Offrir un rabais lors de l’inscription à ton infolettre freine ta croissance (voici quoi faire à la place)

J’ai longtemps recommandé à nos client·e·s d’offrir un rabais pour générer plus d’inscriptions à leur infolettre.

(Tu sais, le fameux pop-up “Inscris-toi à notre infolettre et reçois 10% sur ta première commande?”)

Aujourd’hui, après des années à voir le monde des boutiques en ligne, du marketing par courriel et de la pub évoluer, j’ai totalement changé de position.

Dans cet article, tu vas découvrir pourquoi c’est une tactique qui te nuit. Qui diminue ta croissance, ta rentabilité, la perception de ta marque, pour pratiquement aucun avantage.

Tu vas découvrir ce qui m’a fait changer d’idée, mais surtout, ce que je te recommande de faire à la place.

Le pouvoir de ta liste email

Ça peut sembler drôle venant de quelqu’un dont le métier est de créer des stratégies publicitaires, mais ton infolettre, c’est probablement ton meilleur actif marketing. (Oui, encore plus que tes pubs!)

Et si jamais tu n’es pas déjà convaincu·e de son efficacité, prenons le temps de faire un tour des avantages absolument incroyables d’avoir une stratégie de marketing par courriel:

Taux de conversion élevé: une infolettre bien faite convertit extrêmement bien, plus que n’importe quel autre canal.

Si tu as déjà une stratégie en place, tu le vois probablement: chaque fois que tu envoies un email pour vendre tes produits, ça paraît dans tes ventes.

La propriété de ton audience: c’est probablement l’avantage le plus sous-estimé, mais tes comptes publicitaires et ton reach organique sont tous liés à jamais à la bonne volonté d’une grosse entreprise américaine.

Une mise à jour d’algorithme, un changement de politique, un bannissement de compte, et ton accès à ton audience peut fondre du jour au lendemain. Ta liste email, elle, t’appartient. Tu peux l’exporter, la migrer, contacter tes abonné·e·s quand tu veux. C’est l’un des rares canaux où tu n’es pas locataire chez quelqu’un d’autre.

Le consentement et le contrôle: une personne qui s’inscrit à ta liste accepte volontairement de recevoir tes messages. 

Tu n’as pas à acheter son attention à chaque fois, comme en pub. Tu décides du moment, du message et de la fréquence et, en échange, la personne inscrite peut choisir de rester abonnée ou se désinscrire.

La scalabilité: envoyer un courriel à 500 personnes ou à 50 000 te demande (à peu près) le même temps.

À mesure que ta liste grandit, le coût marginal de chaque envoi tend à diminuer – et c’est à peu près le seul canal numérique qui a réellement une économie d’échelle.

(C’était peut-être le cas avant sur les réseaux sociaux, mais vu à quel point c’est rendu difficile de rejoindre son audience aujourd’hui, même quand elle est abonnée, c’est une autre situation complètement.)

À l’inverse, en publicité, on considère que les coûts vont augmenter en scalant. Plus tu veux investir pour rejoindre beaucoup de personnes, plus ça risque de te coûter cher.

Breeeeef, je voulais surtout m’assurer que mes ami·e·s spécialistes en emailing ne se fâchent pas en lisant cet article: je suis convaincu que l’infolettre reste l’une des meilleures actions marketing qu’une boutique en ligne peut faire. Avec la pub, bien sûr! 😂

En fait, c’est justement parce que le marketing par courriel est si précieux qu’il faut arrêter de remplir sa liste n’importe comment, ou inutilement. Et c’est un peu ce que je reproche aux rabais. 👀

La fausse bonne idée du rabais

Bon, je sais ce que tu te dis. 

Si le rabais à l’inscription est aussi répandu, c’est qu’il doit bien y avoir une raison, right?

Et… c’est vrai. Sur papier, c’est une mécanique qui se défend redoutablement bien. 

Laisse-moi te la présenter sous son meilleur jour, parce que c’est important de comprendre pourquoi autant de boutiques (et d’agences) le font.

