Guide complet: Les 5 niveaux de conscience en publicité Facebook 

par | 1 Juin 2022

Ce n’est plus un secret, la publicité est omniprésente. Tes compétiteurs sont partout. Les coûts augmentent et c’est facile de tomber dans la création de pubs correctes

Les entreprises courent les tendances pour devenir populaire, et quand on court, on oublie la stratégie et le pourquoi on fait ce qu’on fait. 

On fait tout pour garder sa tête au-dessus de l’eau. Pour rester au top, nouvelle, hip, et présente… Mais on en perd un peu la tête et on commence à faire n’importe quoi

  • Payer des influenceurs à un prix de fou pour plus de visibilité.
  • Faire des concours où le prix est de gagner un IPad pour plus de visibilité. 
  • Faire des danses TikTok pour essayer de devenir viral. 

Mais est-ce que c’est réellement la chose à faire? Pour certaines entreprises, si c’est une réelle stratégie, alors oui, c’est la chose à faire. Mais moi je parle des entreprises qui passent à l’action par peur de perdre leur place. 

En faisant du sensationnalisme, on oublie pourquoi on fait ça. On oublie le plus important. 

Il faut voir son marketing comme un marathon et non un sprint (ok oui c’est cliché et boring comme métaphore 😅), mais c’est la meilleure pour expliquer mon point: tu dois penser à court, moyen ET long terme. Tu dois penser à la relation que tu bâtis avec ta clientèle ET avec tes futurs clients. C’est pas juste de faire des ventes maintenant. C’est un processus qui peut être long et complexe, mais avec une bonne organisation et stratégie, tu peux vraiment arriver à des résultats de fou!

Parce que (désolé de te l’apprendre) mais il n’existe pas de solution miracle. Tu dois travailler pour avoir des résultats. 

La patience, la constance et ton “pourquoi” sont primordiaux pour réussir. 

Aujourd’hui, je te parle de publicités, mais tu pourrais voir ce concept pour tout. Comprendre à qui tu t’adresses, comment tu vas communiquer avec ton client le plus fidèle, mais aussi avec un inconnu qui ne connaît pas ton entreprise, etc.

Comprendre le concept d’aujourd’hui va t’aider à mieux communiquer avec tes futurs clients. Et même toi, en tant que consommateur, à mieux comprendre ton parcours d’achat. 

SOMMAIRE

Comment créer de meilleures publicités Facebook avec les 5 niveaux de conscience?

Le côté créatif de tes pubs est hyper important. As-tu un concept original? Apportes-tu un angle différent? Du jamais vu? 

Même si tu as la meilleure des idées, mais que tu ne sais pas comment l’écrire ou pire si tu ne sais pas à qui tu t’adresses… Ça ne fonctionnera pas. 

La première chose à savoir est de comprendre à qui tu t’adresses. (Ok, oui, tout le monde s’adresse à sa clientèle active… Mais as-tu pensé aux autres? Ceux qui ne sont pas encore clients. Ceux qui ne te connaissent pas.) 

Il existe 5 types différents de personnes. Oui 5. Souvent, les entreprises s’adressent juste à 1 ou 2 types de prospects et oublient le reste. 

Tu peux les voir comme 5 paliers à franchir pour amener un inconnu à devenir client.  

Imagine le pouvoir que tu aurais si tu pouvais personnaliser tes pubs selon l’étape à laquelle la personne se situe dans son processus d’achat…

Tu pourrais t’adresser à tellement plus de gens. Surtout te faire connaître par un énorme bassin de prospects et donc faire beaucoup plus de ventes. 

Comprendre le processus d’achat, c’est la base. Mais est-ce que c’est assez appliqué dans les pubs? Je pense que non. Les gens y vont pour la solution rapide: donner un rabais à ceux qui hésitent pour qu’ils achètent rapidement. Donner un 15% de rabais au premier achat. 

Ok, oui, ça c’est facile et rapide. Mais as-tu pensé à ta relation sur le long terme avec eux? Tu risques d’attirer des bibittes à rabais. Tu dois comprendre que tu t’adresses à plusieurs types de prospects et en comprenant ça, adapter ton contenu. 

