15 façons de tripler le ROI de tes publicités Facebook

Article rédigé par Charles Davignon

le 20.07 2020

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  • itunes
  • google

Comment améliorer les résultats de mes publicités Facebook ? – c’est définitivement l’une des questions que l’on entend le plus souvent.

Dans la majorité des cas, cette question vient d’entrepreneurs qui ont commencé récemment à utiliser les campagnes de publicité Facebook.

Au début, c’est la lune de miel: les résultats arrivent par dizaines et tu commences à te magasiner un bateau en te disant que tu as trouvé le jackpot!

Toi avec ton bateau quand tes campagnes de publicités facebook fonctionnent bien
Futur toi avec ton bateau. Source

Mais… après quelques semaines, c’est le retour à la réalité. Où sont passé les résultats?

C’est le retour à la réalité: la publicité Facebook n’est pas une machine automatique à billets, et avoir de bons résultats sur le long terme demande des tests, des efforts et une certaine expertise.

Quand tu te rends compte que tes campagnes de publicités Facebook ne fonctionnent plus
Ton futur bateau… oups! Source

On a regroupé les 15 éléments les plus importants pour améliorer tes résultats et tripler ton retour sur investissement.

01. Avoir des attentes réalistes

Si tu ne l’as pas déjà remarqué, la publicité Facebook n’est pas une machine qui génère de l’argent sans fin.

C’est un canal marketing comme un autre. Ça signifie que tu dois t’attendre à devoir investir pour ça fonctionne:

Investir en publicité Facebook pour obtenir des réponses

Ce n’est pas chaque dollar en pub qui t’amènera des clients. Pour avoir des campagnes publicitaires qui marchent, il sera nécessaire d‘échouer.

Par cela, je veux dire qu’avec la publicité, les résultats s’obtiennent avec des dizaines (parfois des centaines) de tests. Pour afficher le bon message publicitaire, à la bonne personne, au bon moment, il faut travailler fort pour savoir ce qui est “bon”.

Chaque échec t’amènera de plus en plus près d’un bon ROI. C’est durant cette recherche que beaucoup d’entrepreneurs abandonnent, par manque de résultats.

J’ai mis 500$ en pub, et je n’ai pas vendu pour 500$. C’est clair et net: la publicité Facebook ne fonctionne pas pour mon entreprise

Un entrepreneur qui fait une erreur 😓

Beaucoup d’entrepreneurs font cette erreur de penser que la publicité Facebook amène des résultats rapidement et facilement.

La publicité Facebook a énormément d’avantages et amène généralement des résultats beaucoup plus directs et rapides que d’autres canaux, comme le journal ou la radio. Mais ce n’est pas non plus instantané.

C’est en faisant des tests et en échouant que tu pourras obtenir des réponses sur ce qui marche, et ce qui marche moins, pour petit à petit te diriger vers des campagnes de publicité Facebook profitables et performantes.

Investir en publicité Facebook pour obtenir des résultats

Quand on a des résultats, on a tendance à en vouloir plus. Plus de résultats et un meilleur retour sur investissement. Générer plus de leads, amener plus de clients, avoir plus de croissance.

Pendant le développement de tes campagnes publicités, garde en tête que pour scaler ta publicité, tu dois t’attendre à voir ton ROI publicitaire diminuer. La raison: C’est plus facile pour Facebook d’aller te chercher 5 ventes que 500.

Il y a plein de façons, au delà qu’augmenter le budget, de générer de meilleurs résultats avec tes campagnes de Publicité Facebook.

02. Le bon objectif pour la bonne campagne

Facebook est rendu super bon pour t’amener les résultats demandés.

Ça signifie que tu dois être clair avec lui sur les résultats attendus et sélectionner le bon objectif pour ta campagne.

Tout d’abord, en créant ta campagne (image ci-dessus), tu auras le choix d’un objectif publicitaire.

Ici, pour obtenir les meilleures performances, il faut être le plus clair avec Facebook: indique l’objectif voulu, et pas un autre.

Beaucoup d’annonceurs mettent encore l’objectif “Trafic” sur leurs campagnes, lorsqu’en réalité, ils veulent générer des conversions (des prospects ou des ventes).

