21 moyens d’améliorer son taux de conversion e-commerce

Article publié le 4 août 2021, mis à jour le 11 novembre 2024

Pas envie de tout lire? Voici un résumé:

Plusieurs changements peuvent être faits pour améliorer le taux de conversion de ta boutique en ligne, et générer plus de ventes. Ça passe par le côté technique, comme la vitesse et la facilité de navigation du site, mais aussi par des éléments persuasifs, comme la preuve sociale, l’effet de rareté et les FAQs.

SOMMAIRE

• Qu’est-ce que le taux de conversion?
• Ce qui influence le taux de conversion
• Pourquoi un taux de conversion trop élevé n’est pas toujours souhaitable?
• 01. Faciliter la navigation sur le site
• 02. Optimiser le temps de chargement
• 03. Réduire la friction d’achat au minimum
• 04. Ajouter le clavardage sur le site
• 05. Positionner clairement son entreprise
• 06. Avoir une identité de marque claire et cohérente
• 07. Rendre le texte facile à lire et persuasif
• 08. Mettre de l’avant les bénéfices des offres
• 09. Insérer témoignages et avis de la clientèle
• 10. Ajouter des éléments de preuve sociale
• 11. Présenter les garanties
• 12. Répondre aux questions fréquentes
• 13. Mettre de l’avant les facteurs d’autorité 
• 14. Créer des landing pages
• 15. Ajouter des CTA au contenu
• 16. Faire des promotions
• 17. Miser sur le FOMO et l’effet de rareté
• 18. Acquérir des leads en continu
• 19. Faire du reciblage publicitaire
• 20. Mieux qualifier le trafic entrant
• 21. Proposer le paiement en plusieurs fois
• Comment prioriser les méthodes pour améliorer son taux de conversion e-commerce?

Qu’est-ce que le taux de conversion en e-commerce?

Pour une boutique en ligne, le taux de conversion décrit le ratio entre les personnes qui visitent le site Web, et celles qui font un achat, dans une période donnée.

Nombre de ventes ÷ Nombre de visites = Taux de conversion (%)

Alors si le mois dernier par exemple, tu as eu 10 000 visites sur ta boutique en ligne et 50 ventes, ton taux de conversion est de 0,5%.

(50 ÷ 10 000 = 0,5%)

En e-commerce, le taux de conversion constitue une donnée très importante, puisqu’il permet d’avoir une vue d’ensemble sur la capacité du site Web à transformer des visites en achat.

Autrement dit, un taux de conversion élevé sera signe que ton site Web arrive à convaincre beaucoup de personnes de passer à l’action, tandis qu’un taux de conversion faible pourrait être signe que ta boutique en ligne peut être améliorée.

Pour certains clients, l’impact de la publicité n’a pas l’effet escompté à court terme. Et la raison principale, c’est souvent un taux de conversion bas.

Quand on amène des nouveaux prospects sur un site grâce à la pub, on va voir souvent une baisse du taux de conversion car on amène des gens qui ne connaissent pas du tout la marque.

C’est pour ça qu’il est important que le taux de conversion soit déjà bien élevé avant de faire de la pub, car ça veut dire que de nombreuses barrières ont été enlevées et on s’offre donc la possibilité des ventes très rapidement grâce à la pub.

– Victor Blanchard, Gestionnaire de compte Antilope

Ce qui influence le taux de conversion

Le taux de conversion pour une boutique en ligne est le ratio entre les visites et les achats sur le site. 

Au premier coup d’œil, on peut penser que le seul facteur qui influence notre taux de conversion, c’est la persuasion de notre site Web: plus notre site donne de bons arguments de vente, plus notre taux de conversion devrait être élevé.

Et même si c’est effectivement l’un des facteurs qui favorise les achats, ce n’est pas le seul.

Ton taux de conversion peut également être affecté par:

01. L’environnement: Selon la saison, le temps, l’environnement économique, etc., ta clientèle pourrait être plus ou moins encline à acheter dans une période donnée.