Le principe, tu l’as vu mille fois: un pop-up apparaît, « Inscris-toi à notre infolettre et obtiens 10% sur ta première commande ». 

Quelqu’un arrive sur la boutique, voit l’offre, donne son courriel, reçoit son code, et achète. En quelques secondes, tu viens de gagner un·e abonné·e ET une vente. 

🧙 M A G I E ! 🧙

Et les chiffres sont là pour te le prouver:

• Ton taux d’inscription grimpe en flèche, parce que tu offres quelque chose que presque personne ne refuse. Un petit rabais et le tour est joué. 
• La personne a son code en main, elle est déjà sur ton site, elle est déjà tentée. Une bonne partie va donc convertir dans la même session et générer des revenus immédiatement.
• Sur Klaviyo (ou tout autre outil de marketing par courriel), tu vas observer que tes leads achètent beaucoup – que ton email de bienvenue convertit en une montagne de ventes.
• Si tu fais de la pub, ton coût par lead va être très bas, parce qu’un rabais, c’est suuuper attractif comme lead magnet.

Et quand tu additionnes tout ça, c’est un move de GÉNIE. Le genre de hack secret que le top 1% de l’élite de la société voudrait garder pour elle. 🧠

Right?

Bon, tu as sûrement détecté un peu de sarcasme dans mes mots 😂, mais sache que j’ai recommandé cette méthode pendant des années. Je comprends donc parfaitement le réflexe.

Quand une stratégie donne des chiffres aussi jolis, on arrête souvent de se poser des questions: ça marche, pourquoi le questionner?

Le problème, c’est que ces beaux chiffres sont précisément ce qui t’empêche de voir ce qui se passe vraiment en dessous. 🙃

La vraie mauvaise idée du rabais

Ton infolettre, elle sert à quoi?

Son but ultime, c’est probablement de faire des ventes.

Mais on peut sûrement aller plus loin, ou plus précis, que ça.

Le but premier de ton infolettre (ou de n’importe quelle autre action marketing), c’est de générer plus de ventes. Des ventes qui n’auraient pas eu lieu sans elle.

C’est ce qu’on appelle des ventes incrémentales. 

Une vente incrémentale, c’est de l’argent neuf, du revenu que tu n’aurais jamais eu si tu n’avais pas fait l’effort. 

Et c’est cette précision qui pourrait te faire changer de perspective sur cet échange de rabais pour l’inscription à ton infolettre.

Pose-toi la question: qui a le plus de chances de prendre un coupon de 10% et d’acheter rapidement?

1. Quelqu’un qui découvrait tes produits et commençait à comprendre en quoi ils seraient utiles dans sa situation
2. Quelqu’un qui réfléchissait à son achat sans être certain
3. Quelqu’un qui était sur le point d’acheter de toute façon.

Est-ce que tu crois vraiment qu’une personne qui ne connaît pas encore tes produits va convertir immédiatement si tu lui offres un rabais? Elle ne sait même pas si elle est intéressée.

Est-ce que tu crois qu’une personne qui est incertaine de son achat pourrait être convaincue par un rabais? Peut-être que le rabais est l’élément manquant dans sa réflexion, oui. Ou peut-être que c’est autre chose, un argument de vente, mieux comprendre tes produits, etc.

La GRANDE MAJORITÉ des gens qui vont prendre ton rabais et acheter tout de suite sont plutôt ceux de la troisième catégorie: des gens déjà convaincus, qui auraient acheté même s’il n’y avait pas eu ce fameux rabais.

Le rabais a juste réduit le montant qu’ils allaient te donner. Plus souvent qu’autrement, tu fais juste offrir une réduction à des gens qui allaient payer plein prix de toute façon.

Chiffrons ça pour voir. Disons que ta boutique en ligne a ces chiffres:

• Panier moyen (AOV) au premier achat: 80$
• Marge brute: 50%, donc 40$ de profit par commande
• 1 000 nouveaux·elles acheteur·euse·s par mois
• Le pop-up de rabais offre 10% à l’inscription à l’infolettre.