Les 5 paliers que je te présente aujourd’hui vont t’aider à: 

01. Mieux comprendre les types de prospects devant toi. 

02. Implanter ça dans ta stratégie publicitaire. En plus de t’aider à parler à TOUT LE MONDE. 

Fini le favoritisme. Tout le monde est important et tout le monde peut devenir des clients fidèles. ❤️

Et je te promets que ça va faire une énorme différence dans tes résultats. Non pas du jour au lendemain, mais à court, moyen et long terme. 

Les 5 niveaux de conscience

Ça fait plusieurs fois qu’on en parle chez Antilope, alors si tu nous suis, tu connais sans doute le livre: Breakthrough Advertising de Eugene Schwartz qui présente entre autres les 5 niveaux de conscience des prospects.

Graphique des 5 niveaux de conscience, traduit librement.

Aujourd’hui, je veux le pousser encore plus loin pour réellement t’aider à appliquer ce concept-là dans tes pubs. 

En gros, plus tu descends dans la pyramide, plus tu réduis ton audience. Style entonnoir, tu t’adresses à un énorme bassin pour ensuite être de plus en plus précis. 

Chaque niveau représente un niveau de conscience de ton prospect. Et ça t’explique aussi comment t’adresser à celui-ci en adaptant ton discours. En gros, c’est le processus d’achat. Le parcours client: on part d’un individu qui ne te connaît pas du tout et on l’amène à devenir un client.

En comprenant les 5 niveaux, tu comprends aussi que chacun d’eux a besoin d’une communication différente et adaptée. Mettre de l’avant le bon argument pour amener le prospect à passer au prochain niveau.

Disclaimer: Je vais souvent revenir aux termes besoin et problème des prospects. Alors que je parle de problème ou de désir, ça dépend de ce que tu vends. Si tu vends des vêtements, c’est plus lié à un désir. Et si tu vends un service X, c’est souvent lié à un problème que le prospect vit. 

Alors garde ceci en tête : ça peut soit rejoindre un désir ou un problème. 

01. Zéro conscient (Unaware)

[Ce niveau est facultatif, mais très important à faire pour débuter la relation et amener des résultats sur le long terme. Par contre, je peux comprendre que certaines entreprises qui ont un plus petit budget préfèrent ne pas l’inclure dans leur stratégie.] 

Le niveau zéro conscient, c’est ton public froid. Une personne qui n’a aucune idée de qui tu es, que ton entreprise existe, et encore moins du besoin qu’elle a. Comme une personne que tu croises dans une soirée de réseautage ou dans la rue pour la première fois. 

Elle ne sait rien de toi ni de ce que tu fais. Logiquement, si tu rencontres une personne dans la rue, tu ne vas pas commencer à vendre ton produit, right? Tu vas te présenter, expliquer ce que tu fais dans la vie, et apprendre un peu sur la personne devant toi. 

En publicité, c’est la même chose: si tu veux montrer une pub à une personne qui ne te connaît pas du tout, tu vas y aller en douceur et simplicité. 

Le but est d’apprendre à se connaître, à se faire rire, à avoir une bonne discussion. Ensuite si tout a bien été, peut-être s’échanger ses coordonnées ou s’organiser une prochaine rencontre. 

Dans tes pubs, tu veux lui offrir du contenu intéressant pour capter son attention et lui donner envie de te connaître. Tu veux commencer à la séduire doucement, tu ne feras pas ton gros move maintenant. C’est important de comprendre qu’à ce niveau, tu ne veux pas vendre. Tu veux simplement te faire connaître et débuter la relation. 

Le but:

  • Capter l’attention.
  • Susciter l’intérêt.
  • Éduquer sur le sujet. 
  • Faire connaître ton entreprise. 

Comment: 

  • Offre de la valeur, comme un conseil qui peut réellement aider.  
  • Partage un fait intéressant ou différent. 
  • Détruis un mythe ou un préjugé. 
  • Partage une histoire inspirante/touchante/drôle. 
  • Etc. 

Je le redis, le but n’est pas de vendre, mais bien d’établir le premier lien avec le prospect. On veut être sympathique, drôle, empathique. 

