Comment étendre efficacement ses ventes en Amérique du Nord avec la publicité en ligne?

Pas envie de tout lire? Voici un résumé:

Pour amener ton entreprise à développer ses ventes en Amérique du Nord, que ce soit au Canada ou aux États-Unis, rien de mieux que d’y aller étape par étape et d’avoir les bonnes attentes.

SOMMAIRE

• Notre expérience avec le développement publicitaire en Amérique du Nord
• Les attentes à avoir en développant le marché américain
• Québec, Canada ou États-Unis: Comment choisir?
• Les essentiels à valider avant la mise en place de campagnes publicitaires
• Faire connaître sa marque en Amérique du Nord: 5 conseils
• Capturer l’intérêt existant avec la publicité Google
• Générer de l’intérêt avec la publicité Méta
• Quelle plateforme publicitaire prioriser en Amérique du Nord?
• Par où commencer?

Notre expérience avec le développement publicitaire en Amérique du Nord

Lorsque vient le temps d’amener ses ventes à l’international, l’Amérique du Nord est souvent une option très intéressante. 

On observe cet intérêt tant chez nos clientes et clients d’Europe, qui voient l’Amérique comme un nouveau marché potentiel, que pour nos clients locaux, au Québec, qui souhaitent s’étendre dans le reste du Canada, ou aux États-Unis.

On a vu des dizaines d’entreprises tenter leur coup et chercher à générer une partie de leurs ventes en Amérique. En bref, on peut dire que ce n’est pas du gâteau, et que pour réussir, une bonne stratégie, des attentes réalistes et de la patience sont de mise.

Il est d’ailleurs important de noter que le Mexique ne sera pas abordé dans cet article, malgré sa présence en Amérique du Nord. Comme notre clientèle vise beaucoup à s’étendre au Canada et aux États-Unis, notre expérience est très limitée au Mexique.

Les attentes à avoir en développant le marché américain

La première chose à savoir, c’est que même si on entend parfois des histoires à succès d’entreprises qui ont réussi rapidement à conquérir un nouveau marché comme le Canada ou les États-Unis avec quelques publicités et une promotion, la réalité est moins joyeuse.

Rejoindre un nouveau marché, c’est un processus qui prend du temps, qui demande de l’effort et des investissements conséquents avant de porter fruit.

Par contre, rejoindre un marché large et prompt à la consommation peut être un moyen de continuer à faire croître une entreprise qui a déjà rejoint une grande partie de sa clientèle cible locale.

Alors, ça vaudra généralement la peine de se donner 6 à 12 mois pour développer un nouveau marché et établir notre présence, étape par étape. Si tu t’attends à générer des ventes aux États-Unis en quelques jours et à être rentable après quelques semaines, tu risques d’être déçu·e.

Comme le marché est totalement froid – puisqu’il n’a jamais entendu parler de ton entreprise – tu devras compter plusieurs semaines pour simplement établir un début de notoriété, et démontrer ta crédibilité par rapport à la concurrence qui est déjà installée.

Parlant de compétition, tu pourrais également te retrouver à payer plus pour être vu·e avec la publicité en ligne – les États-Unis étant généralement dans les pays où le coût de diffusion (CPM) est le plus élevé.

C’est d’ailleurs pour ces raisons que l’on recommande d’approcher le marché nord-américain un seul pays – et une seule langue – à la fois.

Essayer de tout faire dès le début, c’est la meilleure façon de diluer ses efforts et son budget publicitaire, pour ne se retrouver avec aucun résultat, nulle part.

Québec, Canada ou États-Unis: Comment choisir?

Si ton entreprise est francophone, et n’a pour le moment pas encore de clientèle anglophone, on te recommande de débuter en allant générer des ventes auprès du Canada francophone (principalement le Québec). 

Les ajustements dans ta stratégie et dans ton contenu seront moins complexes avant de générer de premiers résultats.