Disons que parmi ces 1 000 acheteur·euse·s, 600 utilisent le code de 10%.

Sur un panier moyen de 80$, ça représente 8$ par commande. Ça fait 4800$ de profits envolés chaque mois.

C’est un salaire, un budget pub, ou la différence entre une année stressante et une année confortable.

Et, je te vois venir avec un excellent point: le rabais a probablement convaincu des gens. Ce rabais a généré des achats en plus, c’est certain!

Oui. Mais probablement une infime minorité. La grande majorité magasinait déjà, elle allait déjà passer à la caisse.

Bref, pour générer quelques ventes incrémentales de plus, tu as réduit ta marge sur toutes tes ventes. Ouch.

Et c’est même pas le pire:

01. Ta clientèle récurrente, déçue de ne pas profiter du rabais, elle aussi, a simplement à passer une commande avec un nouveau courriel pour l’avoir. 

02. Les abonné·e·s n’ont aucune raison de rester dans ton infolettre. La personne s’est inscrite pour ses 10%, et en a profité.

Tu te retrouves avec une liste gonflée de gens qui se désabonnent à la première occasion, ou pire, qui restent abonnés sans jamais ouvrir tes courriels.

03. Quand le premier contact avec ta marque, c’est « -10% », tu entraînes ta clientèle à ne jamais payer plein prix. 

Tu poses, dès la première seconde, l’idée que ton produit « vaut » 10% de moins que son prix affiché. Pour une boutique qui cherche à se positionner sur la qualité ou l’expérience plutôt que sur le prix, c’est un signal qui travaille directement contre toi.

Bref. Ça regarde pas bien. Tout ça pour quelques ventes réellement incrémentales.

Ton rabais amène des résultats, mais le revers de la médaille est vraiment plus important que prévu. 😭

Ok, mais pourquoi tout le monde le fait?

Si c’est si mauvais que ça, pourquoi est-ce que littéralement TOUTES les boutiques en ligne le font?

Parce que ça fait de beaux chiffres. Des chiffres faciles à mesurer, faciles à montrer. 

Des  🏆 V A N I T Y  M E T R I C S 🏆

Pense à ce que tu peux mettre dans un rapport quand tu offres un rabais à l’inscription:

• Un taux d’opt-in de feu. 
• Un coût par lead minuscule. 
• Un ROAS sur ton canal email qui explose tout, parce que ton courriel de bienvenue « génère » plein de ventes. 

Sur le tableau de bord, tout est vert. Tout monte. Tout a l’air d’aller exactement dans la bonne direction.

Le problème, c’est que ce sont des métriques de vanité. On mesure le revenu, mais pas le nouveau revenu. 

On se demande jamais si tout ça t’a réellement rapporté de l’argent neuf.

Le tracking de ton infolettre attribue à l’email des ventes qui se seraient produites de toute façon. Ton outil voit quelqu’un s’inscrire, recevoir le courriel de bienvenue, puis acheter, et il conclut fièrement: « C’est moi qui ai généré cette vente! ». 

Sauf que non. La personne allait acheter de toute manière. L’email n’a fait que se placer sur le chemin d’une vente déjà acquise pour s’en attribuer le mérite.

C’est un peu comme un dude qui se met devant la parade et qui prétend qu’il la dirige. 😅

Le vrai indicateur, celui qui compte, c’est l’incrémentalité. Et l’incrémentalité, c’est plate à mesurer. 

Ça demande de regarder l’évolution de tes ventes globales, de comparer des périodes, de tester en isolant des variables. Ça ne te donne pas un beau chiffre instantané à coller dans une slide. 😢

Et c’est ici qu’arrive le point le plus important de tout l’article:

Le rabais n’est pas le problème. Ton infolettre non plus. C’est de mixer les deux qui est contre-productif.

Un rabais, bien utilisé, c’est un outil redoutable (même si ce n’est pas ta seule option, bien sûr). 

Une infolettre, bien remplie, c’est ton meilleur actif. 

