Pas le temps de tout lire? Voici un résumé:
C’est assez compliqué de savoir si son e-commerce est prêt à tester la publicité Facebook, ou si ce serait comme gaspiller du budget. On a ressorti 7 critères à évaluer pour savoir si ton entreprise est prête à se lancer.
SOMMAIRE:
- La publicité Facebook: un des meilleurs leviers pour augmenter ses ventes en ligne
- Les 7 critères d’évaluation pour prédire le succès de tes campagnes
- Comment bien évaluer le potentiel de sa boutique en ligne en publicité Facebook?
- Les deux scénarios possibles d’un test
- Prêt.e à tester la publicité Facebook?
La publicité Facebook: un des meilleurs leviers pour augmenter ses ventes en ligne
Si les ventes de ta boutique en ligne proviennent majoritairement d’efforts organiques, comme un blogue, tes réseaux sociaux, ou même des points de vente ou des marchés, c’est génial.
Ça ne te coûte « presque » rien — mis à part l’effort demandé pour créer ton contenu.
En plus, ça a parfois un impact à long terme, comme un blogue ou une chaîne YouTube.
Le seul défi, c’est le contrôle sur la croissance.
Parce que malheureusement, il ne te suffit pas de créer 2x plus de contenu organique pour doubler ta visibilité et tes résultats. Ni de créer du contenu 2x meilleur.
Et, même si c’est possible d’être présent.e dans plus de marchés, ton temps reste limité.
En fait, si tes ventes viennent des réseaux sociaux (posts, Reels, TikToks, etc.), c’est encore pire: tu dépends de l’algorithme pour te mettre de l’avant.
Alors, tes résultats organiques sont contrôlés par des facteurs externes, qui relèvent pratiquement du hasard.
Aussi, si tu souhaites continuer d’augmenter des ventes, relier les résultats à du temps investi à créer du contenu, où être présent.e dans les marchés, c’est difficile: pour doubler tes ventes, tu devras mettre 2x plus de temps, ou avoir une équipe 2x plus grande.
C’est ça, le plafond de l’organique: notre contenu est limité par ce que veut bien nous donner l’algorithme de la plateforme.
Pour un produit — dans lequel tu as mis des dizaines d’heures de préparation, de développement, d’optimisation de la page de vente, etc. — c’est dommage de t’imposer cette contrainte.
Si tes produits vendent déjà régulièrement, il « suffirait » d’amener plus de ton marché sur ton site Web pour générer plus de ventes.
Imagine — si tu avais 2x, 5x, ou 10x plus de personnes qualifiées devant tes produits — et donc que ça te générait plus de ventes — sans que ça te prenne plus de temps ou d’efforts.
C’est à ça que sert la pub 😇
Avec quelques campagnes Facebook bien configurées, tu peux prendre ton produit vedette et le montrer à des milliers de futur.e.s client.e.s.
Et donc, avec la même offre, générer des dizaines ou des centaines de ventes de plus.
Est-ce que ça veut dire que ça ne sert à rien de faire du contenu organique?
Non, pas du tout. Ça reste très important, pour garder contact avec ta communauté.
Et c’est même un facteur déterminant dans le succès de tes campagnes: les entreprises avec une présence en contenu génèrent typiquement des retours sur investissement en publicité bien meilleurs.
Mais… pour croître plus rapidement, et dépasser ce plafond de l’organique, la publicité est ton alliée la plus précieuse.
En plus de ça, la publicité t’amène un grand contrôle sur ta croissance. Comme tu as un contrôle direct sur le budget investi, et que tu peux estimer les résultats que ça t’amène, tu peux décider d’avance de quel genre de croissances obtenir dans les prochains mois.
Tu peux choisir d’y aller fort et d’augmenter rapidement ton investissement publicitaire pour doubler ou tripler tes ventes, ou bien y aller pas à pas, pour rester le plus profitable possible.
Bref, la publicité Facebook peut être extrêmement puissante pour la croissance de ta boutique en ligne. Cela dit, selon où ton entreprise est rendue, ce n’est pas toujours le bon timing pour commencer à investir en pub.
Beaucoup de boutiques en ligne investissent trop hâtivement, quand elles ne sont pas prêtes, et se retrouvent à gaspiller beaucoup d’argent en publicité, alors qu’il y avait d’autres stratégies à prioriser.
Avec les années, on a vu des dizaines de boutiques en ligne s’essayer avec la publicité, et on a observé tous les scénarios possibles. Des explosions de ventes, des échecs et des résultats mitigés.
Et de tout ça, on a ressorti des critères qui nous permettent de prédire avec beaucoup plus de confiance si une entreprise obtiendra ou non de bons résultats en publicité, et donc, si c’est le bon moment pour essayer.