02. La température de trafic: Ton trafic froid, composé des personnes qui ne connaissent pas du tout ton entreprise, aura tendance à convertir moins rapidement, et donc à faire baisser ta moyenne. 

Si ton entreprise se fait découvrir par beaucoup de personnes, ton taux de conversion aura tendance à être plus bas. Et au contraire, si tu ne fais pas beaucoup d’efforts marketing, les personnes qui visitent ton site Web s’apparentent en moyenne à un trafic plus chaud, qui connaît plus ton entreprise, et donc qui pourra convertir plus rapidement.

03. L’intention d’achat du trafic: Tout le monde n’arrive pas sur ta boutique en ligne avec les mêmes intentions. 

Par exemple, le trafic qui arrive de campagnes Google Shopping (et qui a cliqué sur tes fiches produits après une recherche Google) aura une intention d’achat (et un taux de conversion) plus claire que les personnes qui ont vu une capsule vidéo sur ton compte Instagram, et qui viennent sur ton site pour en apprendre plus.

Bref, tout ça pour dire que le taux de conversion est influencé par un ensemble de facteurs, et n’est pas simplement le reflet de la performance de ta boutique en ligne.

Pourquoi un taux de conversion trop élevé n’est pas toujours souhaitable?

Comme tu le sais maintenant, le taux de conversion n’est pas seulement un reflet de la performance de ta boutique en ligne et de sa capacité à convaincre ta clientèle à passer à l’achat, mais c’est aussi le résultat de l’environnement, de la température de ton trafic et de son intention d’achat.

Alors, si tu commences demain à investir en publicité en ligne, tu amèneras un grand volume de trafic froid (qui a initialement un faible taux de conversion) sur ton site.

Ce trafic froid prendra le temps de découvrir tes offres, et pourra convertir à terme en passant à l’action. C’est une excellente opportunité de croissance, qui peut être extrêmement rentable.

Par contre – tu me vois venir – amener tout ce trafic froid sur ta boutique en ligne viendra faire diminuer ton taux de conversion.

Est-ce que ça veut dire que le taux de conversion n’est pas important?

Pas du tout. Il faut simplement considérer tous les facteurs qui l’influencent lorsque vient le temps de déterminer s’il est bon ou mauvais.

Au-delà de ça, c’est toujours important d’optimiser ta boutique en ligne et de la rendre plus efficace pour faire convertir le trafic, peu importe d’où il provient.

Et pour y arriver, voici 21 moyens d’optimiser ta boutique en ligne pour améliorer son taux de conversion.

01. Faciliter la navigation sur le site

On commence avec une optimisation de ta boutique en ligne qui sera payante sur plus d’un aspect: la facilité de navigation.

Que tu aies quelques produits, ou des centaines d’offres, les personnes qui arrivent sur ton site Web doivent pouvoir facilement s’y retrouver.

Assure-toi que tous les produits sont accessibles le plus simplement possible – et idéalement en ayant à changer de pages le moins souvent possible.

Évidemment, tu peux mettre de l’avant tes produits les plus vendus, et ceux qui intéressent le plus ta clientèle. Mais au-delà de ces produits, ton menu de navigation doit être clair et facile à comprendre, même pour une personne qui ne connaît pas du tout ton domaine.

Un bon exemple de menu facile à naviguer est celui de notre cliente Minimo motivation. Sous le lien “Magasiner”, tu peux retrouver les différentes collections de produits, mais aussi des sections pour magasiner selon l’âge de l’enfant, et par clientèle.

Aussi, n’oublie pas d’ajouter une barre de recherche à ta boutique en ligne, question d’offrir une solution alternative si quelqu’un ne trouve pas ce qu’il cherche.

02. Optimiser le temps de chargement

Ensuite, le temps de chargement fera une grande différence dans ton taux de conversion.

Un site Web qui ouvre et qui se navigue rapidement, c’est un site qui convertit. Ou en fait, c’est le contraire: si ton site Web met trop de temps à s’ouvrir, les gens vont quitter, pour soit aller voir un site concurrent, ou potentiellement revenir plus tard – au risque d’oublier complètement.