Mais se servir du rabais comme carburant pour ton infolettre, c’est prendre deux bonnes choses et les combiner en une seule mauvaise. 

Tu attires les personnes qui allaient déjà acheter, tu réduis ta marge, et tu te félicites avec des chiffres qui ne veulent rien dire.

La bonne nouvelle, c’est qu’une fois que tu as compris ça, j’arrive avec de belles solutions. 

En fait, il ^“suffit” de redonner à chacun son vrai rôle. Je l’ai écrit entre guillemets, parce que ça prend un peu de travail – mais ça reste ultra-pertinent pour ta croissance.

Et c’est exactement ce qu’on va voir maintenant.

Le rabais: avoir le beurre et l’argent du beurre

Commençons par réhabiliter le rabais, parce qu’on a passé pas mal de temps à le taper. 😅

Souviens-toi du point central: le rabais n’est pas le problème. 

Mal placé (et donné à tous), il fait juste réduire ta marge. 

Mais à la bonne place, c’est un levier de croissance super efficace. Toute la question, c’est de l’offrir aux bonnes personnes, au bon moment.

Et les bonnes personnes, ce ne sont pas toutes celles et ceux  qui visitent ton site. 

Ce sont précisément les gens qui hésitent. Ceux que le rabais peut réellement faire basculer du non (ou du peut-être plus tard) vers le oui.

Pense à notre exemple de tantôt, avec les trois profils d’acheteur·euse·s: 

1. Quelqu’un qui découvrait tes produits et commençait à comprendre en quoi ils seraient utiles dans sa situation
2. Quelqu’un qui réfléchissait à son achat sans être certain
3. Quelqu’un qui était sur le point d’acheter de toute façon.

Le rabais offert à tout le monde sur le site, il atterrit surtout dans les mains du profil C, ceux qui allaient acheter de toute façon. 

C’est ça qui te coûte cher. 

On veut donc arrêter d’arroser ton rabais partout, et le diriger vers le B: les gens qui hésitent et qui te comparent. Et pour qui un petit rabais pourrait être l’incitatif manquant.

Et l’outil le plus simple pour faire ça, ce n’est pas un pop-up. C’est la pub. 👀

À faire: cibler les gens qui ont démontré de l’intérêt, sans acheter

Concrètement, tu peux créer une campagne de retargeting qui affiche ton rabais uniquement aux personnes qui ont visité une page produit (ViewContent) ou ajouté un article au panier (AddToCart) sans compléter leur achat.

Pour ces personnes-là, un rabais n’est pas un cadeau gaspillé. C’est possiblement l’argument qui peut faire la différence. 

Et chaque vente que tu récupères de cette façon a beaucoup plus de chances d’être réellement incrémentale, parce que ces gens étaient en train de partir sans acheter.

Même rabais, même montant, mais un impact réel.

Pro tip: si ton outil de pop-up te permet des conditions précises d’apparition, tu pourrais choisir de ne l’afficher uniquement auprès des personnes qui ont ajouté des produits au panier. Ce serait également une belle option!

Si tu ne retiens qu’une chose de cette section, c’est celle-ci: ton rabais ne devrait jamais être offert automatiquement à tou·te·s les visiteur·euse·s de ton site.

Le réflexe par défaut (le pop-up universel qui s’affiche dès que quelqu’un arrive) est précisément ce qui transforme un bon outil en erreur. Tu enlèves toute la sélection qui fait la valeur du rabais.

En le réservant à des audiences bien définies, tu obtiens le meilleur des deux mondes: tu gardes ta pleine marge sur tous les gens qui achètent naturellement, ET tu utilises le rabais comme un véritable outil de conversion sur ceux qui en ont réellement besoin.

🧈 Le beurre et l’argent du beurre. 💰

Maintenant qu’on a remis le rabais à sa place, il reste une grosse question: si ce n’est plus lui qui remplit ton infolettre, c’est quoi? 

Infolettre: s’en servir pour impacter réellement ta croissance

Reprenons depuis le début. À quoi sert ton infolettre, pour vrai?