Si tu indiques à Facebook que tu souhaites avoir du trafic vers ton site web, c’est là-dessus qu’il va se concentrer: avoir le plus de clics possible, et rien d’autre.

La majorité du temps, tu ne veux pas du trafic pour avoir du trafic, mais il y a un objectif derrière – que ça soit de générer une vente ou une inscription.

C’est possible d’indiquer à Facebook cet objectif final en sélectionnant “Conversions” et en précisant, dans ton ensemble de publicité, l’action en question.

De notre côté, on voit une amélioration des résultats de 30 à 100% (soit le double), donc ça vaut vraiment la peine!

03. Les campagnes CBO

L’optimisation du budget au niveau de la campagne est une façon d’aller chercher beaucoup plus de résultats, en donnant plus de liberté à Facebook. En bref, au lieu de spécifier le budget au niveau de tes ensembles de publicité, tu viens le faire au niveau de la campagne.

Résultat: Facebook répartit lui-même de façon optimale le budget au travers de tes ensembles de publicité, sans que tu aies à intervenir.

On a un autre article qui explore le concept et son impact en détails. Tu peux le retrouver ici

04. La bonne taille d’audience

La pérennité des résultats des publicités Facebook est directement relié à la taille et la qualité du ciblage publicitaire.

Une audience publicitaire de qualité

D’un côté, il est important ce cibler les bonnes personnes avec tes campagnes de publicité Facebook; tant qu’à investir, tu veux certainement t’assurer de t’afficher auprès d’acheteurs potentiels.

Facebook permet d’être très précis dans son ciblage, avec des données géographiques et démographiques. Par contre, l’arme ultime se trouve dans son ciblage par intérêts et comportements.

C’est chose connue, Facebook sait énormément de choses sur ses utilisateurs – et c’est à l’avantage des annonceurs. Il est possible de cibler certaines personnes basées sur leur métier, leurs centres d’intérêts, ou certains de leurs comportements.

Plus l’audience est précise, plus elle sera de qualité, et plus elle pourra amener un bon ROI.

Ça crée des ciblages publicitaires de plusieurs centaines de milliers de personnes, ou quelques millions.

Par contre, c’est une lame à double tranchant: Plus une audience est qualifiée, plus elle est petite, et plus la quantité de résultats potentiels sera petite.

Une audience publicitaire de grand volume

Lorsqu’on veut améliorer ses résultats en scalant – soit en augmentant le budget dans le but d’atteindre plus de public et, ainsi, générer plus de résultats, Facebook a besoin de plus grandes audiences auprès de qui afficher les publicités.

C’est donc très important de donner à Facebook des audiences plus larges, quitte à venir perdre en qualité.

Avec un bassin publicitaire plus grand, Facebook pourra optimiser de son côté pour atteindre les bonnes personnes, mais aura surtout beaucoup plus de personnes auprès de qui afficher tes publicités.

Et sur le long terme, c’est ce volume de bassin publicitaire qui fait en sorte qu’on peut avoir beaucoup de résultats, sur le long-terme. On vient donc cibler des audiences de plusieurs millions ou plusieurs dizaines de millions de personnes.

05. Varier ses types de publicités Facebook

Une fois qu’une première publicité génère des bons résultats, on a le réflexe de penser que c’est cette même publicité qui amènera notre succès sur le long terme.

Bien évidemment, ce n’est pas le cas.

Tout le monde ne réagira pas de la même façon à chacune des publicités, et donc il est extrêmement pertinent de venir varier le type de publicités diffusées.

Facebook propose plusieurs formats “alternatifs” à la pub typique, comme les carrousels, les pubs vers Messenger, les vidéos, etc.

Viens donc varier le format de tes publicités, et Facebook se chargera de montrer le bon à la bonne personne.

Quelques exemples de publicités “alternatives”:

  • Vidéo de vente
  • Vidéo témoignage
  • Animation
  • Carrousel
  • Expérience Canvas
  • Gif
  • etc.
Ici, en exemple, le carrousel

Chaque type ne fonctionnera pas nécessairement mieux que le précédent, mais avec des tests, tu pourras venir identifier certains éléments qui donnent de bons résultats, et qui font en sorte que tes publicités restent variées.