En plus, améliorer le temps de chargement de ton site Web permettra d’améliorer son positionnement sur Google, puisque c’est un facteur déterminant. Pour les boutiques Shopify, voici un guide complet sur l’optimisation de la vitesse Shopify qui détaille les étapes clés pour charger tes pages en moins de 2s.

Tu peux analyser la vitesse de chargement de ton site et voir ce qui peut être amélioré en utilisant les outils PageSpeed Insights de Google, ainsi que GTmetrix.

03. Réduire la friction d’achat au minimum

Chaque étape dans le processus d’achat de ta boutique en ligne est une occasion pour ta clientèle de quitter ton site, d’être distraite, ou simplement de décider d’attendre avant d’acheter.

Cliquer sur un bouton, faire des choix, entrer ses informations – c’est ça, la fameuse friction d’achat.

Alors, même si c’est impossible de l’enlever complètement (parce qu’il faut bien que ta cliente fasse son paiement), enlève le plus d’étapes possible pour compléter un achat.

Parmi les exemples les plus communs, on retrouve la création de compte obligatoire pour payer, la demande d’informations superficielles, ou le choix d’options qui n’amènent pas de valeur pour ta clientèle.

Bref, moins les gens auront à cliquer et à entrer d’informations, plus ton taux de conversion sera élevé.

04. Ajouter le clavardage sur le site

Que ce soit pour avoir de l’information supplémentaire, poser une question spécifique ou rapporter un problème, ta clientèle va adorer pouvoir clavarder avec ton entreprise directement sur ton site Web.

Et chaque question répondue, chaque objection défaite, et chaque inquiétude adressée pourra te générer une vente supplémentaire.

Si tu as déjà quelqu’un qui s’occupe de la messagerie de tes réseaux sociaux, tu peux opter pour intégrer le clavardage de Facebook sur ton site Web, et ainsi retrouver tes messages dans la même boîte de réception.

Sinon, d’autres outils existent, comme Intercom et Zendesk.

05. Positionner clairement son entreprise

Rien de pire pour nuire à ton taux de conversion que d’arriver sur ton site Web, et ne pas pouvoir rapidement comprendre ce que fait ton entreprise.

Un site Web, comme la majorité du contenu marketing, ça sert de filtre. En tout temps, ta clientèle se demande si tes produits ou services sont faits pour elle, ou si elle devrait passer son chemin. Et c’est tout à fait normal: tes offres ne sont probablement pas faites pour toute la population.

Alors, ton site (et notamment ta page d’accueil) doit rapidement permettre aux visiteurs d’identifier si ce que tu as à offrir pourrait leur convenir, ou non.

Priorise un texte et des images qui communiquent clairement le positionnement de ton entreprise, ce qu’elle vend, et sa clientèle cible.

Par exemple, sur la page d’accueil de nos clientes Les Mauvaises Herbes, tu peux retrouver une petite phrase rendant explicite leur positionnement, ainsi que différents liens et images présentant les principales offres.

06. Avoir une identité de marque claire et cohérente

Pour augmenter ton taux de conversion sur ta boutique en ligne, en plus des optimisations de ton site en général, tu devrais te poser des questions sur l’identité de ta marque.

L’identité de marque, c’est l’ensemble des éléments visuels et éditoriaux de ton entreprise – comme son logo, les couleurs, le ton des textes, etc.

Et plus cette identité est claire, et se suit partout sur ton site et ton contenu sur tes réseaux sociaux, plus les gens vont faire confiance rapidement à ton entreprise et la garder en mémoire, pour éventuellement devenir clients.

Alors, oui, une identité de marque plus forte et plus cohérente, ça vient directement influencer ton taux de conversion.

07. Rendre le texte facile à lire et persuasif

Le texte qui se trouve sur ta boutique en ligne, que ce soit sur la page d’accueil, dans les fiches produits, dans les titres et chaque endroit où il y a des mots, peut affecter ton taux de conversion.