On l’a dit: à générer des ventes incrémentales. Des ventes que tu n’aurais pas faites autrement.

Et c’est là que tout se joue. Parce que si tu y penses bien, les gens qui sont déjà prêts à acheter, tu n’as pas besoin de ton infolettre pour les convertir.

Ils sont sur ton site, ils ajoutent des produits au panier et ils achètent. Ta pub et ta boutique font déjà le travail. L’infolettre ne fait que ramasser le mérite après coup.

Le vrai pouvoir de ta liste, son superpouvoir, il est ailleurs. C’est sa capacité à aller chercher des gens qui ne sont PAS prêts à acheter maintenant, et à les accompagner jusqu’à ce qu’ils le soient.

Pense à toutes les personnes qui croisent ta marque sans rien acheter.

Elles sont curieuses, elles trouvent tes produits intéressants, mais ce n’est pas le bon moment, le besoin n’est pas encore assez fort, le budget n’est pas là cette semaine, etc.

Sans infolettre, ces gens-là, tu risques de les perdre. 

Ils repartent, la vie continue, et il y a de bonnes chances que tu ne les revoies jamais. Ou pire, ils finissent par acheter chez un compétiteur qui a réussi à garder contact. 😅

C’est exactement cette fuite que ta liste vient colmater. En connectant avec ces personnes pas encore prêtes, elles te donnent la permission de rester dans leur tête. 

Petit à petit, tu vas créer un lien, démontrer ta valeur, jusqu’au moment où le besoin devient réel. Et ce jour-là, devine à qui elles vont penser en premier?

Et si ton contenu est suffisamment persuasif, tu pourras aider ta clientèle à comprendre qu’elle a besoin de tes produits, rapidement.

Ça, c’est de la vraie incrémentalité. Des ventes qui n’existeraient tout simplement pas sans ta liste.

Maintenant, vois-tu pourquoi le rabais comme incitatif passe complètement à côté? Le rabais attire les gens du moment présent, ceux qui sont déjà chauds. 

Mais ton infolettre devrait justement servir à capturer les gens du futur, ceux qui achèteront dans 2 semaines, 2 mois ou 2 ans. Bon. Idéalement, plus rapidement que 2 ans. On s’entend. 😂

Et c’est là que le vrai défi apparaît.

Comment veux-tu donner à quelqu’un une raison de s’inscrire à ta liste, alors qu’il n’est pas encore prêt à acheter? 

Un rabais ne l’intéresse pas vraiment, justement parce qu’il n’a pas l’intention d’acheter tout de suite. 

Il te faut autre chose. Quelque chose qui a de la valeur pour la personne, indépendamment d’un achat.

Il te faut un vrai lead magnet. 

Et c’est un défi, parce que tous les lead magnets ne se valent pas. Certains sont des moteurs de croissance, d’autres sont encore pires que le rabais.

Et pour les distinguer, j’ai un petit framework à te montrer. 👇

Ma petite matrice pour avoir un lead magnet incrémental

Pour juger si un lead magnet est bon ou non, on l’évalue sur deux questions.

Question 1: est-ce que mon lead magnet attire des gens qui n’allaient PAS acheter de toute façon?

C’est tout l’enjeu de l’incrémentalité dont on parle depuis le début. Un bon lead magnet va chercher des acheteurs du futur, des curieux·euse·s, des « pas-encore-prêt·e·s ». 

Question 2: est-ce que mon lead magnet rapproche la personne de l’achat?

Attirer du monde, c’est bien, mais encore faut-il que ça serve à quelque chose. 

Un bon lead magnet crée un pont vers tes offres: il éduque, il démontre ta valeur, il donne confiance en toi, et il fait avancer la personne dans sa réflexion. 

Ce serait vraiment plate de générer plein de leads, et qu’ils ne deviennent jamais clients. 😭

Croise ces deux axes, et tu obtiens quatre types de lead magnets.

En bas à gauche: le piège 

Lead magnet qui n’attire pas de nouveaux·elles acheteur·euse·s et ne rapproche pas de l’achat.

