FOMO: Comment faire plus de ventes en ligne avec l’urgence

par | Nov 17, 2021 | Entonnoir & Conversion

On veut toujours ce qu’on ne peut pas avoir. 

L’amour interdit de Roméo et Juliette, le bad boy que tes parents veulent pas que tu côtoies… Souvent on veut ce qui n’est pas accessible, que ce soit dans un film, la vraie vie ou en magasinant.

En fait, c’est la peur de manquer quelque chose. Le FOMO (Fear of missing out). Manquer une promo grandiose comme le Black Friday. Ne pas avoir les chaussures en édition limitée qu’ils ont créées en seulement 100 exemplaires! 

On appelle ça de l’urgence. Les gens deviennent fous et ne veulent pas du tout manquer ça.  

En marketing, c’est souvent une limite de temps ou de quantité

Ça pousse les gens à passer à l’action rapidement pour ne rien manquer. Il existe des stratégies que tu peux implanter dans ton marketing et qui t’aideront à faire plus de ventes.  

Ça peut devenir un allié très puissant dans ton marketing, mais ça peut aussi devenir un destructeur de confiance envers tes clients. Tu dois donc réfléchir et bien appliquer les stratégies.

Avant d’entrer de les 2 types d’urgence, c’est important de comprendre le côté psychologique de la théorie. 

Pourquoi le FOMO fonctionne si bien? 

Quand le consommateur voit une opportunité devenir limitée ou disparaître complètement, cette opportunité devient très attrayante à ses yeux. 

Ça affecte nos actions, (plus que l’on pense) et on ne le réalise même pas. Si on ne se pose jamais la question de pourquoi j’agis comme ça face à cette situation? On ne réalisera jamais le pouvoir de l’urgence sur nos habitudes de consommation. 

En fait, l’idée d’une perte potentielle (peu importe de quoi il s’agit) joue un énorme rôle dans nos décisions. Les gens réagissent beaucoup plus sur la peur d’une perte, (FOMO), que sur un gain. 

La même chose s’applique pour les consommateurs, les quantités limitées encouragent les gens à faire des achats. Surtout si l’entreprise dit qu’après l’écoulement des stocks, ils n’en ramèneront pas.

C’est littéralement ta dernière chance de te procurer notre produit X, ensuite c’est terminé, pour toujours! Les gens ont le FOMO dans le tapis, ils ont peur de manquer cette chance d’avoir le dernier exemplaire. La peur d’une perte potentielle. 

La perte de liberté

Les gens détestent perdre toute forme de liberté (ce qui est compréhensible). Dans la même idée que la perte potentielle, on ne veut pas perdre notre liberté, notre choix. Alors quand une opportunité devient moins disponible, on déteste ça. 

Le psychologue Jack Brehm, explique la théorie de la réactance : un mécanisme de défense psychologique d’un être qui tente de maintenir sa liberté d’action lorsqu’il la croit enlevé ou menacée. 

Ce qui explique que dès qu’un choix dit libre devient limité ou menacé, le besoin de l’avoir devient encore plus fort. Ce qui revient sur la phrase : on veut toujours ce qu’on ne peut pas avoir. C’est fou non?

Dès qu’une urgence se présente devant nous c’est simple : on a tous une réaction typique et c’est ce qui bloque notre habileté à penser normalement. Quand on regarde un produit X devenir moins disponible (quantités limitées par exemple), une agitation physique s’installe. 

Et tout ça, on ne le réalise aucunement. Tout se fait dans notre tête et nos actions automatiquement. 

Le sang monte, la concentration s’affaiblit et les émotions prennent le dessus. Notre côté rationnel disparaît tranquillement et on réagit à cette urgence qui est devant nous. 

Notre cerveau perd un peu ses moyens quand une promo s’affiche devant nous et surtout si notre produit préféré n’est presque plus disponible!

Le côté psychologique est là. Et c’est pour ça que pour ton entreprise, les dernières heures d’une promo vont être tes meilleures ventes. 

Toi en sachant ça tu planifies. 

Tout entre dans la stratégie et ton approche pour avoir de bonnes ventes. 

Si le côté stratégique de la persuasion t’intéresse, je te suggère de lire  Influence: The Psychology of Persuasion

Maintenant, parlons d’urgence dans ton marketing. En gros, il existe 2 types d’urgence : en temps et en quantité

L’urgence de temps

Elle est mise de l’avant pour démontrer qu’après une date X, le tarif ou l’inscription ne sera plus disponible.

Que ce soit une vente qui se termine, une date limite d’un bonus, etc, dès qu’un temps est impliqué on peut faire ce type d’urgence. 

Date limite d’une promotion/rabais

Tu proposes un prix à rabais pendant 1 semaine, utilise ça pour faire de l’urgence et encourage les gens à profiter de ce rabais avant qu’il ne soit trop tard. 

Ici pour Karine Champagne, l’urgence est pour le tarif early bird, donc chaque client qui achète avant le 30 octobre a un tarif réduit. 

