Pourquoi tes pubs, mails, webinaires & pages de vente ne vendent pas.

Article rédigé par Charles Davignon

le 17.08 2020

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Le marketing, tout comme une entreprise de façon générale, se développe avec de l’exploration et des tests. Cela veut dire que parfois on fera des erreurs et donc, des apprentissages.

Ce concept s’applique également aux tactiques marketing. Qu’on parle de publcitiés, courriels, webinaires, pages de vente, entonnoir, aimant, ou autre, ça reste la même chose: certains éléments fonctionneront mieux et d’autres nécessiteront des alterations.

C’est tout à fait normal, et c’est ce qui mêne vers un développement efficace, un marketing qui fonctionne et une entreprise qui prospère.

Par contre… il arrive aussi que rien ne fonctionne en marketing.

Peu importe la pub, le ciblage, le courriel, le titre, le prix, la page: les résultats ne sont pas au rendez-vous.

On se retrouve devant un vide absolu de résultats, et on vient à se demander si le produit ou service que l’on souhaite vendre a réellement son utilité dans le marché.

L’erreur qu’on voit souvent, en marketing web, c’est de blâmer la technique. Se dire que les pages n’étaient pas assez bien faites, que le webinaire n’était pas assez dynamique, qu’il n’y avait pas assez d’audience, ou tout simplement qu’il faisait beau cette journée-là, alors les gens sont sortis dehors 😉.

Il y a une partie qui est vraie: énormément de facteurs, internes et externes, influencent la performance du marketing. Mais améliorer ses publicités, son webinaire ou son site web ne fera pas le différence entre l’absence totale et la présence de clients.

Dans la majorité des cas, lorsque rien ne fonctionne, tout n’est pas perdu: il faut se poser les bonnes questions.

Le positionnement de l’offre & l’entreprise

Le marketing est une extension d’une entreprise en elle-même. C’est une projection du positionnement:

  • qu’est-ce que l’entreprise offre,
  • de quelle façon c’est utile,
  • de quelle façon ça a un impact,
  • est-ce qu’il y a de la demande?
  • comment l’entreprise se différencie des autres,

À la base de toute entreprise qui fonctionne se trouve un positionnement solide. Une entreprise se doit d’offrir des produits ou services qui répondent réellement à un besoin, qui fonctionnent, qui sont à un prix qu’une partie du marché voudra payer, etc.

Certaines entreprises se basent plus fortement sur un produit unique et novateur, d’autres sur la qualité du service, ou bien sur les valeurs qu’elles promouvoient.

C’est une évidence: si le positionnement de ton entreprise n’est pas solide – si personne ne veut ou n’a besoin de ce que tu vends – le marketing ne fonctionnera pas.

La communication du positionnement

Ensuite, peu importe comment l’entreprise se positionne à l’interne, il est indispensable que ce positionnement soit bien compris par le public.

Ça ne sert à rien de vendre un produit novateur d’incroyable qualité si personne ne le comprend.

Bien communiquer le positionnement est le rôle premier du marketing: faire comprendre à notre marché que notre offre existe, et pourquoi il devrait y prêter attention.

C’est la communication parfaite de son positionnement qui fera la différence entre “pas de ventes” et “des ventes”.

Positionner son entreprise avec sa vision

La première source pour bien positionner l’entreprise dans son marketing, c’est ton équipe et toi-même.

Avant d’essayer de vendre quoi que ce soit, il faut s’assurer de bien comprendre comment nos produits ou services viennent aider nos clients.

(J’assume ici que tes produits/services existent dans le but d’avoir un impact positif sur tes clients de façon éthique, bien sur)

Le positionnement de l’entreprise devrait être très facile et rapide à expliquer, à n’importe qui.

Astuce: n’importe quel membre de ton équipe doit pouvoir expliquer, en réseautage, ce que ton entreprise fait et à qui ça s’adresse.

“On aide les familles à trouver tout ce dont ils ont besoin, au même endroit, pour pas cher” pourrait être le positionnement de Wal-Mart, par exemple.

“On aide les entreprises à avoir plus de leads et plus de ventes” pourrait être le nôtre.

“On s’occupe de payer si tu as des problèmes” pourrait être celle d’une compagnie d’assurance automobile.

Cette communication du positionnement, comme tu peux le remarquer, est très simple. Ça n’inclut pas tout, ça n’explique pas les détails, mais: c’est clair, simple et concis.

C’est cette explication que le public doit comprendre le plus rapidement possible: comment ton entreprise pourrait les aider. La fenêtre d’attention en ligne étant encore plus mince, il est d’autant plus important que ce soit facile à comprendre rapidement.

Attention: le “positionnement simplifié” n’est pas un slogan: le but n’est pas de mettre cette phrase partout. Par contre, c’est ce qui devrait être au coeur de toute communication.

Positionner son entreprise avec la vision de ses clients

Souvent, au delà de ses propre déductions, il est très intéressant de demander à ses clients de partager leur vision de notre entreprise.

En positionnant son offre, on assume une bonne partie des raisons qui pourraient pousser une personne de notre clientèle cible à acheter. Avoir l’opinion directe de cette clientèle est très puissant pour confirmer ou modifier ses assomptions.

Une façon puissante de venir confirmer ou améliorer son positionnement et sa façon de le comuniquer, c’est de demander à ses clients actuels les raisons pour lesquelles ils ont acheté, et ce qu’ils retirent principalement du produit ou du service offert.

Pour analyser et améliorer le positionnement de nos clients, on vient souvent envoyer un sondage à la clientèle actuelle pour répondre aux deux questions:

  1. Pourquoi ils ont acheté: quel était leur point de vue sur la valeur offerte avant la transaction
  2. Ce qu’ils ont retiré de l’achat: quels bénéfices leur a amené le produit ou service – leur point de vue sur la valeur après la transaction.

Parfois, on est surpris et on retrouve un point de vue qui n’est pas du tout près de notre positionnement, ce qui peut donner des pistes d’amélioration. On peut mieux comprendre comment notre entreprise a un impact chez sa clientèle.

D’autres fois, on se retrouve avec une confirmation que le positionnement est solide: alors, on vient y analyser les mots utilisés pour le décrire. Plus on peut se rapprocher du client dans sa façon de décrire notre positionnement, mieux il pourra être compris.

C’est ce positionnement et sa compréhension par le public qui fera réellement la différence entre des pubs, des pages, des courriels, des webinaires ou quoi que ce soit d’autre qui ne marche pas du tout et qui donne de vrais résultats.

Bien sûr, améliorer son marketing permet d’avoir encore plus de résultats 😉, mais ça vient seulement après.

En bref, un bon marketing fera la différence entre une croissance faible et accélérée, mais c’est un bon positionnement qui distinguera les entreprises qui ont le potentiel ou non de croître.

Charles Davignon

Article rédigé par Charles Davignon

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