C’est toujours plus plaisant pour un client potentiel de voir des publicités variées que de se faire marteler par la même image plusieurs fois par jour!

06. Les publicités Facebook de Reciblage

Le pouvoir principal de la publicité Facebook est de transformer des inconnus en prospects, ou en clients.

Cependant, Facebook te permet d’aller beaucoup plus loin et transformer:

  • Des fans en clients
  • Des prospects en clients
  • Des clients en clients

En effet, les publicités Facebook peuvent cibler les inconnus (soit une audience froide), mais tu peux également cibler les gens connaissant déjà ton entreprise.

Ils sont encore plus susceptibles de devenir clients, puisqu’ils connaissent déjà ta marque, sa crédibilité, ses produits, etc.

Le reciblage publicitaire permet d’afficher une publicité spécifique aux personnes ayant fait un comportement défini sur une page Facebook, sur un site web, sur une liste de newsletter.

L’exemple le plus concret, c’est le reciblage suite à la visite d’un produit: Après qu’une personne ait vu un produit X sur ton site web sans acheter, elle pourra voir s’afficher sur Facebook des publicités pour ce même produit X.

Comme elles permettent de cibler des audiences très qualifiés, les campagnes de reciblage sont celles étant les plus performantes et générant le meilleur ROI.

Par exemple, ici, pour une boutique en ligne, le reciblage génère des ventes pour 2x moins cher, et un retour sur investissement de plus du double.

Grâce aux audiences personnalisées, tu peux recibler les gens qui ont:

  • Visité ton site web
  • Visité certaines pages de ton site (ex. produits, panier, etc.)
  • Interagi avec ton application
  • Intégré ta liste mail
  • Interagi avec ta page Facebook/Instagram
  • Vu certaines vidéos de ta page Facebook
  • Répondu à des événements
  • et plus

07. Les audiences Lookalikes

Dans ton ensemble de publicité, comme tu le sais probablement déjà, tu viens indiquer à Facebook les informations démographiques, intérêts comportements et autres caractéristiques de ta cible publicitaire.

Une autre fonction très puissante du ciblage de publicités Facebook est l’option des audiences similaires (lookalike audiences).

Une fois que tu as indiqué des audiences personnalisées (voir le point 7 – reciblage):

  • Les visiteurs de ton site
  • Les gens ayant interagi avec ta page Facebook
  • Tes prospects
  • Tes clients (!)

Tu peux demander à Facebook d’aller cibler des gens qui leur ressemblent.

Le fonctionnement est le suivant: Facebook ira trouver les gens d’un pays qui ressemblent le plus à ton audience. Tu peux sélectionner le pays et un pourcentage spécifique.

Par exemple, on te recommande d’aller chercher le 1% du Canada qui ressemble le plus à tes clients.

Facebook viendra analyser les caractéristiques de tes clients, et ira à la recherche de profils similaires. Très puissant.

Et plus ton audience personnalisée est grande, plus ton audience similaire sera performante. Une audience similaire peut être créée à partir d’une liste de 100 personnes, mais Facebook recommande d’avoir de 1000 à 50 000 personnes dans son audience pour avoir une performance optimale.

Voici quelques recommandations “must-haves”, à appliquer à tous les pays où se trouvent tes clients potentiels:

  • 1% de tes clients
  • 1% de tes prospects
  • 1% des gens ayant visité ton site web
  • 1% des gens ayant interagi avec ta page Facebook

Par la suite, pour aller chercher un volume plus grand de résultats, n’hésite pas à venir tester du 2, 3 et 5%: ça donne une audience potentielle beaucoup plus large et donc, des résultats à une échelle plus grande.

08. Contrôler l’expérience avec une landing page

C’est super d’avoir de belles publicités, mais elle ne serviront à rien si ton site web est lent, laid et communique mal le positionnement de ton entreprise.

Pour avoir plus de résultats, on pense toujours à améliorer les publicités. Par contre, on passe souvent à côté d’un élément aussi important: ce qui se passe après que la personne ait cliqué.

Le but des publicités n’est pas d’amener seulement des clics ou de la visibilité – le but est de générer de réels résultats, des prospects et/ou des clients.