Par contre, si tu souhaites rejoindre un marché anglophone en priorité, choisis le Canada ou les États-Unis pour débuter. 

Bon à savoir, le Canada a généralement des coûts de publicité plus bas. C’est ce qui en fait généralement un point d’entrée en Amérique du Nord plus facile à approcher que les États-Unis.

Par contre, son volume de clientèle est beaucoup plus petit, avec une population de près de 39 millions de personnes, par rapport aux États-Unis, avec plus de 333 millions de personnes.

Les essentiels à valider avant la mise en place de campagnes publicitaires

Avant même d’investir un premier euro (ou un premier dollar!) en publicité en ligne, il est important de t’assurer que ton infrastructure et que ta stratégie marketing sont adaptées à ce nouveau marché.

Ajoute des moyens de paiement, et valide la langue de ton site Web

Un des éléments les plus importants, c’est de t’assurer que ta nouvelle clientèle canadienne ou américaine peut facilement comprendre ton contenu, et passer à l’achat.

Ça passe, tout d’abord, par une révision du contenu sur ton site Web pour qu’il soit compréhensible. Oui, il peut s’agir de traduire tes communications, mais il ne faut pas oublier de bien comprendre les différences dans la mise de l’avant de ton produit ou service dans un nouveau marché.

Est-ce que ta future clientèle canadienne utilise les mêmes mots pour décrire ton produit, ou le problème qu’elle vient résoudre?

Par exemple, là où en France on dit “sèche-linge” pour nommer la machine tournante qui enlève magiquement l’eau et l’humidité des vêtements, c’est plutôt le mot “sécheuse” qui est utilisé au Québec.

Ça peut sembler anodin, mais faire réviser ses communications par une personne locale permettra de mieux comprendre la nouvelle clientèle et d’adapter son contenu.

Plus ce sera facile pour ta nouvelle clientèle de comprendre ce que tu as à lui offrir, plus les ventes arriveront vite.

Aussi, dans un ordre d’idées similaires, il est primordial de s’assurer que les bons moyens de paiement sont mis en place. Pour le Canada et les États-Unis, c’est principalement le paiement par carte de crédit.

Si tu souhaites proposer une option de paiements étalés, un service comme Sezzle ou AfterPay peut être pratique.

Vérifie tes délais de livraison

Une fois que ton contenu et que ton site Web sont prêts pour recevoir des commandes d’Amérique, il faut aussi vérifier si tu peux livrer rapidement partout au Canada ou aux États-Unis.

Il est assez fréquent pour les entreprises d’avoir des délais variables selon la région où elles envoient leurs produits. Par contre, tu dois au minimum être certain·e de pouvoir livrer partout où tu l’annonces dans un délai raisonnable.

Par exemple, certaines entreprises ne vont pas livrer dans les régions éloignées, ou vont avertir leur clientèle des délais plus longs. 

Évidemment, si tes produits sont sur mesure, ou d’une taille ou d’un poids importants, ce sera normal de s’attendre à des délais plus longs.

Fais attention à la législation sur le suivi des données

Si tu es présentement en Europe, et souhaites développer tes ventes en Amérique, le processus de conformité pour le suivi des données devrait être relativement simple, puisqu’il est souvent plus souple que dans les états ou provinces d’Amérique.

Par contre, c’est tout de même pertinent de vérifier le respect de la réglementation, comme la Loi 25 au Québec, ou la Loi sur la protection des données personnelles du consommateur en Californie (CCPA).

Positionne ton entreprise au sein de la compétition

Finalement, d’un point de vue stratégique, c’est plutôt sage d’aller voir à quoi ressemblent les offres déjà existantes sur le marché, pour déterminer comment positionner ton entreprise.

Par exemple, existe-t-il des dizaines de concurrent·e·s qui offrent un service plus abordable, mais moins complet que celui de ton entreprise?

Ou bien, est-ce que tes produits amènent une innovation dans ton secteur, que la compétition locale n’a pas encore saisie?

