Pas le temps de tout lire? Voici un résumé:
Non, ce n’est pas toujours nécessaire d’offrir un rabais démentiel pour que ta promotion soit performante. Il existe plus d’une dizaine d’alternatives pour générer de bons résultats, sans diminuer tes prix.
SOMMAIRE:
- 01. Offrir un cadeau gratuit
- 02. Le fameux BOGO — “Buy One, Get One“
- 03. L’alternative BOGO – “Buy One, Give One”
- 04. Liquider un produit spécial
- 05. Rassembler des produits en Bundles
- 06. Rendre la livraison gratuite
- 07. Multiplier les points sur le programme de fidélité
- 08. Limiter la quantité d’une offre
- 09. Offrir une garantie spéciale
- 10. Vendre l’édition spéciale d’un produit existant
- 11. Donner une carte cadeau pour le prochain achat.
Quand on pense promotion spéciale, on s’imagine souvent qu’offrir un gros rabais pour un temps limité est la seule façon d’augmenter ses ventes pendant la période.
Et même si ça peut être une option très efficace dans certains cas, toutes les entreprises n’ont pas le même positionnement en ce qui concerne les rabais.
Parce que oui, c’est indéniable, offrir un rabais (petit ou grand) sur tes offres permettra de générer plus de ventes. Mais dans bien des cas, ça se fera au détriment d’un autre élément de ton entreprise.
Pourquoi offrir un rabais n’est-il pas toujours la meilleure solution?
La première objection de beaucoup d’entreprises quand vient le temps d’offrir un rabais, c’est l’impact sur la valeur perçue de la marque. Et cet argument est totalement valide.
Parce que l’on connaît tous et toutes des entreprises qui enchaînent sans cesse les rabais, comme si c’était la seule façon de générer des ventes.
Si ton entreprise fait des rabais très régulièrement, ta clientèle va s’en rendre compte, et considérer qu’un rabais est toujours sur le point d’arriver. Résultat: tout le monde va attendre ton prochain rabais pour acheter, et se représenter ta marque comme étant « à rabais ».
D’ailleurs, c’est le plus grand impact négatif d’offrir trop souvent des rabais: la valeur perçue de ta marque — l’image mentale que ta clientèle se fait sur la qualité, la prestance et l’importance de ton entreprise dans son imaginaire — vient considérablement diminuer.
En d’autres mots, c’est comme si ta clientèle voyait tes rabais comme étant les « prix réguliers » de tes produits. Bref, ce n’est pas une bonne nouvelle pour ta marque, pour ta marge, et pour ta stratégie marketing.
En plus de limiter le nombre de promotions que tu offres dans l’année, c’est aussi possible d’opter pour des types de promotions différentes, et éviter de constamment avoir des rabais sur ta boutique en ligne.
01. Offrir un cadeau gratuit
La première façon d’éviter de donner un rabais dans une promotion est d’offrir un cadeau.
L’idée est simple: sur toutes les commandes, ou à partir d’un certain montant, tu ajoutes gratuitement un produit.
Ça peut être un produit qui complète bien l’achat, comme un kit d’entretien, ou simplement un petit cadeau qui peut plaire à tout le monde.
Tu peux aller encore plus loin et proposer à tes client.e.s de choisir leur cadeau gratuit, ou de faire en sorte que ce soit une surprise.
Le plus gros avantage de ce type de promotions, c’est qu’on retrouve un incitatif d’achat (qui remplace le rabais), mais qui te permet de garder tes prix réguliers.
Alors, même si ta clientèle en a plus pour son argent, les prix affichés restent les mêmes. Et c’est bien pratique pour éviter de diminuer la valeur perçue de ta marque.
02. Le fameux BOGO — “Buy One, Get One“
Un autre classique est la promotion 2 pour 1. Évidemment, on n’est pas très loin ici d’un rabais de 50%, avec l’avantage de ne pas s’afficher comme tel.
Ce type de promotions est très utile si tu souhaites écouler un inventaire trop grand, ou inciter ta clientèle à se rééquiper de ton produit s’il se consomme rapidement.
03. L’alternative BOGO — “Buy One, Give One“
Selon les valeurs de ton entreprise, et le type de produits que tu offres, tu pourrais penser faire promotion « 1 acheté, 1 donné », où pour chaque vente, tu offres le même produit (ou un certain montant) à un organisme ou une fondation.
De cette façon, ta clientèle a un incitatif direct à acheter, mais qui n’a qu’un effet positif sur ta marque et son engagement social.
04. Liquider un produit spécial
Si tu as un certain type de produits en trop grande quantité, il peut être intéressant de faire une liquidation.
Ça peut être, par exemple, d’offrir un rabais sur la collection de l’année précédente, ou sur un produit que tu arrêtes de produire. De cette façon, en plus d’avoir une excellente raison d’offrir une promotion spéciale, tu peux écouler ton inventaire et finalement faire de la place dans ton entrepôt.
C’est précisément ce que l’une de nos clientes (Minimo motivation Ludique) fait avec sa vente d’imparfaits. L’un des produits phares de Minimo sont les routines, et pour utiliser ces routines on utilise des aimants. (C’est pour aider les enfants à collaborer lors de la routine.)
Lors de la création de ces aimants, parfois, il y en a qui ont de petits défauts. Au lieu de les jeter, l’entreprise crée une vente pour écouler son inventaire et permettre à sa clientèle de commander des aimants à l’unité, ce qui n’est pas possible normalement.
