ils seront beaucoup plus facile à convaincre d’aller plus loin et d’acheter ton offre plein prix.
62. Remettre en question tous ces conseils
Une notion très importante à garder en tête pour améliorer les résultats de sas campagnes de publicités Facebook, c’est de ne rien prendre pour acquis.
Ce n’est pas parce qu’un certain type de publicité, ou un certain ciblage, fonctionne actuellement qu’il n’existe pas mieux. Peu importe les conclusions que tu as actuellement sur ce qui fonctionne mieux, et ce qui fonctionne moins bien, il est important de toujours douter, et faire des tests.
Une grande partie de la publicité Facebook, comme du marketing direct en général, c’est de se tromper.
Plus tu fais des tests qui ne donnent pas les résultats voulus, plus tu as des offensives qui échouent, plus tu pourras en tirer des leçons, et plus tu te dirigeras vers ce qui fonctionne vraiment.
Dans "Le Courrier de la Pub", on répond chaque mois aux questions débutantes, intermédiaires et avancées du public.Une question sur la publicité en ligne?
