Un aimant à prospects, c’est quoi?
Aimant à prospects, lead magnet, aimant à clients, peu importe le nom qu’on lui attribue, l’aimant est un des outils les plus utilisés en ligne.
Le principe de base est assez simple: offrir un cadeau gratuit en échange d’une adresse courriel, numéro de téléphone ou autre information.
On en retrouve de toutes les formes:
- Guide gratuit
- Code promo / Rabais
- Liste d’astuces
- Ebook
- Checklist
- Produit gratuit
Suite à l’inscription, l’entreprise en profitera pour parler un peu plus de ses produits/services. La majorité du temps, ça se fait via une séquence courriel automatisée.
En résumé, c’est un peu la version numérique des échantillons gratuits au supermarché.
L’idée en soi de l’aimant à prospects est géniale. C’est une façon douce d’aller chercher une tonne de clients potentiels qualifiés, en offrant du contenu de qualité gratuitement.
Par contre, l’Internet déborde d’aimant à prospects. Là où avant, c’était nouveau, le public est maintenant habitué de se faire proposer un cadeau gratuit et commence à hésiter de plus en plus à s’inscrire. La raison est simple: le prospect sait qu’après son inscription, il se fera vendre quelque chose.
Pourquoi personne n’en veut
Le web étant saturé d’aimants à prospects, ça veut dire que le public a un éventail de choix énorme dans lequel choisir. En plus, comme il sait que son adresse courriel sera utilisée à des fins marketing, il est encore plus prudent.
Cela signifie une chose: seuls les aimants à prospects réellement pertinents vont performer. Et pour 99% des entreprises, ça signifie que leur aimant va tranquillement arrêter de fonctionner.
L’erreur que toutes les entreprises font en créant leur aimant à prospects, c’est de penser qu’ils doivent s’adresser à leurs clients.
Tu t’adresses à la bonne personne… mais pas au bon moment!
En créant ton aimant à prospects, tu t’es probablement posé et questionné sur ton avatar (persona, client idéal, etc.).
- Ce qu’il veut absolument savoir
- Ce qu’il cherche comme solution
Mais, c’est dans ce processus que toutes les entreprises font une erreur majeure:
La réalité, c’est qu’un prospect, ce n’est pas un client.
L’aimant à prospects de ton entreprise doit le prendre en compte. Il ne doit pas être centré autour des besoins dans les yeux de ton client, mais dans les yeux de celui qui ne connait pas ton entreprise.
La différence? Celui qui ne connait pas ton entreprise ne connait probablement pas non plus ce que tu y vends, et donc n’a pas le même point de vue sur les solutions qui s’offrent à lui.
Le besoin primaire
L’aimant à prospects, pour rappel, s’adresse à un public qui ne connait pas l’entreprise – un public froid.
Pour que l’aimant fonctionne et attire une tonne de prospects, ils doit répondre au besoin principal du prospect-même: ce qu’on appelle le besoin primaire.
Le besoin primaire est la raison simplifiée qui amène quelqu’un vers ton entreprise.
Une fois que le prospect comprend ce que ton entreprise fait, il développe son réel besoin: il comprend que sa solution se trouve dans tes produits ou services.
Prenons l’exemple de Minimo, un de nos clients, qui vendent des routines pour les enfants. En gros, ça vient en aide aux parents pour développer les bonnes habitudes chez leurs enfants (s’habiller, brosser ses dents, faire ses devoirs, etc.)
Le besoin réel des parents, c’est de développer des bonnes habitudes chez leurs enfants. Mais ce n’est pas leur besoin primaire.
Pourquoi les parents voudraient développer des habitudes chez leurs enfants?
…parce qu’ils en ont assez de répéter 😉
Ça veut donc dire que le contenu “top of funnel” comme l’aimant à prospects, adressé au public froid devrait se concentrer sur cette demande précise: les parents veulent arrêter de répéter.
Comment trouver le besoin primaire de son aimant à prospects.
C’est parfois difficile de concevoir le besoin primaire de son audience. Avec le temps, on est devenu pas trop mauvais pour assister nos clients dans cette réflexion.
Les pourquoi?
Base-toi sur la valeur que tes produits ou services amènent sur le marché: que viens-tu résoudre comme problème, quel besoin viens-tu combler?
Et… demande-toi pourquoi les clients de ton entreprise voudraient résoudre ce problème. Qu’est-ce qui se cache derrière?
Une frustration? Une perte d’énergie? Une envie de faire plus?
- Pourquoi quelqu’un voudrait une piscine?
- Pour relaxer pendant l’été
- Pour épater ses proches
- Pour se faire aimer de ses enfants
- Pourquoi quelqu’un voudrait des collations santé et bio?
- Pour respecter ses engagements environnementaux
- Pour bien manger et être en meilleure santé
- Pour remplacer d’autres collations moins santé
- Pour impressionner ses proches
- Pourquoi quelqu’un voudrait des outils de routines pour ses enfants?
- Pour arrêter de répéter et perdre de l’énergie
- Pour aider au bon développement de ses enfants
Il y a toujours quelque chose qui se cache derrière un produit ou un service. Plus on peut être précis sur le vrai problème, mieux l’aimant à prospects (et tout le contenu adressé à un public froid) va fonctionner.
Simplifier et préciser le plus possible
Une fois que le besoin primaire est trouvé, il est important de le simplifier ET de le rendre le plus précis possible. Plus le problème est spécifique, plus le prospect se sentira interpellé. Plus le problème est simple, plus il sera facile de le communiquer et de connecter avec l’audience.
Il faut donc trouver la bonne balance entre précision et simplification.
Notre truc: Il doit être possible pour un représentant de ton entreprise d’expliquer les produits/services de ton entreprise, et de leur lien avec le besoin primaire en quelques phrases seulement.
On installe des piscines creusées qui permettent à nos clients de relaxer, mais aussi – on va se le dire – d’épater ses proches pendant l’été.
On fait des collations santé et bio pour les gens qui veulent remplacer leurs collations grasses et salées pour être en meilleure santé.
On fait des routines pour les parents qui veulent aider leurs enfants à développer de bonnes habitudes et – surtout – ne plus avoir à continuellement répéter.
Importance & Priorité
Au delà de bien comprendre le besoin primaire de ses prospects, encore faut-il qu’il soit important à ses yeux.
Tu le sais déjà: pour que tes produits ou services se vendent, il faut que ce qu’ils apportent ait assez de valeur aux yeux des acheteurs pour qu’ils soient prêts à sortir leur argent et acheter.
Et… c’est pareil pour ton aimant à prospect; pour que tes prospects s’inscrivent, le besoin primaire doit être assez important à leurs yeux pour qu’ils soient prêts à y mettre leur adresse courriel et/ou leur numéro de téléphone pour le résoudre.
Voilà! Il ne te reste plus qu’à mettre un peu de publicité Facebook 😉
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