Les 7 critères d’évaluation pour prédire le succès de tes campagnes
Avec notre expérience, on a ressorti 7 critères qui permettent d’estimer le succès de tes premières campagnes de publicité Facebook, comme boutique en ligne:
- Une présence en ligne grâce à du contenu
- L’optimisation de ton site et de tes pages
- La facilité de compréhension de ton offre
- La présence d’un product/market fit
- Une offre qui se différencie des alternatives
- Un processus de paiement optimisé
- Une marge de profits suffisante.
En fait, aucun des 7 éléments n’est binaire: ce sont des indicateurs qui vont toujours changer, et qui forment la fondation de ton succès publicitaire.
Plus ces 7 éléments seront solides et améliorés, plus ce sera facile et rapide pour toi d’obtenir de bons résultats en publicité Facebook.
Critère 01. Une présence en ligne grâce à du contenu
La première chose à analyser, c’est la présence en ligne (ou non) de ton entreprise.
Ça peut être via des réseaux sociaux, une chaîne YouTube, un blogue, une infolettre — peu importe, on veut simplement voir, trouver et se rassembler en communauté avec ton entreprise.
Si, aujourd’hui, tes ventes se font uniquement dans des marchés, ou par démarchage direct (cold call, cold dm, etc.), l’étape logique, avant de penser à investir en pub, serait de développer ta présence en ligne.
Non seulement avoir une présence en ligne constante et active t’aide à fidéliser ta clientèle et à rester top of mind auprès de ton audience, mais on voit un impact direct sur la performance de tes publicités.
Chez nos clients et clientes, on a constaté dans les dernières années une différence drastique de retours sur investissement chez les entreprises qui investissent dans leur présence en ligne, comparativement à celles qui sont passives: le retour sur investissement est multiplié par 2, et parfois par 3, chez les entreprises actives via du contenu organique.
Critère 02. L’optimisation de ton site et de tes pages
Rien de pire que de voir une excellente publicité, pour arriver sur un vieux site lent, qui ne donne pas confiance.
Le deuxième critère est tout simple: il faut que ton site Web soit à la hauteur, et propose une expérience de navigation qui sécurise ta clientèle.
Le site doit se charger rapidement, les gens doivent se retrouver facilement, le design doit être cohérent avec ton identité de marque, etc.
Critère 03. La facilité de compréhension de ton offre
Ensuite, une fois arrivé sur la page qui présente ton produit, on doit facilement pouvoir comprendre ses caractéristiques, et ses bénéfices.
En d’autres mots, on veut que ton public cible n’ait pas à chercher pour comprendre ton offre, ce qu’elle comprend, et l’impact qu’elle pourrait avoir dans sa vie.
Critère 04. La présence d’un product/market fit
Évidemment, en plus d’être bien présentée, ton offre doit répondre à un besoin ou à une problématique spécifique de ton marché.
C’est essentiel pour que ton produit soit en demande, et que ta clientèle souhaite l’acheter.
Critère 05. Une offre qui se différencie des alternatives
La clientèle qui découvre ton produit et ton offre doit pouvoir aussi saisir facilement en quoi elle se différencie de ses alternatives: pourquoi ton offre est supérieure aux autres, et dans quelles situations elle ne l’est pas.
Critère 06. Un processus de paiement optimisé
Si une personne souhaite passer à l’action et acheter, ton site Web doit avoir un processus de paiement simple, et qui donne confiance. Les pages de paiement de Shopify ou WooCommerce sont de bons exemples: on donne un formulaire d’achat standard, simple, mais qui fonctionne très bien.
Critère 07. Une marge de profits suffisante
Finalement, une fois que ton client ou ta cliente a fait son paiement, il doit te rester suffisamment d’argent pour payer tes coûts directs, mais aussi la publicité.
Pour y arriver, ce sera beaucoup plus simple si ta marge de profits est élevée. On recommande généralement un minimum de 35% de marge brute sur tes ventes pour tester la publicité Facebook.
Notre truc pour évaluer facilement si ton entreprise respecte les critères
Si on voulait résumer les critères à leur forme la plus simple, on pourrait le faire en se demandant: « Est-ce qu’aujourd’hui, mon entreprise génère régulièrement des ventes en ligne? »
En fait, tout se trouve dans cette question.
Parce que si, en ce moment, tu as déjà un volume de ventes qui vient de ton site, provenant d’une clientèle que tu ne connais pas directement (ex. que tu n’as pas rencontré dans un marché auparavant), c’est un excellent signal pour te dire que:
- Ta présence en ligne attire de la clientèle
- Ton site est un minimum optimisé
- Ton offre est assez facile à comprendre
- Elle répond visiblement à un besoin de ta clientèle
- Elle se différencie suffisamment pour être intéressante
- Ton processus de paiement est actuellement utilisé.
Et donc, si ta marge de profits est suffisante, ton entreprise coche toutes les cases pour s’intéresser à la publicité Facebook.