Ça invite les gens à prendre leurs décisions plus rapidement. Surtout s’ils veulent un bon rabais.

Date limite d’une bonus/cadeau

Même chose si tu veux récompenser les acheteurs rapides, mais si tu ne veux pas offrir un rabais, tu peux offrir un bonus ou un cadeau pour inciter les gens à prendre action maintenant. 

Pour Minimo ici, elle faisait une promo pour fêter ses 5 ans où elle offrait son livre gratuit avec tout achat d’un minimum de 40$. Elle mentionnait aussi que les quantités étaient limitées. Donc urgence de quantité et de temps. 

Date limite pour recevoir ton paquet à temps pour Noël

Parfait exemple pour le temps des fêtes, dire aux gens la date limite de commande pour recevoir leur paquet à temps pour le temps des fêtes. 

C’est une bonne urgence parce que ça aide le consommateur à planifier ses achats des fêtes.

Comment mettre l’urgence de temps de l’avant? 

C’est simple : PARTOUT. 

Publicités, visuels, courriels, page de vente, réseaux sociaux. Dans les exemples ci-dessus je t’ai montré des visuels de publicités mais tu peux très bien remettre l’urgence dans un courriel. 

Tes prospects doivent voir rapidement que c’est les derniers moments pour se procurer ton produit. 

Surtout dans les dernières heures comme 48h, 24h et quelques heures qu’on met de l’avant. Voici quelques exemples : 

  • Plus que 24h pour t’inscrire à la formation Comment méditer sur l’eau.
  • C’est ta dernière chance pour profiter de notre promo de 60% sur la boutique. 
  • Le bonus est disponible jusqu’à minuit. 

Dans tes publicités : crée des campagnes d’urgence seulement et mets de l’avant dans tes visuels, titres et premières phrases de publicités.

Dans tes courriels : ton sujet devient ton urgence. Pour inviter les lecteurs à cliquer pour passer à l’action. 

L’urgence de quantité

Le deuxième type d’urgence est la quantité. Que ce soit des quantités limitées d’une produit X, un cadeau au 50 premières commandes ou simplement qu’il reste moins de 5 articles en stock. Le fait de le mettre de l’avant crée du FOMO et aide à augmenter les ventes. 

Ce qui fonctionne bien aussi c’est de montrer l’opportunité manqué mais garder le produit sur la boutique en ligne en écrivant épuisé

Aussi, le fait d’ajouter une section pour recevoir une notification lorsque c’est en retour de stock vient donner l’espoir au consommateur qu’il aura sa chance de l’avoir dans le futur. 

Et quand ce moment arrivera, il agira rapidement pour ne pas rater son occasion pour la deuxième fois. Les Mauvais Herbes, ici propose l’option d’aller sur une boutique physique pour se procurer l’article ou de s’inscrire pour recevoir un message lors de son retour.

Comment mettre l’urgence de quantité de l’avant?

Les gens doivent savoir combien il reste d’articles. S’ils voient qu’ils ne pourraient pas avoir le produit X, dès qu’ils vont voir l’urgence, ils vont se dépêcher à acheter.

Encore une fois ajoute ça dans tes communications, pour montrer aux gens qu’ils doivent agir maintenant sinon ça sera trop tard. 

  • Il ne reste que 4 articles en stock
  • Il ne reste que 2 places à la conférence X

Toi en tant que consommateur si tu vois qu’il ne reste que 2 places disponibles pour le prochain vol, tu vas te dépêcher à le réserver, tu vas sentir l’urgence d’agir maintenant et non d’attendre. Comme ici pour un vol Air Transat où il reste 2 sièges à 773$ et 4 sièges à un autre prix. Donc dès que ça tombe en dessous d’un nombre X, ce petit message s’ajuste automatiquement pour montrer au consommateur cette urgence pour qu’il fasse son choix plus rapidement.

L’être humain attend toujours à la dernière minute pour passer à l’action. Pour acheter. Oui oui, on procrastine même en magasinant! 

Astuce #1 : ajoute plusieurs extensions à ta boutique en ligne pour décupler l’urgence avec la preuve sociale. Ça renforce la confiance des visiteurs sur ton site et leur donne envie de passer à l’action plus facilement. 

Proof te propose une tonne d’outils à explorer et tester sur notre site web. 

Astuce #2 : crée de l’urgence en montrant la conséquence de ne pas passer à l’action. C’est aussi une bonne astuce pour augmenter ton taux de conversion. 

Penses-tu sincèrement être capable de continuer comme ça, une routine chaotique tous les jours avec tes enfants? Non, c’est le moment de changer les choses avec les outils Minimo.

Demande-toi quel est le coût de ne pas acheter ton produit? 

Mais il faut faire attention quand on crée de l’urgence. Plusieurs entreprises abusent de celle-ci, ils l’utilisent trop et créent de la fausse urgence.

Les défis moraux et financiers

Avant de créer de l’urgence, tu dois te poser les bonnes questions. C’est important d’avoir une stratégie d’urgence et non de le faire juste parce que ça fonctionne. Tu as des défis moraux à réfléchir mais aussi le côté financier de la chose. Si tu es constamment en promotion, c’est mauvais pour tes ventes. 