Avec ces informations, ce sera plus simple de bien positionner ton entreprise et de déterminer si ton type d’offres est connu, et quels arguments utiliser pour différencier tes produits et services au sein de la compétition. 

En plus, pense à aller jeter un coup d’œil à la bibliothèque publicitaire de Meta des entreprises concurrentes pour comprendre le type de messages, d’accroches et d’arguments qu’elles utilisent pour générer leur clientèle.

Faire connaître sa marque en Amérique du Nord: 5 conseils

L’élément porteur du développement de ton entreprise en Amérique, c’est sa capacité à se faire connaître, et reconnaître par la suite.

En d’autres mots, au-delà d’une stratégie de contenu ou de publicité en ligne, ton entreprise doit absolument faire des efforts pour développer sa notoriété et se faire connaître.

Ça fera toute la différence pour établir un flux de ventes stables, et faire en sorte qu’on découvre et qu’on se souvienne de ta marque, même si elle vient de débarquer.

01. Développe des partenariats avec des entreprises locales

Rien de mieux pour rapidement te faire connaître et développer une relation de confiance avec ta clientèle que de t’associer avec des entreprises locales, qui sont déjà reconnues à l’endroit où tu veux faire découvrir ton entreprise.

Sélectionne des entreprises qui s’adressent à la même clientèle cible que toi, sans pour autant offrir des solutions concurrentes.

Par exemple, si ton entreprise vend des jeux de société pour le développement des enfants, tu pourrais identifier des éditeurs ou concepteurs d’outils pour les enfants d’âges similaires, et les contacter afin de collaborer ensemble.

Au niveau de l’exécution du partenariat, tout est possible. Certaines entreprises vont lancer des ensembles de produits communs, afin de faire découvrir leurs offres respectives – et d’autres vont commencer en créant du contenu collaboratif, comme une vidéo ou un article de blogue qui met de l’avant l’expertise des deux entreprises.

02. Mets ton produit dans les mains d’influenceur·euse·s

Ensuite, encore une fois dans le but de rapidement apparaître comme une entreprise crédible auprès de ta clientèle cible, tu peux envoyer des produits ou faire des collaborations avec des influenceurs locaux.

Pas besoin de rejoindre les personnes ayant les plus grandes communautés. Ici, l’important, c’est que des personnes crédibles auprès de ton marché parlent de tes produits et les commentent.

Par exemple, si tu vends des produits cosmétiques, un influenceur ou une influenceuse du domaine sera la meilleure personne pour commenter tes produits, et donner son avis.

La raison pour laquelle cette stratégie peut être extrêmement puissante, c’est pour le gain de crédibilité de ta marque. Comme ton entreprise arrive d’un autre pays, elle n’est pas du tout connue par le marché.

Ainsi, si tu essaies simplement de vendre tes produits par toi-même, ce sera beaucoup plus difficile de prouver que tu es une vraie entreprise, qui vend des produits de qualité. Par contre, si ce sont des influenceur·euse·s ou des entreprises qui en parlent pour toi, ce sera plus rapidement gagné.

03. Investis en relations de presse

Un autre moyen complémentaire pour être vu·e par beaucoup de personnes rapidement, et contribuer à établir la notoriété de ton entreprise dans un nouveau marché, c’est de travailler en relations de presse.

Si tes produits ou tes services rejoignent l’une des priorités éditoriales de médias locaux, n’hésite pas à les contacter pour faire parler de ton entreprise.

Pour bien débuter, Kim Auclair propose dans sa formation Map Express tout ce qu’il faut savoir pour créer soi-même des liens avec des journalistes, et développer une présence dans les médias.

On a travaillé nous-mêmes avec Kim, et avons eu plusieurs retombées dans différents médias au Québec et en France, alors on ne peut que recommander son expertise.

