Température de trafic: Maitriser le trafic froid, tiède et chaud

par | 20 Mar 2024

Article publié le 3 août 2020, mis à jour le 20 mars 2024.

Pas le temps de tout lire? Voici un résumé:

Le trafic froid, tiède et chaud, c’est généralement la façon la plus simple de diviser le type de visiteur·euse·s qui entrent sur ton site Web. Plus la personne est froide, plus ton entreprise est nouvelle pour elle, et plus elle se réchauffe, plus elle se dirige vers son achat.

SOMMAIRE

Es-tu déjà rentré·e dans un restaurant avec l’envie de prendre ton temps et d’essayer un plat qui sort de tes habitudes, mais tu as été accueilli·e par un·e serveur·euse impatient·e de savoir ton choix?

Ou bien, es-tu déjà rentré·e dans un restaurant avec la ferme intention de manger un plat spécifique et tu as dû supporter la longue tirade du serveur ou de la serveuse qui tenait absolument à expliquer chaque plat, chaque entrée, et chaque table d’hôte?

C’est comme si ton interlocuteur·trice n’avait pas du tout compris ton intention, et qu’il ou elle prenait pour acquis que tu souhaitais absolument acheter, dans le premier cas, ou bien passer au travers du long menu, dans le deuxième.

Cette mauvaise déduction, qui te donne envie de quitter le resto et d’aller ailleurs, a lieu de manière identique sur ton site Web.

De la même façon que le serveur ou la serveuse qui ne répond pas au besoin de sa clientèle, ton site Web ne prend pas en compte l’intention de chaque visiteur·euse.

Pire encore: si un·e visiteur·euse ne sent pas que ton site peut rapidement répondre à son intention, il ou elle ne te le dira pas: il ou elle quittera simplement le site pour ne jamais y retourner.

Or, c’est un problème chez beaucoup d’entreprises: elles assument que chaque visiteur·euse est similaire et veut voir les mêmes choses.

Et ça crée un trou dans le marketing, où l’on vient perdre une grande proportion des visiteur·euse·s parce qu’ils ou elles n’ont pas senti que leur interlocuteur·trice comprenait leur besoin.

Les 3 températures de trafic sur un site Web

Comme les différentes personnes qui entrent dans un restaurant, toutes les personnes qui arrivent sur ton site Web n’ont pas la même intention.

Certaines veulent voir le menu (s’informer, s’éduquer sur ton produit/service, etc.) tandis que d’autres savent déjà le plat qu’elles souhaitent manger (acheter directement ton produit/service).

On classe alors les visiteur·euse·s dans 3 catégories de température:

Le trafic froid est composé des gens qui n’ont encore jamais entendu parler de toi. Ils ne savent pas exactement ce que tu vends non plus. Les utilisateur·trice·s du trafic froid proviennent généralement de publicités sur les réseaux sociaux ou de Google, et n’ont jamais vu ton site Web auparavant.

Le trafic tiède, c’est le groupe de personnes qui a déjà entendu parler de ton entreprise, mais seulement de façon floue. Elles  connaissent le nom, ont une idée générale de ce que tu offres, mais sans plus.

Le trafic chaud est constitué des personnes à deux doigts de passer à l’action et de faire l’action voulue (acheter, s’inscrire, demander une soumission, etc.). Ce sont généralement des gens connaissant bien ton entreprise, ses produits, et/ou ayant déjà acheté auparavant.

Le trafic froid: bonne quantité, faible qualité

Lorsque du public froid met les pieds sur son site Web, il est devant l’inconnu. Les visiteur·euse·s viennent, la majorité du temps, de moteurs de recherche (principalement Google), ou bien des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.), que ce soit via la publicité en ligne, ou bien les liens organiques.

Le principal défi en lien avec le trafic froid, c’est qu’il est moins qualifié au premier abord. Comme il est constitué d’un public ne connaissant pas ton entreprise et/ou ses services, le visiteur est beaucoup plus loin de faire un achat ou de téléphoner à ton entreprise pour avoir une soumission.

Par contre, le public froid est immense. Il est évident que beaucoup plus de gens dans ton marché ne connaissent pas ton entreprise que le contraire. Ça signifie que tu as un bassin de client·e·s potentiel·le·s incroyablement grand et qui constitue la source de croissance des ventes la plus grande pour ton entreprise.

En publicité, lorsque l’on est capable de transformer un·e parfait·e inconnu·e en client·e satisfait·e dans une période de temps donnée, on considère qu’une grande croissance est possible, parce qu’il sera possible de répéter cette transformation à plus grande échelle, sur des bassins de plusieurs dizaines de millions de personnes.