C’est avec la logique que tu dois agir ici. Si tu as une première date avec quelqu’un, comment vas-tu agir? Tu vas te présenter, tu vas essayer d’apprendre à connaître l’autre personne. Ce niveau de conscience-là, c’est ta première date. Tu ne veux pas lui faire peur et faire une demande en mariage, c’est pas Love is blind ici 😅. 

Exemples de publicités « Zéro Conscient »

Ici, l’entreprise Loop a décidé de parler de ce qu’elle accomplit, on comprend ici “la valeur principale” qu’elle offre : réduire le gaspillage alimentaire. 

Pour Les Mauvais Herbes, c’est de créer sa propre chandelle à la maison. Pour les amoureux ou amoureuses de DIY, c’est accrocheur! Ça donne envie de cliquer pour en apprendre plus (et rendu sur le site, on va découvrir ce que Les Mauvais Herbes offrent d’autre.) 

Les 2 exemples, ici, proposent des pubs pour un public froid. On met de l’avant un intérêt, que ce soit l’environnement, la création, la nourriture, la danse… peu importe, le but ici avec cette pub est de capter l’attention et susciter l’intérêt du prospect qui est zéro conscient.  

02. Conscient du problème (Problem-Aware)

Au deuxième niveau, on avance tranquillement dans notre processus d’achat. On s’adresse encore à un public froid. À une personne qui ne connaît pas ton entreprise, mais qui est consciente de son besoin/problème.

Le prospect ici sait qu’il désire quelque chose, mais ne sait pas encore où regarder. Il ne sait pas comment combler son désir. 

Si une personne est consciente de son désir/problème, ça veut aussi dire qu’elle ouvre les yeux pour trouver une solution. Pour trouver comment le combler. C’est ici que tu as ta première ouverture pour lui faire comprendre qu’une solution existe. 

C’est important de comprendre que cette personne connaît son désir/problème, mais qu’elle ne connaît pas la solution, qu’elle n’est pas rendue à cette étape. Tu dois l’aider à avancer dans son processus pour la rendre consciente de la solution (niveau 03). 

Quand tu vas communiquer avec elle (par publicité), tu veux garder ça en tête pour ne pas faire de grosse vente. Tu veux encore y aller en douceur pour introduire la solution. 

L’important est de lui prouver qu’une solution est possible. Qu’une vie sans problème peut exister. 

Le but:

  • Démontrer qu’une solution est possible.
  • Montrer l’impact positif. 
  • Capter l’intérêt sur la possibilité d’une solution. 
  • Faire preuve d’empathie envers le désir mentionné. 

En montrant que tu comprends son désir, que tu veux l’aider à atteindre son objectif, le prospect se sentira écouté et compris. Si une connexion se crée, et que l’intérêt est suscité, il voudra en savoir plus sur la solution possible dont tu lui parles. 

Comment: 

  • Montre-lui que tu le comprends et que tu veux l’aider.
  • Présente d’autres gens qui ont vécu une expérience similaire.
  • Illustre les bénéfices positifs de passer à l’action. 
  • Introduis et explique le fonctionnement pour atteindre l’objectif. 

Le prospect qui est conscient de son désir, à besoin de se faire comprendre et de se faire donner espoir qu’une solution existe pour lui. Il veut sentir qu’il est pris en charge. 

On veut le faire progresser pour qu’il devienne conscient de la solution. 

Exemples de publicités « Consient du problème »

Exemple de Minimo motivation ludique d'une publicité Conscient du problème, le deuxième des 5 niveaux de conscience.

Pour Minimo, on sympathise avec les parents qui répètent sans cesse la même chose à leurs enfants et on leur montre qu’ils ne sont pas seuls à vivre comme ça, et qu’il existe une solution pour diminuer le “répétage”. 

03. Conscient de la solution (Solution-Aware)

Ce niveau de conscience-ci est hyper important. C’est ici que tu veux te positionner comme expert ou experte. Tu veux devenir la personne ressource, la solution. 

Tu t’adresses toujours à un public froid, car rendu ici, ça ne veut pas dire qu’il te connaît. Oui, il est conscient qu’il existe des solutions à son problème/désir, mais il ne connaît pas toutes les options possibles, donc il ne connaît peut-être pas encore ton entreprise. Il regarde un peu partout pour trouver celle qui pourrait le satisfaire et est ouvert à plusieurs options qu’on pourrait lui proposer.