– Sonia Julien, Copywriter Antilope
05. Rassembler des produits en Bundles
Une autre façon de générer plus de ventes sans devoir diminuer le prix de tes produits, c’est d’offrir des ensembles, ou des bundles.
Rassemble plusieurs produits selon leur type de clientèles, comme un kit de produits pour hommes, ou selon leur utilité, comme une boîte d’introduction au tricot avec tout le nécessaire.
Ces ensembles peuvent être offerts pour un temps limité, avec un prix inférieur au total des prix individuels des produits. C’est le cas, par exemple, des coffrets offerts sur le site de Les Mauvaises Herbes.
06. Rendre la livraison gratuite
Beaucoup d’entreprises utilisent la technique classique de la livraison gratuite en tout temps sur leur site Web pour augmenter la valeur moyenne des ventes, ou en offrant la livraison sur les commandes supérieures à un certain montant.
Par contre, si tes produits ont une livraison dispendieuse (parce qu’ils sont complexes à livrer, ou tout simplement lourds), une excellente idée de promotion spéciale serait de l’offrir pendant un temps limité.
Dans la même veine, si tu offres un service d’installation, ou de maintenance, tu pourrais l’offrir gratuitement pendant une période de promotion.
Encore une fois, cela fera en sorte d’inciter la clientèle à passer commande, sans pour autant diminuer tes prix et la valeur perçue de ta marque.
07. Multiplier les points sur le programme de fidélité
Si ton objectif est de fidéliser ta clientèle le plus possible, et de l’inviter à revenir faire des achats récurrents sur ta boutique en ligne, la promotion spéciale basée sur un programme de fidélité est très intéressante.
L’idée ici, c’est d’offrir, pendant un temps limité, un nombre de points supérieur lors des achats sur ton site. Par exemple, pendant une semaine, tu pourrais doubler ou tripler les points de fidélité cumulés.
Évidemment, cette promotion ne ramènera pas d’incitatif « instantané » pour tes clients et clientes, alors ne sera pas la plus efficace pour te générer de la nouvelle clientèle. Cela dit, pour ta clientèle fidèle, ce sera le meilleur moyen de générer des ventes à court terme, et t’assurer qu’elle revienne le plus souvent possible pour profiter des points de fidélité.
08. Limiter la quantité d’une offre
Ensuite, plutôt que d’offrir un rabais, tu peux tout de même mettre de l’emphase sur ta promotion spéciale en ayant une quantité limitée d’un produit.
Par exemple, si tu sais déjà qu’un certain produit est en demande, et se retrouve toujours out of stock, tu peux annoncer son retour en grand, et mentionner sur ton site Web la quantité restante.
De cette façon, l’engouement sera encore plus contagieux auprès de ta clientèle, mais aussi auprès des gens qui découvrent ta marque. Ainsi, sans même faire de rabais, tu actives l’urgence et le FOMO (Fear of Missing Out, cette fameuse peur de passer à côté de quelque chose), et ça favorisera le succès de ta promotion.
09. Offrir une garantie spéciale
Une autre option de promotion efficace sans rabais, c’est d’offrir pour un temps limité une garantie spéciale sur tes produits ou services.
Si tu as déjà une garantie, le plus simple serait d’en étendre la durée (par exemple, de 30 à 90 jours) sur les achats qui sont faits dans un certain laps de temps.
Sinon, tu peux également offrir une nouvelle garantie (comme une garantie de résultats, qui t’assure que le produit ou le service accomplira sa promesse), qui vient compléter ce qui est déjà offert.
L’important ici, pour avoir une promotion performante, c’est que cette garantie soit en demande, et vienne réellement augmenter la valeur de ton offre. Si elle n’intéresse pas ton marché, ce ne sera pas suffisant pour générer plus de ventes.
10. Vendre l’édition spéciale d’un produit existant
Pour offrir une promotion, tu as également l’option de créer une édition spéciale d’un produit qui existe déjà, et l’offrir pendant une durée limitée.
On voit souvent cette technique dans le domaine de la mode — avec des collections qui incluent des célébrités ou des thèmes spéciaux — alors tu peux t’inspirer du concept et inviter une entreprise ou une figure influente de ton domaine à se joindre à cette collection spéciale.
Cela dit, rien ne t’empêche de garder ça simple, et de lancer ton produit dans un style différent, ou adapté pour une nouvelle clientèle, et ce, toujours avec une promotion limitée dans le temps.
11. Donner une carte cadeau pour le prochain achat
Finalement, si ton objectif est d’inciter à l’achat, tout en t’assurant des ventes futures et récurrentes, rien de mieux que d’offrir une promotion avec des cartes cadeaux.
Plutôt que d’offrir, par exemple, un rabais de 10$ pour les personnes qui commandent pour plus de 50$, tu peux offrir une carte cadeau du même montant!
De cette façon, tes prix vont rester les mêmes — protégeant la valeur perçue de ta marque — et ta clientèle va sentir qu’elle en a plus pour son argent, grâce à la carte cadeau offerte.
En bonus, pour utiliser cette carte cadeau, tes clientes et clients vont revenir sur ta boutique en ligne pour commander une nouvelle fois — pour un montant qui risque d’excéder le cadeau.
C’est gagnant-gagnant.