Le trafic froid ne connait pas ton entreprise et sa solution

Tout d’abord, il est important de garder en tête que le trafic froid ne connait pas du tout ton entreprise, son positionnement et ce qu’elle offre.

Pour un·e visiteur·euse, ton entreprise est similaire à n’importe quelle autre. C’est donc primordial qu’il ou elle puisse comprendre rapidement ton positionnement sur le marché, les valeurs qui portent ton entreprise et ce qui fait en sorte qu’il ou elle devrait faire affaire avec toi plutôt qu’avec les 7 autres résultats sur Google.

Le mot à retenir: clarté. Au-delà de présenter tous tes avantages compétitifs et ce qui fait de ton entreprise la meilleure au monde, le ou la visiteur·euse doit être capable de le comprendre clairement, et rapidement.

La raison est simple: en ligne, l’attention d’un·e utilisateur·trice est très limitée. C’est le cas partout, mais encore plus chez un·e visiteur·euse froid·e, puisqu’aucun lien n’a été créé auparavant avec ton entreprise.

Le trafic froid ne connait pas son besoin

Également, il est possible que le trafic froid ne soit pas encore conscient de son problème, ou de la raison qui le pousserait à faire affaire avec ton entreprise.

Cela peut être parce qu’il ou elle n’a pas encore de besoin urgent. Par exemple, une mère enceinte n’aura pas de besoin immédiat d’acheter des couches.

Également, cela peut être parce que le problème/besoin est complexe, comme c’est souvent le cas dans des services plus chers, des formations en ligne, produits financiers, services aux entreprises, etc.

Dans les deux cas, il est de ton devoir d’éduquer la personne froide sur la situation qu’elle pourrait vivre en ce moment, et de l’informer des bénéfices qu’elle pourrait retirer de la considération des produits ou services de ton entreprise.

En d’autres mots: le ou la visiteur·euse froid·e ne connait ni ton entreprise, ni ce qu’elle offre, ni les raisons pour lesquelles il ou elle pourrait en avoir besoin. C’est le rôle de ton site Web de traiter ces questionnements le plus rapidement possible pour aider l’utilisateur·trice à prendre une décision rapidement: est-ce que ça vaut la peine pour moi de continuer à regarder ce site Web?

Comment adapter son contenu à un trafic froid?

Dans bien des cas, un·e visiteur·euse froid·e ne sera pas prêt·e à acheter immédiatement le produit ou service offert par ton entreprise. C’est encore plus le cas pour des offres qui sont plus chères, ou qui demandent une réflexion préalable à l’achat, comme:

  • Une voiture
  • Une assurance
  • Un produit financier
  • Une formation en ligne
  • Un abonnement avec engagement
  • Un produit qui représente une grande partie du budget de l’acheteur·euse.

Le ou la visiteur·euse froid·e n’est généralement pas prêt·e à faire le grand pas et à acheter immédiatement, et c’est tout à fait normal. Par contre, cela ne veut pas dire qu’aucun pas – aucune conversion – ne peut être fait.

Bon à savoir: une petite partie des froid·e·s pourrait faire un premier achat impulsif, si ton offre n’est pas complexe, et très abordable.

Généralement, il peut être très efficace de proposer de faire un premier pas avec l’entreprise sans avoir à acheter. Comme de s’inscrire à ton infolettre, ou de consommer du contenu d’introduction à ton domaine.

De ce premier pas, il sera beaucoup plus facile de créer un lien entre le ou la visiteur·euse et l’entreprise, puis de générer un achat à partir de ce lien.

4 offres à mettre de l’avant pour convertir le trafic froid

01. Une offre d’entrée

Si tu cherches à générer une vente immédiate d’une personne provenant du trafic froid, il faudra mettre en avant un produit ou un service d’entrée – pour te découvrir.

L’idée ici, c’est que cette offre – en plus d’être abordable – soit extrêmement claire et ne demande aucune réflexion. Comme ça, si l’utilisateur·trice en a besoin, l’achat pourra se faire directement.

Dans notre cas, on offre souvent le Petit panier de la publicité parfaite, comme produit d’entrée à ceux et celles qui s’intéressent à la publicité en ligne.

C’est un point d’entrée intéressant, abordable, et à grande valeur ajoutée pour les personnes qui veulent commencer à s’intéresser à la publicité en ligne.

02. Une gratuité (lead magnet)

Ensuite, tu peux proposer de s’inscrire à ton infolettre pour obtenir du contenu, ou un cadeau gratuit. 

