Comment faire tes pubs selon les 5 niveaux de conscience de tes prospects

par | Juil 23, 2021 | Copywriting, Publicité

Faire des publicités aveuglément est une grande erreur. Mais la pire erreur, c’est de faire tes publicités pour un seul et unique prospect : celui qui est au courant de son problème et qui est miraculeusement prêt à acheter. 

Tu sais, comme ça : 

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La réalité, c’est qu’il y a 10 à 100 fois plus de gens qui ne cherchent pas encore le produit parce qu’ils ne sont pas conscients que ça existe (ou qu’ils ont un problème).

En t’adressant à ces prospects-là et en donnant les bons arguments, au bon moment, tu peux aller chercher un plus grand bassin de prospects à convertir en clients. 

C’est ce que tu cherches, non? 

Et l’avantage, c’est que peu d’annonceurs utilisent les niveaux de conscience dans leurs campagnes. Ce qui donne un coût publicitaire vraiment plus bas. 

Et un meilleur retour sur investissement pour toi! 

Mais c’est quoi, les 5 niveaux de conscience? 

Connais-tu Eugene Schwartz? C’est l’un des meilleurs copywriters de tous les temps. Un génie de la rédaction persuasive et de la publicité. 

Dans son livre Breakthrough Advertising, il parle entre autres des 5 niveaux de conscience des prospects (qu’on a pris soin de traduire pour toi!) : 

 🧊 Zéro conscient : le prospect est au courant d’absolument rien. Soit parce qu’il n’est pas conscient qu’il a un problème, soit parce qu’il en n’a pas du tout à ce moment-là. 

🥶 Conscient du problème : le prospect est au courant qu’il a un problème, mais il n’a aucune idée comment, ni s’il existe une solution pour résoudre ce problème. 

🍦 Conscient de la solution : le prospect est au courant de son problème et de la solution, mais il ne connaît pas TA solution. 

☀️ Conscient du produit : le prospect est au courant de son problème, de la solution et même de ton produit. Il ne lui manque pas grand chose pour passer à l’action et de venir ton client. 

🥵 Totalement conscient : ici, le prospect est conscient de tout. Il connaît déjà ton offre, mais il y a un petit quelque chose qui l’empêche de passer à l’action. Peut-être même qu’il a simplement oublié d’acheter. 

Et alors, comment t’en servir dans tes publicités? 

C’est bien de connaître les 5 niveaux de conscience, mais il faut savoir les appliquer pour avoir des résultats. 

Zéro conscient 

C’est très rare qu’on parle à ces prospects-là quand on fait de la publicité. Comme ils sont encore très froids, et loin de devenir un client, c’est un gros investissement publicitaire. Ça peut prendre plusieurs mois avant de voir un retour sur investissement. 

Mais on peut quand même faire une campagne publicitaire de visibilité en les ciblant. Ce qu’on veut, c’est d’être présent pour qu’au moment où ils ont un problème, ils auront ton entreprise en tête! 

Tu peux donc : 

  • Partager du contenu de valeur.
  • L’éduquer sur ton domaine d’expertise.
  • Mettre ta marque de l’avant pour obtenir de la visibilité. 
  • Attirer l’attention avec une campagne hors de l’ordinaire. 

Conscient du problème 

Comment raisonner avec un prospect qui a un problème, mais qui ne connaît pas la solution? 

  • Creuser le problème pour faire vivre des émotions.
  • Faire preuve d’empathie et de compréhension envers le problème.
  • Expliquer la solution et comment ça va être bénéfique pour lui.
  • Démontrer les conséquences de l’inaction VS les bénéfices de la solution. 

C’est ici que tu vas utiliser le pouvoir du storytelling pour creuser le problème ET démontrer de l’empathie ET présenter la transformation grâce à la solution. 

Conscient de la solution 

Ton prospect est au courant de son problème et il connaît aussi la solution, mais pas TA solution. Il ne connaît pas ton entreprise. 

Tu peux démontrer que ta solution est LA solution en : 

  • Présentant ton offre et ses bénéfices.
  • Présentant ton entreprise, mais surtout toi, l’entrepreneur. 
  • Montrant ta crédibilité et ta notoriété.

Pour ça, tu peux utiliser les techniques suivantes : 

  • Le storytelling pour raconter ton histoire d’entrepreneur. 
  • En mettant de l’avant les bénéfices clairs, uniques et spécifiques à ton entreprise. 
  • Sortir des sources externes de preuves de notoriété.

Conscient du produit 

Rendu ici, ton prospect est pratiquement un client. Il connaît tout : son problème, la solution, et même ton produit. 

Il ne manque pas grand chose pour le convaincre : 

  • Démontre comment tu te différencies des compétiteurs. 
  • Mettre de l’avant ton unicité. 
  • Mettre des preuves sociales et d’autorité. 

C’est ici que tu vas mettre : 

  • Des témoignages de tes utilisateurs ou de personnes reconnues. 
  • Des chiffres pour démontrer combien de personnes tu as aidé, combien de ventes tu fais, et pour présenter ton offre. 

Totalement conscient 

C’est ton client. Mais, il a peut-être encore une ou deux petites objections et incertitudes. Il a peut-être même simplement oublié de peser sur le bouton acheter. 

Tu vas vouloir closer la vente ici en : 

  • Lui rappelant que l’offre est là. 
  • Démystifiant les objections. 
  • Mettre de l’avant l’urgence (Les portes ferment dans 24h!) 

Tu as envie de creuser plus loin et de voir des exemples de publicités pour chaque niveau de conscience? 

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