Ce type de lead magnets constitue la pire option, et c’est rare que j’en voie (parce que c’est difficile de faire quelque chose d’aussi inefficace).

À titre d’exemple, on pourrait avoir dans ce quadrant un lead magnet “Quiz: Découvre si tu as les mêmes goûts que le fondateur”.

Ce genre de lead magnets pourrait être utilisé par tes super-fans, qui aiment déjà tes produits et qui sont déjà dans ton univers. Mais on ne va pas chercher de futur·e·s acheteur·euse·s, et on n’amène aucunement ces gens vers un achat.

En haut à gauche: le rabais à l’inscription

Lead magnet qui n’attire pas de nouveaux·elles acheteur·euse·s, mais qui peut rapprocher de l’achat.

On a déjà parlé du fameux rabais en long et en large – son problème, c’est qu’il attire surtout des gens qui achetaient déjà. 

Tu rapproches de l’achat des gens qui étaient déjà rendus là, en réduisant tes marges. Pas super gagnant.

En bas à droite: le “gadget”

Lead magnet qui attire des gens qui n’allaient pas acheter, mais ne les rapproche pas de l’achat.

Le classique « inscris-toi pour gagner des billets d’un match de hockey ». Ou n’importe quel concours/cadeau sans aucun lien avec tes produits.

Ce type de lead magnets est sournois, parce qu’il peut générer des tonnes d’inscriptions. Tu risques d’être extrêmement riche… en abonné·e·s. 😅

Parce qu’avec ce type de lead magnets, tu attires des gens qui veulent le truc gratuit, mais pas tes produits. 

Ces gens n’ont aucun intérêt pour ta marque, ne vont jamais acheter, et tu as construit une liste complètement inutile.

Le seul moment où ça peut fonctionner, c’est si ce que tu as à vendre s’adresse à n’importe qui. Par exemple, un organisme qui veut sensibiliser toute la population à une cause pourrait grossir sa liste avec ce genre de tactiques, parce que tout le monde peut être concerné.

Sinon, c’est une tactique qui brille, mais qui ne sert à rien.

🏆En haut à droite: le lead magnet incrémental 🏆

Lead magnet qui attire des gens qui n’allaient pas acheter tout de suite + qui les rapproche de l’achat.

Un lead magnet incrémental offre une vraie valeur, indépendante d’un achat, ET fait avancer ton audience vers tes produits (parce qu’il est intelligemment connecté à ce que tu vends).

Faisons un exemple fictif pour une brûlerie qui vend du café en ligne. 

Au lieu d’un rabais, elle offre un petit guide: « Les 5 erreurs qui ruinent ton café maison (et comment les corriger) ». 

Ce guide attire des amateur·trice·s de café qui ne cherchaient pas du tout à acheter des grains aujourd’hui, juste à mieux réussir leur café. 

Mais en le lisant, ces gens réalisent que la qualité des grains change tout, comprennent que leur café d’épicerie est sous-optimal, et découvrent au passage que la brûlerie en question, justement, vend des grains de spécialité.

Tu vois le résultat? 

Le guide a une valeur réelle pour quelqu’un qui n’allait pas acheter tout de suite, et il crée naturellement le désir pour le produit. 

Boom. Un lead magnet incrémental.

Ici, selon ton type d’entreprise, tu as probablement l’une des deux réactions suivantes :

1. Tu as déjà plein d’idées de lead magnets qui seraient pertinents pour ta clientèle.
2. Tu n’as aucune idée de quel type de contenu créer, parce que tu as l’impression que rien ne serait suffisamment pertinent.

Voici donc plein d’idées pour t’inspirer:

7 idées de lead magnet incrémental

Voici les formats les plus courants, avec quelques idées pour t’inspirer.

Mon objectif ici, c’est de te montrer qu’il y a plein de façons de communiquer ton contenu, mais le plus important, ça va être de choisir ce fameux contenu.

Le guide ou ebook: un PDF qui règle un problème précis de ta clientèle.