Premièrement, on veut que le texte soit facile à lire. Ça veut dire d’éviter au maximum les gros paragraphes – les gens ne viennent pas sur ta boutique en ligne pour lire des romans, et si tes textes sont compacts, ils vont donner cette impression. Alors, aère-les le plus possible.

Ensuite, ajoute le plus possible d’éléments persuasifs à tes textes. Ta clientèle doit pouvoir se retrouver dans tes arguments de vente, et être capable de se projeter avec tes offres.

08. Mettre de l’avant les bénéfices des offres

L’un des meilleurs moyens d’améliorer le taux de conversion de ta boutique en ligne, c’est de rendre tes produits plus attractifs dans la façon dont tu les présentes.

Comment on fait ça? Principalement en mettant de l’avant les bénéfices de tes produits, avant leurs caractéristiques.

Beaucoup d’entreprises vont décrire leurs produits jusque dans les petits détails – les matériaux, méthodes de fabrication, fonctionnalités – et c’est très bien.

Mais, au-delà des caractéristiques de tes offres, mets principalement de l’avant ce que ces caractéristiques vont changer dans la vie de ta clientèle.

Par exemple, plutôt que de simplement dire qu’un sac à dos contient une pochette secrète, explique comment ta cliente n’aura plus à craindre les pickpockets pendant ses voyages, parce que cette poche cachée est impénétrable.

C’est en mettant de l’avant ces bénéfices – et donc l’impact que tes offres vont avoir dans la vie de ta clientèle – que ton taux de conversion pourra augmenter.

09. Insérer témoignages et avis de la clientèle

Utiliser les témoignages et les avis de clientes et clients, c’est pratiquement obligatoire si tu veux augmenter ton taux de conversion e-commerce, et générer plus de ventes.

L’un des éléments de friction les plus importants pour ta clientèle – et surtout pour les personnes qui n’ont jamais acheté de ton entreprise – c’est la confiance.

Les témoignages et les avis de ta clientèle, c’est l’une des meilleures façons de tisser un lien de confiance avec les personnes qui visitent ton site.

Sur tes fiches produits et dans ton contenu, n’hésite jamais à mettre des avis clients, et invite ta clientèle active à laisser des avis après leur achat.

Les personnes qui réfléchissent à leur achat pourront s’identifier à ces témoignages, et passer à l’action plus facilement.

10. Ajouter des éléments de preuve sociale

Pour augmenter le taux de conversion de ta boutique en ligne, et donc le nombre de ventes générées, tu peux ajouter de la preuve sociale sur ton site Web.

La preuve sociale, c’est un phénomène psychologique qui fait en sorte que la foule vient influencer ce à quoi l’on accorde de la valeur.

Par exemple, si tu passes devant un restaurant plein, tu pourrais penser que le restaurant est probablement bon, puisque tout le monde semble y aller. De l’autre côté, un restaurant vide pourrait te donner l’impression de ne pas nécessairement être bon.

Dans les deux cas, tu n’as ni goûté la nourriture ni expérimenté le service par toi-même. Tu as simplement mis ta confiance dans la foule, qui semble déjà avoir fait le test à ta place.

Sur ton e-commerce, tu peux augmenter l’effet de preuve sociale en indiquant qu’il y a déjà beaucoup de personnes qui ont profité de tes offres. Dans l’idéal, indique le nombre de produits vendus. 

Certaines boutiques vont aussi utiliser un outil comme Proof pour indiquer en temps réel les achats effectués.

11. Présenter les garanties

L’un des éléments qui peut donner le plus confiance à ta clientèle, et donc augmenter rapidement le taux de conversion de ta boutique en ligne, ce sont les garanties.

Si tes offres ont des garanties – que ce soit sur les bris, les résultats, ou la satisfaction – mets-les de l’avant au maximum. 