C’est ce qu’on appelle un lead magnet – un aimant à prospects.

Peu importe le format (guide, PDF, checklist, séquence courriel, vidéo), l’idée est d’offrir un contenu intéressant en échange de l’inscription.

De cette façon, ta clientèle froide pourra commencer à en apprendre plus sur toi, sans immédiatement se faire proposer d’acheter. C’est une première étape plus douce, que beaucoup vont emprunter avant de passer à l’achat de tes offres.

Par exemple, notre cliente, Minimo motivation ludique, offre un guide de 100 récompenses à moins de 5$ pour les parents.

03. Tes meilleurs articles de blogue

Aussi, si tu as déjà du contenu gratuit sur ton site Web, comme des articles de blogue, ce sera intéressant de présenter tes meilleurs à cette nouvelle clientèle froide qui te découvre.

Ce type de contenu est idéal pour démontrer ton expertise et ta crédibilité dans ton domaine, et donner confiance au trafic froid pour que prochainement il fasse un achat.

Cela dit, prends le temps de sélectionner tes articles qui sont les plus pertinents pour le trafic froid. C’est le temps de mettre de l’avant tes articles d’introduction sur ton domaine, et non ceux qui partagent des éléments techniques et incompréhensibles pour les novices.

04. De délicieuses études de cas

Dans la même lignée, si tu as des études de cas, ou des témoignages clients, qui démontrent comment différents types de profils clients bénéficient de tes produits ou de tes services, mets-les de l’avant.

Ton trafic froid pourra rapidement s’identifier aux personnes mentionnées dans tes études de cas, et plus vite développer un lien de confiance envers ta marque et tes offres.

Le trafic tiède: Moyenne quantité, moyenne qualité

Le trafic dit “tiède” se trouve entre le chaud et le froid. Il est composé d’utilisateur·trice·s ayant déjà eu un certain contact, direct ou indirect avec ton entreprise. Ils ou elles ne sont pas en mesure de nommer tous les membres de ton équipe par cœur, mais ils ou elles ont une idée générale de ce que tu vends.

Le trafic tiède connait ton entreprise, mais pas complètement

On considère que le trafic tiède est beaucoup plus qualifié que le trafic froid, puisqu’il ne part pas de zéro, mais il reste encore des étapes avant qu’il puisse passer à l’action et acheter ton produit ou service.

Plus on est capable de comprendre les “étapes restantes” à faire pour acheter, mieux on peut personnaliser l’expérience de la personne tiède et favoriser son progrès vers l’achat.

Le trafic tiède peut manquer d’informations

Parmi les éléments manquant à l’expérience du prospect pour convertir en acheteur·euse, on retrouve souvent des informations.

Pour faire un achat, le visiteur·euse tiède a besoin de comprendre tout ce qu’il faut savoir sur ce que ton entreprise vend.

Pour présenter le produit, beaucoup d’entreprises font l’erreur de donner une montagne d’informations techniques spécifiques. Le problème: la majorité des visiteur·euse·s porte très peu attention à ces détails.

Les informations importantes à donner sont celles qui permettent au lecteur ou à la lectrice de comprendre l’impact qu’aura le produit/service dans sa vie:

  • Quel problème ça vient résoudre
  • Quel nouveau bénéfice sera présent dans sa vie
  • Des preuves de ce qu’on avance (témoignages, avis, études de cas)
  • Une sécurité (garantie) que ça fonctionne.

Bref, il faut que le positionnement de tes produits/services soit clair pour les visiteur·euse·s tièdes: ils et elles vont décider, consciemment ou non, si ce que tu vends est fait pour eux et elles.

Le trafic tiède peut être en train de comparer

Quelqu’un qui connait ton entreprise peut aussi en connaitre d’autres… et comparer les différents prix.

Le trafic “qui compare” arrive généralement de Google, et a ouvert plusieurs sites Web d’entreprises qui semblent vendre la même chose.

C’est pourquoi le marketing doit être très clair sur les éléments qui différencient tes produits de ceux de tes compétiteur·trice·s. Ça doit être facile pour un·e visiteur·euse de comprendre si la meilleure solution pour lui·elle se trouve dans ton produit, ou bien dans un autre.

Pour ton trafic tiède, qui considère acheter, ton site Web sert en quelque sorte de filtre. On veut réchauffer et faire progresser les client·e·s potentiel·le·s vers un achat, et faire partir ceux ou celles pour qui le produit n’est pas adapté.

Comment adapter son contenu à un trafic tiède?