Pour la brûlerie de mon exemple, on pourrait créer notre document des « 5 erreurs qui ruinent ton café maison ». 

C’est facile à produire, et facile à rendre incrémental tant que le sujet est un pont naturel vers tes produits. 

Attention à ne pas être trop générique. Par exemple, un “guide complet sur le café” va avoir tendance à attirer ta clientèle moins efficacement qu’un guide sur une problématique beaucoup plus précise.

La séquence email de contenu: au lieu d’un PDF qu’on télécharge, tu peux offrir ton contenu livré sur plusieurs courriels. 

Par exemple, « Apprends à faire un espresso parfait en 5 jours. »

L’avantage, c’est que chaque courriel te donne un point de contact, construit la relation, et habitue la personne à ouvrir tes emails. Super fort sur le long terme.

Le quiz: tant qu’il est lié à ce que tu as à vendre (style « Quel type de café est fait pour toi? »), le quiz a tendance à bien convertir, parce qu’il est interactif et personnalisé. 

Surtout, il te donne de l’information précieuse sur la personne, ce qui te permet de segmenter et de recommander le bon produit. Un quiz bien fait est souvent un excellent vendeur déguisé en jeu.

Le contenu vidéo: une démonstration, un tutoriel, une masterclass, etc.

Particulièrement puissant si ton produit peut gagner à être vu en action (et qu’il s’intègre bien à la vidéo) ou si ton expertise se démontre mieux en vidéo qu’à l’écrit. 

La vidéo crée aussi un lien plus fort, parce que les gens te voient et t’entendent directement.

Les recettes (ou modèles, gabarits, check-lists): tout ce qui est immédiatement utilisable. 

Par exemple, une boutique d’épices locales qui offre 10 recettes mettant en vedette des épices québécoises pourrait être super efficace. 

C’est génial parce que la personne utilise ton contenu ET pense à tes produits en même temps. 

Le groupe ou la communauté: un groupe privé Facebook, un Discord, un espace d’entraide. 

C’est plus exigeant à animer, mais redoutable pour la rétention et le sentiment d’appartenance. Idéal pour les marques avec une forte communauté (ex. nouvelles mamans, propriétaires d’animaux, etc.).

L’accès VIP: accès en avant-première aux nouveautés, aux éditions limitées, aux ventes privées. 

Même si on continue d’avoir un aspect « rabais » à ce lead magnet, comme on est sur une récompense future, on vient atténuer fortement notre problématique initiale, soit celle d’attirer des gens qui auraient acheté de toute façon. 

Ici, on va plutôt chercher des gens qui vont être intéressés par nos futures promos.

Une entreprise qui propose très bien ce genre de lead magnets, c’est notre cliente Shop moi ça. En t’inscrivant à son infolettre, tu peux accéder à ses promotions 24 heures avant tout le monde.

Bref! Le meilleur lead magnet est celui où ton produit fait naturellement partie de la solution que tu offres gratuitement. 

Plus le lien est organique, plus le lead magnet va convertir rapidement.

Comment choisir le bon angle de lead magnet

Pour créer un lead magnet efficace du premier coup (ou minimiser tes chances d’échec), commence en partant du problème de ta clientèle – et non du format.

L’erreur classique, c’est de se dire « je vais faire un ebook » avant même de savoir quoi mettre dedans. 

Commence plutôt par la question: quel est le problème que ma clientèle vit AVANT d’avoir besoin de mon produit? 

Dans un monde idéal, on veut choisir un problème qui mène naturellement à ton produit. 

Si tu vends des grains de café et que ton lead magnet parle de design de machine à café, tu vas peut-être attirer du monde, mais le lien vers l’achat sera plus compliqué. 

Le bon angle, c’est celui qui, une fois le lead magnet consommé, rend ton produit comme la suite logique. 

Aussi, c’est super important d’adapter le ton et la vibe à ton identité de marque. Parce qu’en plus d’être du contenu pratique, ton lead magnet va faire office de première impression. 