C’est donc ici que tu entres en jeu et que tu te présentes avec une solution qui est WATATOW! 

Le but: 

  • Présenter ton entreprise/produit comme solution.
  • Démontrer ton expertise et ta crédibilité. 

Comment: 

  • Mets de l’avant tes meilleurs bénéfices.
  • Présente les fonctions uniques de ton produit.
  • Raconte ton histoire d’entrepreneur.e avec du storytelling.
  • Démontre la satisfaction d’un.e client.e avec un témoignage. 

Tu veux montrer ton unicité, pourquoi ton produit a été créé pour ton prospect? Mets de l’avant ta raison d’être, et prouve à ton prospect que tu veux sincèrement l’aider à améliorer son quotidien. 

Exemples de publicités « Conscient de la solution »

Pour Womance, c’est super simple comme publicité, on pourrait aller un peu plus loin et parler des bénéfices des produits pour la maison. 

À première vue, le design est très minimaliste et différent de ce qu’on retrouve habituellement en boutique pour la maison. On peut parler de l’inspiration pour la création des produits, de comment le concept a vu le jour. 

Pour les chandelles, quand elles sont terminées, on peut simplement acheter une recharge et non un nouveau pot + chandelle à chaque fois. Ça, c’est un super bénéfice à mettre de l’avant dans les pubs. 

On pourrait aussi ajouter le témoignage d’un.e client.e qui parle du design des ustensiles de cuisine ou des assiettes. 

Pour Lambert, ici la publicité pourrait être améliorée en mettant les bénéfices de l’avant. Le design est dessiné à Montréal; ce sont des sacs en cuir vegan; chaque sac possède des caractéristiques uniques; certains sacs se portent de 3 façons différentes, etc.

On pourrait aussi parler de l’histoire de la présidente, Mélissa, qui a voulu réinventer la mode du sac à dos en étant convaincue qu’il était possible d’allier confort et élégance. 

Finalement, pour l’entreprise Naélie, la publicité consiste en un témoignage d’une cliente qui explique ce qu’elle aime du poncho. Son témoignage regroupe des bénéfices hyper forts. Ensuite, on parle du produit pour venir compléter ce témoignage. 

04. Conscient du produit (Product-Aware)

(Quand je t’ai écrit plus haut que les gens font souvent des pubs dédiées à 1 type de personnes… c’est celui-ci.)

C’est ici que tu te retrouves devant un public tiède. Le processus d’achat est plus avancé, tu t’adresses à celui qui connaît très bien son désir/problème, la solution possible ET qui connaît ton entreprise. Par contre, il ne sait pas s’il devrait acheter ton produit ou celui de ton compétiteur. 

C’est ici que tu dois le convaincre que tu as LA meilleure solution pour lui. 

Le but: 

  • Montrer comment tu te différencies de la concurrence. 
  • Démontrer concrètement comment tu es meilleur. 
  • Enlever tout doute que pourrait avoir ton prospect

Les faits sont cruciaux ici. L’audience consciente du produit veut du concret et non des beaux mots. Explique comment tu as bâti ton produit, comment tu es arrivé à le créer et pourquoi il est parfait pour ton prospect

Si tu mentionnes que tu as un service à la clientèle différent, prouve-le, explique ce que tu fais de différent pour offrir un service hors pair. 

Rendu ici, les promesses sont importantes, mais en ajoutant une variable de plus: la confiance. Le prospect doit être sûr à 99% que ton offre est pour lui et qu’il sera satisfait. C’est avec des preuves concrètes que tu y arriveras.

Tu veux répondre à toutes les questions qu’il pourrait avoir, pour enlever tout doute de sa tête. Prouve que tu es crédible, que tu crées de la qualité, que tu aides beaucoup de gens, etc.  

Comment: 

  • Raconte l’histoire de la création de ton produit.
  • Montre le fonctionnement de ton produit pour répondre à toutes les questions possibles.
  • Mets de l’avant tes bénéfices superstar
  • Show off tes meilleurs témoignages clients.
  • Show off tes prix et apparitions populaires pour illustrer ta crédibilité et ton autorité dans ton domaine. 
  • Prouve concrètement ce que tu dis avec le nombre de clients satisfaits, tes ventes, etc. (Show, don’t tell.) 