Dans la même lignée, tu peux en profiter pour contacter des podcasts, blogues ou autres “petits médias” pour proposer ta présence en entrevue. Ça peut être une autre excellente façon d’augmenter la présence médiatique de ton entreprise.

04. Crée du contenu ciblé

De plus, pour augmenter la notoriété de ton entreprise dans un nouveau marché nord-américain, il est toujours bon de penser à créer du contenu spécifiquement pour la région ciblée.

Par exemple, si ton entreprise a une présence en Europe francophone actuellement (et donc, que son contenu est en français) et que tu souhaites attaquer le marché américain, il sera de mise de créer du contenu en anglais, tant sur tes réseaux sociaux que sur ton site Web.

Il sera d’ailleurs intéressant de montrer, via ce contenu, que tu comprends la réalité de cette clientèle, même si elle est dans un autre pays.

Fais attention à utiliser le bon vocabulaire pour être bien compris·e, ainsi que de faire en sorte que les personnes puissent se reconnaître dans ton contenu.

Un bon exemple de ce point, c’est Axeptio, qui a adapté son site Web en entier pour le Québec. Sur la version québécoise, l’accroche de la page d’accueil est “Conformez votre site à la Loi 25 en 7 minutes!”

Tandis qu’en France, on voit plutôt “Créer une Expérience de Consentement Positive”.

05. Mets de l’avant les éléments de crédibilité

Finalement, aller chercher de la notoriété, c’est bien, mais pour capitaliser dessus au maximum, tu dois faire en sorte que ton entreprise se positionne comme une alternative crédible dans son marché.

En d’autres mots, si tu as des opportunités de visibilité, que ce soit dans de gros médias, ou sur des petits podcasts, assure-toi d’afficher ton entreprise et de mettre de l’avant les éléments qui la différencient de sa compétition.

Ton public cible doit comprendre rapidement pourquoi il devrait se souvenir de ton entreprise et y penser lorsqu’il aura besoin de tes produits, malgré le fait qu’il existe probablement d’autres entreprises qui offrent des alternatives.

C’est le temps de mettre de l’avant les éléments différenciateurs, mais aussi les certifications, prix et autres preuves du sérieux de ton expertise. 

Par exemple, si ton entreprise a déjà des milliers de client·e·s en Europe, ce sera un élément intéressant à mettre de l’avant en arrivant en Amérique du Nord. Même si ton entreprise n’est pas encore connue, le fait d’avoir déjà de la clientèle ailleurs lui donnera une certaine crédibilité.

Capturer l’intérêt existant avec la publicité Google

Le moyen le plus efficace pour faire en sorte que l’expansion de ton entreprise en Amérique du Nord soit rentable rapidement, c’est évidemment d’aller chercher des ventes.

Et si une partie de ton marché est en recherche pour tes produits ou tes services, c’est via la publicité sur Google que tu pourras récupérer cette demande.

De cette façon, avant même d’être complètement établi·e et connu·e auprès de ta nouvelle cible, ton entreprise pourra générer des premières conversions en ligne, en s’affichant auprès des personnes qui recherchent tes produits ou tes services avec l’intention d’acheter.

Par exemple, si tu vends des savons doux et écologiques, tu pourrais afficher des publicités auprès de personnes cherchant exactement ce genre de produits sur Google.

Une campagne Performance Max – ou Google Shopping – permettra d’afficher visuellement tes produits sans demander une configuration approfondie.

Veille par contre à t’assurer que tes titres et descriptions de produits sont clairs et complets, pour que tes publicités s’affichent aux bons endroits, et génèrent des ventes.

En parallèle, tu peux créer des campagnes Google Ads sur le réseau de recherches, qui vont faire apparaître des publicités textuelles.

En combinant ces deux campagnes Google Ads, tu auras une bonne visibilité auprès de la clientèle en recherche active de tes offres, et tu pourras commencer rapidement à générer des conversions.

Et rien de mieux que de mettre de vrais produits dans les mains de vraies personnes pour commencer à générer de l’attraction pour ton entreprise en Amérique du Nord.