Si ta marque est ludique et drôle, ton lead magnet devrait l’être aussi. Si elle est haut de gamme et minimaliste, ton contenu doit refléter ça. 

Une marque de café de spécialité pointue et une marque de café fun et accessible ne devraient pas produire le même guide, même sur le même sujet. 

C’est ta personnalité qui fait que les gens vont avoir envie de rester sur ta liste.

Ensuite, pense à l’effort de consommation. Plus ton produit est cher ou demande de la réflexion, plus ton lead magnet peut être substantiel (une vraie formation, une séquence longue, etc.). 

Pour un produit d’achat impulsif et abordable, un format léger et rapide à consommer va généralement suffire. 

Proposer une masterclass de 2h pour vendre un produit à 15$, c’est overkill.

Finalement, fais suivre ton lead magnet d’une vraie séquence de bienvenue. C’est l’étape que trop de boutiques négligent. 

Une fois la personne inscrite, tu enchaînes avec une séquence de courriels qui: 

• te présente,
• crée du lien, 
• démontre ta valeur, 
• et amène doucement vers tes produits. 

La longueur dépend de ta clientèle et de ton cycle d’achat. 

Pour un produit simple, trois ou quatre courriels peuvent suffire. Pour un produit plus engageant/dispendieux, ta séquence peut s’étaler sur plusieurs semaines.

Est-ce qu’on arrête complètement d’offrir des rabais dans l’infolettre? (Non)

Là, tu te dis peut-être que je viens de passer un article complet à te dire de bannir la combinaison rabais + infolettres. 

Alors, mettons une nuance importante: non, tu n’as pas à arrêter d’offrir des rabais à ta liste. Fiou! 

Par contre, le rabais ne doit pas être la RAISON de s’inscrire. C’est ça, le vrai problème.

Mais une fois que quelqu’un est sur ta liste, attiré par un contenu de valeur et une vraie connexion avec ta marque? 

Là, les promos, les offres spéciales, les ventes flash, c’est non seulement correct, c’est excellent. Ces gens te suivent parce qu’ils aiment ce que tu fais. 

La différence, c’est le timing et l’intention. Un rabais comme appât d’entrée n’attire pas les mêmes personnes qu’un rabais offert à une communauté déjà engagée dans la relation. 

Quoi faire? En résumé

On a couvert pas mal de terrain, alors voici un petit résumé:

• Arrête ton lead magnet de rabais: retire le pop-up qui s’affiche à tout le monde. 
• Crée un lead magnet de contenu: guide, séquence, quiz, peu importe le format, tant qu’il offre une vraie valeur ET qu’il mène naturellement vers tes produits. Vise le cadran incrémental de la matrice.
• Construis une vraie séquence de bienvenue: le lead magnet ouvre la porte, la séquence fait le travail de conversion. Ne néglige pas cette étape.
• Offre ton rabais, mais bien ciblé aux audiences qui ont montré de l’intérêt sans acheter (les paniers abandonnés, les visites de pages produits).

À court et moyen termes, pour suivre l’évolution de ces actions, tu devras surveiller les éléments suivants:

Tu peux mesurer l’impact du retrait de ton rabais sur le site Web au travers des stats’ suivantes:

• Taux de conversion (est-ce qu’il diminue pour vrai?)
• Panier moyen (sans rabais, il devrait augmenter légèrement).

Et à moyen terme, le pivot vers un lead magnet de contenu devrait impacter:

• la valeur réelle de tes leads (combien rapporte un·e abonné·e dans le temps?)
• l’évolution globale de tes ventes (qui ne devraient pas vraiment diminuer à court terme, mais augmenter à moyen terme).

Voilà! Le rabais à l’inscription, c’est une de ces tactiques qui ont l’air géniales jusqu’au jour où tu regardes ce qu’elles te coûtent pour vrai. 

Maintenant que tu sais tout ça, tu peux redonner à chaque outil son vrai rôle (le rabais pour convertir les personnes qui hésitent et l’infolettre pour cultiver une relation avec celles qui ne sont pas encore prêtes).