Une publicité efficace permettra d’inciter les clients potentiels qualifiés à cliquer, pour aller sur le site.

Puis, le site web, et plus précisément la page de destination (landing page), aura comme mission de réellement générer le résultat voulu. Les gens n’achèteront pas directement à partir de la publicité, mais bien sur le site web.

Il est donc important pour ton entreprise de s’assurer que la landing page suivant ta publicité soit optimale:

  • L’expérience de la page est une continuation de la publicité
  • Tout est facile à comprendre
  • Le processus d’achat est simple
  • La page est rapide et a un beau design

Clément Fromont a fait un guide très complet sur les landing pages, si tu souhaites aller plus loin.

09. Augmenter le budget des publicités Facebook

Ok. Ça c’est contre-intuitif, mais je te jure qu’il y a une bonne raison!

Facebook optimise les campagnes de publicités pour t’aider à aller chercher de meilleurs résultats. Pour faire ça, il se sert du data collecté: les clics, l’engagement avec les pubs, les inscriptions, les ventes, etc.

Et: Plus Facebook a de data, mieux il peut optimiser.

Il est d’ailleurs recommandé d’aller chercher 50 conversions par ensemble de publicité, par semaine.

Si tu as une boutique en ligne, c’est possible qu’investir pour obtenir 50 ventes par ensemble par semaine, c’est beaucoup, mais le principe reste le même à petite échelle:

En augmentant le budget, tu viens donner plus de résultats à Facebook. Et avec plus de résultats, il pourra optimiser pour t’amener encore plus de résultats!

C’est ça le pouvoir de l’intelligence artificielle 😉

L’algorithme des campagnes de publicités facebook est très bien développée
Ok… Il ne faudra pas oublier de surveiller l’intelligence artificielle de Facebook au fil du temps.. Source

10. Simplifier le compte pour améliorer l’optimisation

Au délà des campagnes CBO (voir point 3) Facebook a plusieurs recommandations pour aider l’algorithme et améliorer le ROI de tes campagnes de publicités.

Une principale: simplifier le compte publicitaire. En d’autres mots, avoir le moins de campagnes possible.

L’époque des campagnes divisées en fonction de la ville, âge, sexe, lookalikes ou non, est révolue: pour aider Facebook à amener de bons résultats, il est important de garder le nombre de campagnes minimal.

Pour nos clients, on vient poser deux à trois campagnes par objectif. Voici un exemple pour la génération de prospect:

  1. Campagne Conversion – Public Froid
  2. Campagne Conversion – Public Tiède
  3. Campagne Conversion – Public Chaud

Dans la première, on y retrouvera toutes les audiences de clients potentiels n’ayant jamais entendu parler de l’entreprise: audiences basés sur les intérêts, lookalikes, etc.

Dans la deuxième se trouve la communauté – ceux qui connaissent déjà l’entreprise, de près ou de loin: ceux ayant interagi avec la page Facebook, visité le site web, étant sur la liste courriel, etc.

Finalement, la troisième sera ciblée pour les gens étant tout près d’accomplir l’objectif. Dans le cas de la génération de prospect, ce serait les gens ayant visité la page d’opt-in, mais n’ayant pas entré leurs informations.

Pour la majorité des objectifs, simplifier ses campagnes permettra de regrouper le budget et l’optimisation au même endroit, et ainsi obtenir de meilleurs résultats à budget égal.

11. Ne fais pas ces erreurs dans tes publicités Facebook

Avec Alexandra Martel, de la compagnie Les Mots pour Vendre, on a discuté longuement pour mettre en lumière les principales erreurs commises dans les publicités Facebook. Éviter ces erreurs majeures te permettra d’améliorer drastiquement tes résultats publicitaires. L’article arrive bientôt!

12. Utiliser le marketing par courriel

On voit énormément d’entreprises tenter d’augmenter la rentabilité de leur publicité Facebook seulement en se concentrant sur la pub en elle-même.

Par contre, il ne faut pas oublier ce qui se passe après la pub (et même après la page de destination!).

Pour améliorer les résultats des publicités, il faut aussi prendre en compte les actions qui se déroulent par la suite, avec un prospect ou un client.