Le terme concret est important ici; ton audience ici veut savoir : pourquoi toi? Pourquoi pas ta compétition? 

Tu offres un produit unique? Prouve-le. Tu dis offrir un service unique? Mets-le de l’avant. Montre concrètement ce que tu fais pour être toi, pour être unique. C’est là que ça fera une différence entre ceux qui achètent ou non. 

Garde aussi en tête que plus tu as de contenu tiers (user generated content), plus le public aura une meilleure vision de ton entreprise et plus ça lui donnera confiance. 

Savoir que plus de 10 000 personnes sont satisfaites de leur achat va rassurer ton prospect quand il achètera un produit ou service de ton entreprise. 

Exemples de publicités « Conscient du produit »

Pour Creatival, on répond à des questions populaires: oui, c’est hypoallergène; oui, c’est résistant à l’eau; et pour rassurer les acheteurs, on mentionne le 30 jours pour échanger. 

Pour l’entreprise Gibou, c’est super de montrer le fonctionnement de l’accessoire à chignon. Comme ça, si le prospect hésite à l’acheter, il pourra voir à quel point c’est simple d’utilisation. 

05. Totalement conscient (Most-Aware)

Ici, tu t’adresses à un public chaud. C’est ici que se retrouvent tes beaux clients, ou ceux qui sont à 1 cheveu d’acheter (tsé, ceux qui ont un panier plein, mais qui n’achètent pas?).

La question est: pourquoi ils n’achètent pas? Un doute? Un questionnement? Peut-être qu’ils ont juste besoin de temps. 

Le but: 

  • Faire un petit rappel de l’existence de ton produit. 
  • Conclure la vente.

La clé ici, c’est d’être là. Simple, non? Tu dois être disponible pour ton prospect et l’aider à passer à l’action.

Ton rôle est de le guider vers la vente. Tu veux lui simplifier la vie et lui offrir toutes les réponses à ses questions ou doutes. 

Comment: 

  • Crée un FAQ pour répondre aux questions et objections. 
  • Offre une promotion pour encourager à passer à l’action. 
  • Crée un FOMO sur un rabais qui disparaît bientôt. 
  • Rappelle la garantie offerte en cas de non satisfaction (si elle existe).
  • Etc.

Exemples de publicités « Totalement conscient »

Pour Minimo, c’est la dernière chance pour profiter de la promotion, alors le prospect sait qu’il doit agir maintenant.

Bon exemple de rappel de l’entreprise Call it Spring. Super simple comme pub. 

Et finalement, la copywriter Alex Cattoni présente dans sa pub plusieurs témoignages et explique en détail ce qui se retrouve dans sa formation.  

Des pubs qui n’ont pas besoin d’être hyper longues, l’objectif est d’être là. D’être présent et d’offrir une raison de passer à l’action : une promo, une réponse à une objection ou un doute, etc. 

Voilà! Maintenant tu connais les 5 niveaux de conscience et tu peux appliquer ça dans ton marketing. 

Que ce soit dans tes publications organiques, tes réseaux sociaux, tes prochaines publicités ou dans tes infolettres, tu peux inclure ça dans toutes tes stratégies. 

C’est important de varier ton contenu (pubs ou non) parce que tu as tous les types de prospects qui viennent visiter tes pages. 

Et tu dois prendre le temps de t’adresser à tout le monde. 

Comme je t’ai déjà expliqué : c’est important de comprendre à qui tu t’adresses et d’adapter ton message à chaque niveau de conscience.

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Écrit par <a href="https://agenceantilope.com/author/laurence/" target="_self">Laurence Rufiange</a>

Écrit par Laurence Rufiange

Laurence a un pouvoir magique : lorsqu'elle écrit, elle a la capacité de transmettre l'authenticité des clients. Plus que ça : elle DEVIENT l'entreprise pour laquelle elle écrit. Combine ça avec son expertise en persuasion et en réseaux sociaux: tu obtiens une alliée de taille.