Comment bien évaluer le potentiel de sa boutique en ligne en publicité Facebook?
La mise en place du test comporte 3 grandes phases:
- La création de campagnes
- La diffusion et l’optimisation
- L’analyse des résultats.
Comme la deuxième partie, celle de la diffusion des publicités, se fera sur 2 mois, on recommande normalement d’allouer un total de 3 mois pour le test complet.
Le budget recommandé pour tester le potentiel de la publicité Facebook pour ton entreprise est de 4000$ sur 2 mois, soit un budget quotidien d’environ 66$.
Bien qu’il soit possible de faire de la publicité avec un budget plus petit, l’idée ici est de ressortir avec des conclusions éclairées: investir un plus petit budget fera en sorte d’avoir moins de données, et les conclusions pourraient être erronées.
C’est aussi possible d’investir plus pour voir des résultats à plus grande échelle, et tirer des conclusions rapidement, mais ce n’est pas nécessaire.
Détaillons maintenant les 3 phases du processus de test:
01. Création des premières campagnes
La première chose à faire pour évaluer le potentiel de la publicité Facebook pour ta boutique en ligne, c’est de déterminer quelles offres mettre de l’avant.
Choisis 1 à 3 offres — produits ou ensembles de produits — qui sont les plus intéressants à mettre de l’avant auprès d’une clientèle qui ne connaît pas encore ton entreprise.
Typiquement, tes produits qui génèrent déjà le plus de ventes, ou ceux qui attirent la curiosité, vont être ceux qui auront le plus de potentiel.
L’objectif, c’est de mettre toutes les probabilités de ton côté pour que tes campagnes donnent de bons résultats: ce n’est malheureusement pas le temps d’essayer de vendre un produit qui n’est pas apprécié par ta clientèle, simplement parce que tu en as beaucoup en stock.
Avec ces offres, viens rédiger et créer 6 à 9 publicités variées qui mettent de l’avant les produits et ta marque. Par exemple, tu peux créer des publicités:
- De type UGC, qui montrent ton produit en cours d’utilisation
- À l’aide de témoignages, qui partagent l’expérience de ta clientèle
- Classiques, avec des photos ou vidéos de tes produits.
Ensuite, intègre tes publicités dans 3 campagnes, divisées selon la température de ton audience.
En bref, tu devrais te retrouver avec:
- Une campagne froide, qui rejoint des audiences de critères et des lookalikes
- Une campagne tiède, pour les gens qui ont visité ton site ou tes réseaux sociaux
- Une campagne chaude, pour ceux et celles qui ont récemment vu tes produits.
Tu peux retrouver la structure de campagnes et de ciblage que l’on recommande d’utiliser ici.
02. Diffusion et optimisation des campagnes Facebook
Une fois les campagnes lancées, la première chose à faire, c’est… attendre.
Après le démarrage des campagnes, on recommande de patienter 2 à 3 semaines avant d’analyser les résultats et de prendre action, pour donner le temps à l’algorithme Facebook d’optimiser la diffusion des pubs.
Une fois les premières semaines passées, tu pourras observer les premiers résultats sur tes campagnes. À ce moment-là, de bons ou mauvais résultats ne sont pas un indicateur du potentiel de succès: on voit souvent des comptes commencer très fort, et perdre en performance par la suite — ou l’inverse.
À cette étape, on voudra venir optimiser les publicités: désactiver les publicités qui amènent de mauvais résultats, et créer de nouvelles publicités en se basant sur celles qui amènent les meilleurs résultats.
Ensuite, c’est du rinse and repeat: chaque 3-4 semaines, tu peux retrouver tes campagnes, analyser tes résultats et optimiser tes publicités. Et ainsi de suite.
03. Analyse des résultats et évaluation du potentiel
Une fois les 2 mois de diffusion passés, c’est le temps d’utiliser les données pour mesurer le potentiel de la publicité Facebook pour ton entreprise.
La métrique principale à mesurer, c’est ton retour sur investissement: c’est l’indicateur d’efficacité de la performance de tes pubs.
En d’autres mots, pour chaque dollar investi, combien de dollars de ventes cela a-t-il générés?
De cette façon, tu pourras savoir si tes campagnes Facebook ont été profitables, break even ou à perte.
Aussi, prends le temps d’analyser les métriques secondaires telles que le(s):
- Taux de clics sur les publicités
- Nombre d’impressions et CPM
- Conversions secondaires générées: ajouts au panier, prospects, etc.
Si tes résultats sont excellents, et que tu génères une bonne profitabilité de ton investissement, c’est un indicateur de succès: plus ton retour est élevé, plus les signaux sont présents pour que tu continues d’être rentable avec un budget plus élevé.