Quand une entreprise découvre l’impact de faire de l’urgence sur les ventes, c’est la folie! La personne au marketing est super fière et compte toutes les nouvelles ventes, elle se dit qu’elle a fait un super job et qu’elle a enfin compris comment augmenter le chiffre d’affaires.

Au fil des mois, les promos reviennent régulièrement pour faire plus de ventes, parce qu’on en veut plus (et qu’on vient de trouver la recette miracle). Mais ça ne fonctionne pas… Les promos ne vendent plus. 

Les gens achètent moins, les ventes diminuent…

Et finalement on réalise qu’on commence à perdre de l’argent parce qu’on doit continuellement faire des rabais pour battre la compétition et faire plus de ventes. 

Ça fait mal à l’entreprise et la marque. Tous les efforts mis tombent à l’eau. 

Le nom de l’entreprise est brûlé et les ventes descendent.

Les clients ont vu dans ton jeu. Ils savent que tu fais continuellement des ventes alors ils attendent toujours des promos et veulent toujours plus de rabais.  Ils ne voient plus du tout la valeur de ton produit, ils ne voient que le deal

Personne ne veut vivre ça. 

C’est exactement pour cette raison que tu dois avoir une stratégie d’urgence et que c’est hyper important de se poser les bonnes questions pour bien faire.  

Est-ce une vraie urgence? Es-tu en train de créer une urgence juste pour faire plus de ventes? Si ta promotion se termine réellement le 6 janvier, ok, utilise ça dans ta stratégie. 

Crées-tu trop d’urgence? Certaines entreprises, sont toujours en promos, elles font constamment de l’urgence. Ton consommateur va voir ton jeu et va être fâché contre toi, surtout si elle revient à chaque mois. En te faisant un calendrier de promotions, tu verras combien de fois par année tu offres des promos et ça te donnera une bonne idée de la fréquence. Peut-être que tu réaliseras quand tu n’es pas obligé d’en faire autant.

En fait, c’est aussi frustrant pour toi parce que c ‘est un couteau à double tranchant. Ça va habituer ton consommateur à attendre les rabais et ne jamais vouloir payer plein prix. Et ils auront aussi une petite frustration la journée qu’ils vont réaliser ta tactique de fausse urgence. 

Astuce : ajoute une extension lorsqu’il reste en bas de 10 produits, un petit texte s’ajoute automatiquement pour mentionner qu’il n’en reste que quelques articles en stock. 

L’exemple ici pour une paire de chaussure qui montre qu’il ne reste seulement qu’une paire dans la boutique sur Sainte-Catherine. Ils l’ont mis en rouge et en majuscule pour bien attirer l’attention du consommateur. 

L’impact sur les ventes

L’urgence aura un grand impact sur tes ventes. Peu importe le type d’urgence utilisé (temps ou quantité). Créer ce sentiment d’urgence et d’exclusivité vient chercher les consommateurs qui ne veulent pas manquer leur chance. Le fameux FOMO d’un produit ou d’une promotion. 

Souvent, ceux qui vont acheter rapidement durant une période de promotion, c’est ton audience actuelle (audience chaude). Ton audience à toi qui te connaît déjà et qui adore ce que tu offres. 

Ils n’ont pas autant de questions ou de doutes sur ton entreprise. Soit c’est un client qui a déjà acheté ton produit avant ou un client qui attendait le moment parfait pour faire son premier achat. 

Dès qu’ils voient ta promo X, ils sautent sur l’occasion. Ils n’ont pas besoin d’attendre à la dernière minute. Ils sont heureux d’avoir une promo et vont passer à l’action en majorité rapidement. 

De l’autre côté, ton audience qui ne te connaît pas autant (audience froide), attendra à la dernière minute avant d’acheter. Parce qu’ils ont naturellement plus de doute face à ton entreprise et ton offre étant donné qu’ils ne te connaissent pas, ils voient seulement la promotion. 

Et c’est là que l’urgence fonctionne très bien. Le FOMO est fort ici pour cette audience qui ne veut pas rater la promo. C’est dans les dernières heures qu’ils devront passer à l’action pour profiter de l’offre (pour être certain de ne pas la rater.) 

Voici deux exemples de résultats de publicités d’urgence (encadrés en rouge), comparés aux publicités normales.

On voit que dans les dernières 48h, le retour sur investissement est plus élevé. L’urgence permet parfois de doubler (ou plus) son retour – principalement la dernière journée.

La majorité du temps, on va également allouer un budget plus élevé pour le dernier jour d’une promo pour s’assurer que personne ne la manque. Aussi, selon le produit, il peut même être stratégique d’atteindre un public froid pendant les derniers jours, puisqu’une offre attirante combinée à une limite rapide peuvent suffirent à convertir des clients.

Maintenant que tu connais la force de l’urgence, tu peux implanter ça dans ton entreprise et booster tes ventes. 

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