Si ton entreprise fait des campagnes de génération de prospects:

  • Est-ce qu’un séquence courriel est automatiquement envoyée par la suite, incitant à passer à l’action?
  • Est-ce que, même si le prospect ne passe pas à l’action, il se fait proposer une suite?

Pour des ventes:

  • Est-ce qu’un nouveau client reçoit des courriels pour en apprendre plus sur l’entreprise et se faire proposer des produits complémentaires et/ou supplémentaires?
  • Est-ce qu’automatiquement après l’achat le client est incité à laisser son avis sur Facebook et Google?

Bref, beaucoup de résultats supplémentaires se cachent dans les adresses mail que ton entreprise récupère, et avec les bonnes séquences automatiques, cela permet de décupler littéralement les résultats obtenus avec la publicité.

13. Espionne les publicités Facebook de tes compétiteurs

Savais-tu que tu pouvais voir les publicités Facebook diffusées par n’importe quelle page?

Par souci de transparence, Facebook donne un accès public à la bibliothèque publicitaire. Cela permet à tous d’accéder aux publicités diffusées actuellement.

Dans la barre de droite, sur les pages Facebook, se trouve une section “Transparence de la Page”.

En cliquant sur “Voir plus” (See more), tu pourras accéder à toutes les publicités qui roulent en ce moment.

Une autre façon d’accéder à la bibliothèque de publicités, c’est ici.

Évidemment, le but n’est pas de copier les publicités de tes compétiteurs, mais de comprendre ce qu’ils diffusent actuellement pour mieux préparer tes publicités.

Sers-toi en pour mieux comprendre ce qui fonctionne, mais aussi pour trouver des façons efficaces de te différencier dans ton message.

14. Évite la fatigue des publicités Facebook

Après plusieurs jours, semaines ou mois où tes publicités donnent un bon ROI, tes résultats chutent?

C’est possible que tes campagnes vivent de la fatigue (ad fatigue, pour les english marketers).

Ça signifie que Facebook est arrivé “au bout” des personnes à qui montrer ta publicité, et qu’il tourne en rond. Au lieu d’afficher ta publicité auprès de nouvelles personnes, comme il le faisait jusqu’à présent, il t’affiche auprès des mêmes personnes encore, et encore.

Tu pourras le voir sur tes publicités, dans la colonne “Fréquence”. Ce chiffre représente le nombre de fois, en moyenne, qu’une publicité a été vu par la même personne.

Un chiffre élevé n’est pas nécessairement négatif; c’est normal de t’afficher plusieurs fois avant que quelqu’un achète tes produits.

Par contre, si ta fréquence monte en flèche et que tes résultats tombent, ça pose problème.

Pour régler cela, il suffit de venir donner de nouvelles possibilités à Facebook

A. Ajoute des publicités

Viens ajouter de nouvelles variables pour Facebook. Crée de nouveaux visuels, fais de nouveaux textes, et affiche les aux mêmes audiences.

En rafraîchissant fréquemment ses publicités, on garde les campagnes performantes et on évite la fatigue.

B. Ajoute des audiences

Si Facebook tourne en rond avec les mêmes personnes… viens lui en donner plus!

Ajoute de nouveaux ensembles de publicité plus large à ta campagne pour donner à Facebook un bassin publicitaire élargi.

15. Tester, tester, tester

Une notion très importante à garder en tête pour améliorer les résultats de sas campagnes de publicités Facebook, c’est de ne rien prendre pour acquis.

Ce n’est pas parce qu’un certain type de publicité, ou un certain ciblage, fonctionne actuellement qu’il n’existe pas mieux. Peu importe les conclusions que tu as actuellement sur ce qui fonctionne mieux, et ce qui fonctionne moins bien, il est important de toujours douter, et faire des tests.

Une grande partie de la publicité Facebook, comme du marketing direct en général, c’est de se tromper.

Plus tu fais des tests qui ne donnent pas les résultats voulus, plus tu as des offensives qui échouent, plus tu pourras en tirer des leçons, et plus tu te dirigeras vers ce qui fonctionne vraiment.

…voilà! Ça fait le tour des 15 façon les plus efficace d’avoir d’améliorer le ROI de ses campagnes de publicité Facebook

Charles Davignon

Article rédigé par Charles Davignon

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