Et si tu n’as pas de garantie, ça peut être intéressant de voir si c’est possible pour ton entreprise d’en avoir. C’est très fort pour répondre à la question “et si je ne suis pas satisfait·e après avoir essayé le produit”, et générer plus de ventes.

12. Répondre aux questions fréquentes

Si des gens ont des questions sur tes produits, et n’arrivent pas à trouver la réponse sur ta boutique en ligne, tu perds des ventes – et ça fait diminuer ton taux de conversion.

Sur tes fiches produits, et sur ton site Web en général, assure-toi que pour chaque question que pourrait se poser ta clientèle, il y ait une réponse claire.

Réponds à ces questions dans le texte au minimum. S’il y en a beaucoup, tu peux aussi insérer une section FAQ au bas de tes fiches produits.

Par exemple, sous les fiches produits de notre cliente Mini Tipi, on peut retrouver une FAQ regroupant les questions les plus fréquentes.

13. Mettre de l’avant les facteurs d’autorité

Pour augmenter le taux de conversion de ta boutique en ligne, tu peux mettre de l’avant des facteurs d’autorité – c’est-à-dire des éléments externes à ton entreprise qui peuvent augmenter sa crédibilité.

Si ton entreprise ou tes produits ont reçu des prix, ont des certifications, ont été mentionnés dans les médias, ou par des personnes avec de la renommée dans ton domaine, c’est le temps de les mettre de l’avant, tant sur ton site Web que dans ton contenu.

14. Créer des landing pages

Un test intéressant pour augmenter le taux de conversion de ta boutique en ligne – test que l’on recommande d’ailleurs souvent à nos clientes et clients – c’est d’amener ton trafic vers une landing page, plutôt que ton site Web.

Une landing page, c’est une page destinée à vendre une offre en particulier à une certaine clientèle. Le gros avantage, c’est que comme il y a seulement une offre présentée, ta clientèle n’aura pas d’options différentes de navigation, et ne verra que des arguments adaptés à son profil.

Généralement, les landing pages vont avoir des taux de conversion plus élevés qu’une boutique en ligne. Par contre, il y a un revers: comme tu ne présentes qu’une offre, ton panier moyen risque d’être plus bas.

15. Ajouter des CTA au contenu

Si ta boutique en ligne a un blogue, ou fait du marketing de contenu, tu as une opportunité très intéressante d’augmenter ton taux de conversion.

Assure-toi que dans chaque article de blogue, dans chaque vidéo, et dans chaque autre contenu, tu mentionnes tes produits, en incluant un lien direct pour l’ajouter au panier.

C’est un élément extrêmement bien exécuté par nos clientes Les Mauvaises Herbes dans leurs recettes. Les ingrédients présentés peuvent directement être ajoutés au panier, pour faciliter l’achat.

16. Faire des promotions

Pour augmenter momentanément le taux de conversion de ta boutique en ligne, tu peux faire une promotion spéciale!

Que ce soit un rabais, un cadeau offert, ou n’importe quel autre type de promo, ce genre d’offres fera en sorte de convertir plus de personnes dans une courte période, et donc augmentera ton taux de conversion.

Attention, on voit généralement une diminution des résultats dans les jours qui suivent la fin d’une promo – puisque les gens qui étaient en réflexion d’achat ont profité du moment pour passer à l’action.

Lorsqu’utilisées avec parcimonie, les promos peuvent être un moyen extrêmement puissant de générer plus de ventes et accélérer la croissance de sa boutique en ligne.

17. Miser sur le FOMO et l’effet de rareté

Pour augmenter son taux de conversion et générer plus de ventes sur sa boutique en ligne, le FOMO – soit le Fear of Missing Out – et l’effet de rareté peuvent être très puissants.

Lorsque c’est possible, sache que tes ventes vont augmenter si l’un de tes produits a une quantité limitée, ou est disponible pour un temps limité. Rien de mieux qu’une date limite pour pousser les gens à passer à l’action.

Par contre, évidemment, on ne te recommande pas de simuler de la fausse urgence, de faire semblant que ta quantité est limitée, ou autre. Les gens finissent par s’en rendre compte, et cela risque de nuire à la réputation de ton entreprise.