Le trafic tiède est souvent le type de trafic pour lequel le contenu est déjà adapté.

Comme ce sont les personnes qui ont déjà entendu parler de ton entreprise, mais qui ne sont pas encore passées à l’action, on cherche à leur donner accès à tout ce dont elles pourraient avoir besoin pour se réchauffer, et progresser dans leur parcours d’achat.

Alors, dans ton contenu, c’est le temps de mettre de l’avant tous les petits éléments différenciateurs, et fournir des détails sur les caractéristiques de tes produits.

On parle souvent de mettre de l’avant les bénéfices de tes offres – et c’est toujours le cas pour les personnes tièdes – mais on voudra venir prouver ce qu’on avance avec des faits.

En plus de ça, c’est le temps de créer un lien de confiance encore plus fort avec les tièdes en présentant ton équipe, l’histoire de ton entreprise, et des petites anecdotes croustillantes. 

En plus de ta page À propos, parsème ton contenu de petits éléments qui communiquent l’identité de ta marque.

3 offres à mettre de l’avant pour convertir le trafic tiède

01. Tes produits et services

La première option est la plus simple – le public tiède est rendu à l’étape de sérieusement considérer passer une commande sur ton site Web, ou te contacter.

Alors, tu peux mettre de l’avant tes produits et services auprès de ce trafic – quelqu’un·e qui revient plusieurs fois sur ton site Web, c’est une personne qui démontre un minimum d’intérêt pour ce que tu as à offrir.

Dans ta présentation d’offre, assure-toi d’inclure beaucoup de détails, pour répondre en avance aux questions ou objections que pourrait avoir ta clientèle.

Ça permettra de réchauffer cette clientèle plus rapidement, et de la faire passer à l’action.

02. Ta page À propos

Ensuite, c’est toujours bon de mettre de l’avant la présentation de ton entreprise et de ton équipe – que ce soit sur ta page À propos, ou via d’autres contenus.

L’idée ici, c’est de développer le lien de confiance entre la personne tiède et ton entreprise, et de faire en sorte de renforcer ce lien.

Partage l’histoire de ton entreprise, présente ton équipe, l’idée derrière les produits, et tous les autres petits éléments qui rendent ton entreprise unique.

03. Des documents détaillés et comparatifs

Si tes offres sont complexes, dispendieuses et/ou demandent une réflexion approfondie, c’est toujours pratique pour ta clientèle tiède d’avoir à portée de main des documents qui détaillent tes produits ou tes services, et qui aident à la réflexion.

Par exemple, un guide comparatif serait intéressant si tu vends plusieurs modèles d’un produit dispendieux (comme des voitures).

Dans le même ordre d’idées, tu peux aussi donner des aides pour comprendre les différentes caractéristiques de tes produits, ou des guides de maintenance. Même si une personne n’a pas encore acheté, le fait de comprendre comment entretenir tes produits permettra de mieux l’aider à décider d’acheter ou non.

Le trafic chaud: Petite quantité, qualité élevée

Tu sais, la personne qui entre dans un commerce en sachant exactement ce dont elle a besoin l’achète, et repart en moins de 5 minutes?

C’est du trafic chaud!

Le trafic chaud est constitué de 2 catégories de personnes.

  • Celles qui connaissent très bien ton entreprise et qui se dirigent vers l’achat (ou ont déjà acheté une première fois). Elles peuvent venir des réseaux sociaux, de ta liste mail ou être d’ancien·ne·s client·e·s. Dans tous les cas, ils et elles ont démontré un intérêt envers les produits en les affichant, les ajoutant au panier, ou autre.
  • Celles qui ne connaissent pas ton entreprise, mais qui ont un besoin urgent de ce que tu offres. Elles proviennent généralement de Google et démontrent une intention d’achat dans leurs recherches. Par exemple: ”plombier Montréal urgence”.

Objectif: Réduire la friction du trafic chaud

Le trafic chaud est prêt à acheter. Cela signifie que le seul objectif devrait être de lui faciliter son expérience d’achat.

Le site Web de ton entreprise et le processus d’achat devraient être faciles à naviguer, rapides, et simples à comprendre.

Plus tu mets d’étapes intermédiaires et plus c’est compliqué, moins tu auras de prospects chauds qui se rendront à la fin.

Le trafic chaud peut avoir des objections

Si tu vends par téléphone ou en personne, tu côtoies probablement quotidiennement les mêmes objections:

  • C’est trop cher
  • Et si je ne suis pas satisfait·e?
  • Est-ce que je devrais attendre?
  • Est-ce que c’est vraiment pour moi?