Cela dit, il faut savoir qu’investir en publicité Google Ads pour récupérer la demande, ça peut coûter assez cher. Si ton domaine est compétitif, il est possible que ton entreprise ait à payer jusqu’à plusieurs dollars pour générer un seul clic de Google.

Alors, même si cette audience est à la recherche de ce que tu as à offrir, ça ne veut pas dire que ta campagne sera immédiatement rentable.

Selon ton industrie, le temps de réflexion requis avant l’achat, l’offre que tu as à proposer et le nombre d’entreprises concurrentes, les coûts peuvent être plus ou moins importants.

Dans tous les cas, générer des premières ventes avec Google Ads peut être un point de départ très efficace dans le développement d’un nouveau marché comme l’Amérique du Nord.

Générer de l’intérêt avec la publicité Méta

De l’autre côté du spectre publicitaire, tu peux également générer de la demande pour tes offres avec la publicité sur les plateformes de Meta, comme Facebook et Instagram.

Plutôt que d’aller t’afficher auprès de personnes activement en train de chercher tes produits ou tes services, tu peux générer de la clientèle auprès d’un public qui aurait besoin de ton entreprise, mais qui n’est pas en recherche active.

La publicité sur les réseaux de Meta, soit Facebook et Instagram, permet de rejoindre pratiquement n’importe quelle clientèle cible en Amérique du Nord avec une excellente précision.

De par son algorithme, la publicité Meta permet d’afficher tes produits et ton contenu auprès de personnes identifiées comme des acheteurs et acheteuses potentielles et ainsi générer des conversions à court terme.

Cela dit, la publicité sur Meta permet aussi d’augmenter la notoriété de ton entreprise, en mettant de l’avant du contenu de marque qui n’a pas nécessairement comme objectif de générer des ventes à très court terme.

Le fait simplement d’être vu·e par ta clientèle cible de façon récurrente aidera ton entreprise à s’établir au Canada ou aux États-Unis, et t’aidera à moyen terme à augmenter tes ventes.

Quelle plateforme publicitaire prioriser en Amérique du Nord?

Alors, Meta ou Google Ads? Ça dépend de deux paramètres – ton budget, et ton marché.

Premièrement, si ta clientèle cible a pour habitude de chercher tes produits dans le but de les acheter, Google Ads devrait faire partie de ton arsenal publicitaire dès le départ.

Dans le meilleur des mondes, cela te permettra de générer dès le départ des ventes de façon rentable. Mais, même si ces ventes se font avec une légère perte, ce sera tout de même une façon rapide de mettre tes produits dans les mains de vraies clientes et clients, et de propager le nom de ton entreprise.

Si, au contraire, tes produits ou services ne sont généralement pas en demande sur Google, tu peux prioriser la publicité Facebook, pour afficher tes offres auprès de ta clientèle cible.

Commence par tester la génération de ventes directes, et continue le développement publicitaire en mettant de l’avant du contenu de notoriété, pour te faire connaître encore plus.

Si ton budget te le permet, il est toujours intéressant de développer une stratégie qui inclut à la fois Meta et Google. De cette façon, ta présence en ligne sera décuplée, et tu devras patienter moins longtemps pour que ton entreprise soit reconnue en Amérique du Nord.

Par où commencer?

Alors, avec tout ça, on commence où?

Évidemment, ce qui est partagé dans cet article est un point de départ, mais pas une finalité en soi: tu dois adapter tout ça à ta stratégie, ton entreprise, ce qui la différencie, son marché, et l’environnement compétitif auquel tu t’attaques.

Pour une entrée en Amérique du Nord réussie, rien de mieux que d’être accompagné·e par des expert·e·s locaux·ales qui ont l’habitude de planifier et d’exécuter des stratégies similaires. Tant pour les campagnes publicitaires – ce qui est notre cas – que pour la traduction, la mise à niveau technologique et la création de contenu.