18. Acquérir des leads en continu

Dans un temps donné, ce n’est qu’une petite partie de ta clientèle (et donc, de ton trafic) qui est prête à acheter.

La grande majorité de ta clientèle n’a pas encore besoin – ou n’est pas encore consciente de son besoin – de tes offres.

Un bon moyen de récupérer cette partie de clientèle qui n’achètera pas immédiatement, c’est via l’acquisition de leads. Que ce soit via ton site Web, ou en publicité, génère des inscriptions à ton infolettre via un lead magnet.

De cette façon, tu récupèreras l’information de contact de centaines (ou de milliers) de personnes qui seront bientôt prêtes à acheter.

Garder contact avec ces personnes fera en sorte qu’elles vont penser à toi lorsqu’elles auront besoin de tes produits ou services, et donc cela augmentera ton taux de conversion.

19. Faire du reciblage publicitaire

C’est évident – toutes tes clientes et tous tes clients ne feront pas leur achat lors de leur première visite sur ta boutique en ligne.

Plusieurs vont réfléchir à leur achat, et revenir plus tard compléter leur commande. Par contre, plusieurs personnes pourraient oublier ton entreprise, ou se faire cibler par la publicité de tes concurrent·e·s.

Pour t’assurer de ne pas être oublié·e par ta clientèle, tu peux créer une campagne publicitaire de reciblage, en ciblant uniquement les personnes qui ont déjà visité ton site Web dans les derniers mois.

De cette façon, tu inviteras les personnes ayant découvert tes produits sans avoir acheté, à revenir sur ta boutique en ligne et à convertir. Ce qui fera, tu l’as deviné, augmenter ton taux de conversion.

20. Mieux qualifier le trafic entrant

Si tu souhaites améliorer ton taux de conversion sur ta boutique en ligne, mais que tu as déjà fait le tour de toutes les optimisations sur ta boutique en tant que telle, tu peux penser optimiser ton acquisition de trafic.

Plus le trafic qui arrive sur ta boutique en ligne est qualifié, et correspond réellement à ta clientèle cible, plus son taux de conversion sera important.

Alors, assure-toi que ton contenu et tes publicités ne sont pas trop clickbait, et filtrent bien ta clientèle. 

En d’autres mots, plus ton contenu est clair, plus les gens qui ne font pas partie de ta clientèle cible passeront leur chemin – et donc, ton taux de conversion augmentera.

21. Proposer le paiement en plusieurs fois

Le prix est souvent l’une des barrières à l’achat la plus importante, ce qui impacte directement ton taux de conversion.

Bon, OK, ce n’est pas possible de magiquement diminuer tes prix, ou de rendre des offres gratuites, simplement pour convertir plus. 

Par contre, si tes produits s’y prêtent, tu peux offrir le paiement en plusieurs fois, avec un service comme Sezzle ou Klarna. De cette façon, les gens pourront échelonner le paiement de leur achat sur ta boutique en ligne, mais tu recevras le montant complet en un seul coup.

Ça peut aussi améliorer ton taux de conversion.

Comment prioriser les méthodes pour améliorer son taux de conversion e-commerce?

Il n’y a malheureusement pas d’ordre parfait d’actions à prendre pour augmenter le taux de conversion de sa boutique en ligne. 

Selon tes offres, ta clientèle, et la plateforme sur laquelle se trouve ton site, certains moyens d’améliorer le taux de conversion pourraient être plus faciles, ou plus complexes.

On te recommande tout d’abord d’identifier les méthodes qui seraient faciles et rapides à mettre en place. Mieux vaut rapidement tester de nouvelles choses, plutôt que d’attendre plusieurs semaines et voir tes améliorations arriver au compte-gouttes.

Ensuite, planifie l’implémentation de méthodes plus complexes, pour ne pas passer à côté. Elles pourraient avoir un impact important, alors ça vaut la peine de les considérer.