Bref, des questions et des doutes normaux et prévisibles dans un processus d’achat. Si tu as le prospect au téléphone, c’est facile de discuter avec lui pour le rassurer (ou découvrir avec lui que le produit ne convient pas).

Par contre, en ligne… ce contact n’existe pas. Cela veut dire que tu dois prévoir et répondre aux objections de façon systématique.

Un·e client·e potentiel·le n’ayant pas réponse à ses objections, c’est un·e client·e perdu·e.

C’est la raison pour laquelle il faut se poser ces questions en amont, lister toutes les objections possibles d’un·e acheteur·euse et venir les traiter clairement sur le site Web, sur la page de vente et tout au long du processus de paiement.

L’inconvénient du trafic chaud

Le trafic chaud est le plus qualifié, celui qui va acheter le plus rapidement. Par contre, le volume de trafic est beaucoup plus limité, puisqu’il sera difficile de trouver des millions de personnes qui ont un besoin urgent et/ou qui connaissent déjà bien ton entreprise.

Comme le bassin potentiel de trafic est plus petit, cela veut aussi dire qu’il coûtera plus cher (avec la publicité Google Ads, par exemple) d’aller chercher ce trafic. En effet, la majorité des entreprises se concentrant sur ce trafic, les enchères publicitaires deviennent très élevées.

Comment adapter son contenu à un trafic chaud?

En résumé, pour que ton contenu soit adapté au trafic chaud, tu dois t’assurer qu’il ne manque rien!

Si une personne est chaude, ça signifie qu’elle a pratiquement toutes les informations en main pour passer à l’achat, mais qu’elle ne l’a pas encore fait.

Ça veut dire que chaque petit élément de confiance compte. Assure-toi que tes garanties, ta FAQ, les témoignages importants et tous les autres petits détails pertinents soient bien mentionnés sur ta page de vente, mais aussi – si possible – sur le formulaire de paiement.

2 offres à mettre de l’avant pour convertir le trafic chaud

01. Une promotion spéciale

Si tu constates qu’une grande partie de ta clientèle chaude ne passe pas à l’action malgré tes efforts, ça pourrait être pertinent de créer une offre spéciale spécifiquement pour ce type de clientèle.

Que ce soit un rabais, une carte cadeau ou un cadeau offert, offrir un incitatif sur un temps limité fera en sorte que ta clientèle chaude décidera (ou non) de passer à l’action rapidement.

Si tu souhaites rejoindre uniquement ce segment de trafic, tu peux le recibler en publicité, ou bien envoyer une infolettre aux personnes ayant déjà vu tes produits récemment.

02. Un appel gratuit

Si ton produit ou ton service est dispendieux, ça peut être intéressant d’offrir un petit appel de consultation pour aider ton trafic chaud à prendre sa décision.

C’est souvent le cas dans les services très personnalisés, pour que le ou la fournisseur·euse puisse s’assurer d’être la bonne solution, mais tu pourrais appliquer le même principe à n’importe quel domaine.

Propose aux personnes qui hésitent à acheter de te contacter, que ce soit par téléphone ou par clavardage, pour que quelqu’un de ton équipe puisse répondre à leurs questions et les aider à prendre leur décision.

Quelle(s) source(s) de trafic prioriser?

Sachant qu’il existe plusieurs types de trafic, avec des caractéristiques différentes, lequel faut-il prioriser?

Une stratégie marketing bien ficelée vient chercher les trois types de trafic et tente doucement et intelligemment de réchauffer chaque utilisateur·trice, vers la vente.

D’un côté, on veut avoir le plus possible de trafic chaud, ou tiède, puisque ce sont ceux qui achèteront rapidement. Par contre, leur quantité est limitée.

De l’autre côté, on veut aller chercher un grand bassin de trafic froid. À long terme, c’est ce qui constituera la majorité des client·e·s. Sans compter que le coût d’acquisition sera généralement plus bas.

Graphique présentant l'évolution du trafic froid, du trafic tiède et du trafic chaud vers les conversions.

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Écrit par <a href="https://agenceantilope.com/author/charles/" target="_self">Charles Davignon</a>

Écrit par Charles Davignon

Allo! J'ai fondé Antilope en 2018, et j’adore la pub autant que j’aime l’innovation dans la culture de travail. Mon objectif inavoué, c’est qu’Antilope soit une tête d’affiche nationale dans l’expérience, la confiance et la transparence qu’on amène à toute l’équipe. À part ça, je suis amateur de décaf. Retrouve-moi sur LinkedIn.