Qui sème les leads récolte les ventes: Comment doubler ses ventes en lancement?

Pas le temps de tout lire? Voici un résumé:

Générer des inscriptions à sa liste courriel entre les lancements de ses produits, c’est l’une des meilleures façons de réduire ses risques et améliorer ses résultats. On vous le démontre dans cet article

SOMMAIRE:

• Pourquoi tout miser sur un lancement est une mauvaise idée
• Comment investir dans sa liste courriel en continu, et réduire ses risques en lancement?
• Mesurer la rentabilité de son investissement “inter-lancements”
• Répartir son budget sur les lancements et entre ceux-ci
• Le beurre et l’argent du beurre: comment acquérir des leads en continu à coût négatif?
• Comment Alexandra Martel a-t-elle multiplié ses ventes par 2,35x entre deux lancements?

« Je vends mes produits seulement 3x/an. Est-ce qu’entre mes lancements, je devrais investir en pub pour générer des leads? »

Cette question, on l’a tout le temps.

Le dilemme est grand: est-ce qu’il vaut mieux investir entre ses lancements pour faire croître sa liste courriel et vendre à ses nouveaux clients potentiels au moment de lancer son produit, ou bien plutôt concentrer son budget publicitaire sur ses lancements, et maximiser son envergure?

Évidemment, les modèles hybrides existent, mais si l’on résume les deux extrêmes, on se retrouve avec ces deux options:

Option A: investir la grande majorité de son budget publicitaire pendant les lancements, et limiter ses efforts pendant les « creux ».

Option B: équilibrer son investissement publicitaire entre les phases de lancement et les « creux ».

Pourquoi tout miser sur un lancement est une mauvaise idée

Tu le sais sûrement déjà, mettre tous tes œufs dans le même panier, ce n’est pas le move le plus sécuritaire possible.

Beaucoup d’entreprises vont avoir le réflexe de minimiser leurs dépenses entre leurs lancements pour éviter de trop dépenser entre les moments où elles génèrent du revenu.

Sauf que cette manœuvre, destinée à réduire le risque de pertes, vient créer une tension colossale sur les périodes de lancement: on doit absolument aller chercher suffisamment de visibilité et d’inscriptions pendant son lancement, sinon, c’est la catastrophe.

Bref, en voulant réduire nos risques de pertes (et dépenser le moins possible entre les lancements), on crée un risque encore plus important.

Personnellement, j’ai géré les campagnes publicitaires de petits, moyens et gros lancements dans les 5 dernières années, et j’ai vu de tout.

Des énormes succès, mais aussi des échecs complètement imprévus. Des situations où l’offre était intéressante, le contenu était génial, mais où personne ne voulait s’inscrire pour découvrir tout ça.

Des fois, c’est une question de présentation, de timing, d’environnement, ou de problèmes techniques, mais un lancement de produit comporte tellement de variables que c’est impossible d’obtenir un succès absolu à tout coup.

Alors, tout miser sur le succès d’un seul contenu — d’un seul lancement — pour attirer suffisamment l’attention et l’inscription des bonnes personnes, c’est comme jouer son succès à pile ou face.

Comment investir dans sa liste courriel en continu, et réduire ses risques en lancement?

La meilleure façon de réduire son risque tout en maximisant le retour sur investissement, c’est de ne jamais arrêter de faire croître sa liste courriel.

Plutôt que de tout miser sur, par exemple, un webinaire de lancement pour générer suffisamment d’attention sur ton offre, pourquoi ne pas générer des prospects toute l’année, puis faire un lancement avec un webinaire gratuit?.

De cette façon, on retrouve à la fois l’attention du lancement, mais aussi une tonne de personnes qui ont découvert ta marque tout au long de l’année, et qui sont déjà intéressées par ton contenu et ton offre de lancement.

En plus, tu pourras proposer plus de contenu et d’offres à ces inscrits et inscrites d’ici ton prochain lancement.

Mesurer la rentabilité de son investissement « inter-lancements »

Découvrir si un lancement est rentable, c’est simple. On compare les coûts liés au lancement, et les revenus générés.

Mais si l’on investit un montant publicitaire entre les lancements, la question est plus complexe: est-ce que mes ventes proviennent des leads générés en lancement, ou entre mes lancements?

Bref, qu’est-ce qui m’amène le meilleur retour sur investissement? Sur quoi devrais-je concentrer mes efforts?

Bien que de multiples outils de tracking avancés existent (comme Segmetrics), ils sont assez coûteux.

Or, il y a une solution simple et gratuite: il suffit de taguer les leads qui entrent dans ton outil de mailing. Par exemple, si la personne s’inscrit via le lancement, on y mettra un tag « lancement », et si elle s’inscrit entre deux lancements, on indiquera un tag différent — « e-book » par exemple —, si elle s’inscrit pour obtenir ton e-book.

De cette façon, à la suite du lancement, il sera possible de prendre la liste des clients et clientes qui ont acheté l’offre mise de l’avant, et d’analyser le ou les tags qui leur sont attribués: est-ce qu’ils se sont inscrits avant le lancement, pendant le lancement, ou les deux.

Ainsi, tu pourras déterminer l’impact de chaque contenu sur l’acquisition de tes clients ou clientes, et avoir une meilleure visibilité sur ce qui t’amène réellement un bon retour sur investissement.

Répartir son budget sur les lancements et entre ceux-ci

Si on ne l’a jamais fait, comment répartir son budget publicitaire? 

Évidemment, tout dépend de ton cash flow, et de ta capacité à financer des actions marketing entre les lancements, qui risquent de ne pas toujours rapporter des revenus à court terme.

Au minimum, on recommande d’investir 20 % de ton budget publicitaire total dans les périodes « inter-lancements ». Si tu constates que les leads obtenus dans ces périodes deviennent clients pendant tes lancements, tu pourras estimer la rentabilité directe de ton investissement, et éventuellement l’augmenter.

Par exemple, si en moyenne un lead coûtant 5 $ achète pour 20 $, tu peux estimer ton retour sur investissement à x4, et donc continuer d’investir entre tes lancements pour acquérir plus de leads, et changer la proportion que tu investis entre tes lancements, et lors de ceux-ci.

Le beurre et l’argent du beurre: comment acquérir des leads en continu à coût négatif?

C’est vrai que l’idée d’acquérir des leads à l’année longue et de leur vendre des produits ou services en période de lancement est intéressante, mais il faut tout de même avoir assez de ressources pour investir en continu sans retour immédiat. 

Si tu vois difficilement comment ton entreprise peut se permettre d’investir sans retour rapide, tu peux opter pour l’option « deluxe » de l’acquisition de prospects, et leur proposer directement une petite offre à acheter.

Parfois appelée « tripwire offer » ou « petit produit », l’idée est assez simple: suite à l’inscription de ton prospect à ta liste mail, propose une offre extrêmement intéressante à un coût très abordable. Par exemple, une première étape avec toi qui est simple, mais qui lui sera très utile.

En effet, grâce aux revenus générés par cette petite offre, plusieurs entreprises arrivent à rentabiliser leur investissement instantanément, et retirer directement du profit. Cela dit, ce n’est pas tout le monde qui y arrive.

Certaines entreprises parviennent à rembourser seulement 50 % de leur coût publicitaire, ou parfois moins. Mais ce n’est pas un problème: payer ses leads 50 % moins cher, c’est déjà un excellent début.

Même si ton petit produit ne remboursait que 10 % de ton investissement publicitaire, ce serait déjà mieux que rien, et ça permettrait de financer une partie de ton budget entre tes lancements.

Comment Alexandra Martel a-t-elle multiplié ses ventes par 2,35x entre deux lancements?

Le cas de l’entreprise d’Alexe, Les mots pour vendre, est l’illustration parfaite du pouvoir du marketing par courriel, et de la génération de prospects en continu.

Alexandra vend son produit phare en copywriting, « Maîtrise la Rédaction Persuasive », environ une fois par an.

Ses deux derniers lancements avaient une structure classique: un webinaire, destiné à aborder un sujet connexe au programme, suivi par une séquence de courriels de vente. Tu peux d’ailleurs retrouver l’étude de cas d’un de ses précédents lancements ici.

Si l’on compare les deux lancements, la valeur des ventes s’est multipliée par 2,35. 

La différence majeure? Sa liste courriel a plus que doublé.

Et tous ces nouveaux contacts ont reçu la séquence de vente pour le programme en question.

Évidemment, Alexandra est aussi active sur ses réseaux sociaux, et fait plusieurs événements dans l’année qui contribuent à augmenter sa visibilité. 

Mais, depuis l’année précédente, plus de 30 000 $ d’investissement publicitaire ont été mis dans des campagnes d’acquisition de prospects evergreen, qui tournent en continu dans le seul objectif de faire croître la liste email.

C’est plus de 20 000 inscriptions à la liste mail qui ont été générées en un an. 

Dans ce lot, on compte évidemment des désabonnements et des personnes inactives (comme dans toutes listes mail), mais le résultat est là.

Aussi, Alexe a pu rentabiliser cet investissement plus rapidement en ayant d’autres offres à proposer à ses contacts. Un double retour sur investissement, à court et à long termes.

En bref, si ton modèle d’affaires est principalement basé sur des lancements ponctuels, investir pour acquérir des prospects (ou même de la visibilité) est rarement une mauvaise idée.

Dans les pires scénarios, ces leads vont être rentabilisés r lors de tes lancements — et au mieux, tu découvriras un important moteur de croissance pour ton entreprise.