Si ton investissement est profitable, mais de peu, tu peux continuer d’investir, mais tu devras optimiser ton contenu, les offres proposées et ta stratégie pour te permettre d’augmenter ton budget dans le futur.
Finalement, si tes résultats ne sont pas satisfaisants, et que tu n’es pas profitable, c’est le temps de revoir ta stratégie marketing avant de continuer à investir en publicité.
Les deux scénarios possibles d’un test
Peu importe à quel point ton entreprise a du potentiel, investir en publicité Facebook, c’est un risque.
Effectivement, on entend beaucoup plus parler des succès, de boutiques en ligne qui multiplient leurs ventes par 2 ou 3 grâce à la publicité, et qui établissent rapidement leur notoriété dans leur domaine.
Mais, même si on en entend moins parler, il y a plein d’entreprises pour qui ça ne se passe pas aussi bien.
Il y a des entreprises qui ont des résultats corrects, qui leur permettent de croître un peu plus rapidement, mais sans plus.
Il y en a d’autres qui ont de bons résultats, mais seulement avec un petit budget.
Mais certaines se retrouvent à complètement arrêter, parce que la publicité n’est pas une bonne option de croissance.
Et même si, grâce aux 7 critères, on s’assure au maximum que son entreprise a tout ce qu’il faut pour réussir en publicité, c’est impossible d’en avoir l’assurance à 100%.
Cela dit, il y a un risque encore plus important: tester la publicité, investir quelques milliers de dollars, et ne pas pouvoir en tirer de conclusions, parce que ça n’a pas été bien fait.
Le pire qui peut arriver, en testant la publicité Facebook, c’est de mal s’y prendre et que le test ne soit pas concluant.
Est-ce que ça marche? Est-ce que ça marche pas? Je le sais pas, mais je viens de brûler pas mal d’argent.
C’est pour ça qu’avant tout, pour obtenir une conclusion éclairée de ton test, tu dois t’assurer qu’il est bien construit, tant techniquement que du côté créatif.
D’ailleurs, c’est l’une des raisons pour lesquelles on a créé notre programme Tremplin — pour accompagner les boutiques en ligne à faire ce premier test de publicité Facebook de la bonne façon, et repartir avec de vraies conclusions, qu’elles soient bonnes ou mauvaises.
Lorsque ton test est solide, tu ne repartiras jamais les mains vides. Typiquement, on voit deux scénarios:
Scénario 01. Tes campagnes fonctionnent, et tu repars avec des profits
Après un test, qui peut durer normalement une dizaine de semaines, tu pourrais constater que la publicité Facebook fonctionne bien pour ta boutique en ligne.
En plus de rembourser les coûts de publicité, tu partiras avec plus de profits, et tu auras une vision claire sur le potentiel de la publicité pour ta croissance.
Scénario 02. Tes campagnes ne fonctionnent pas, et tu repars avec des réponses
Si, en mettant en place le test, tu te rends compte que ça ne donne pas les résultats voulus, tu repartiras tout de même avec quelque chose de très précieux: des réponses et des pistes.
Même si (malheureusement) ça n’aura pas été profitable d’un point de vue financier, ton budget n’aura pas été gaspillé dans le vide.
Avec les données, tu pourras analyser ce qui cloche, et ce qui t’empêche d’être rentable.
Dans Tremplin, on remet un rapport complet, dans lequel tu vas trouver des pistes d’amélioration et des changements/recherches à faire dans ton marketing avant de retenter l’expérience.
Donc, même dans le « pire » scénario, tu ne repars pas les mains vides.
Prêt.e à tester la publicité Facebook?
SI tu souhaites être accompagné.e dans le processus, on ouvre deux fois par an notre programme Tremplin, pour accompagner les boutiques en ligne à tester la publicité Facebook et évaluer le potentiel, donc savoir à quel genre de retours sur investissement on peut s’attendre, quel budget on peut investir, etc.
C’est à la fois une bonne façon de tester la publicité, et d’essayer — en même temps — nos services.
Parce qu’avant de savoir si la publicité sur Facebook est rentable pour ton entreprise, c’est compliqué de penser investir des milliers, ou des dizaines de milliers de dollars chaque mois!
Tandis que lorsque tu sais en avance qu’une campagne Facebook te rapporte en moyenne — par exemple — 3$ de ventes pour chaque dollar investi, c’est plus simple de te lancer.
Si tu as déjà des compétences en publicité Facebook, tu pourrais évidemment tester la publicité Facebook par toi-même.
L’autre alternative, c’est de déléguer complètement à une agence la création de tes publicités et de tes campagnes. C’est une option pas mal plus dispendieuse, qui rend la « marche » à monter assez haute.
De notre côté, par exemple, pour nos services clés en main, on recommande d’avoir au minimum un budget de 24 000$ sur 3 mois, ce qui inclut le budget publicitaire et nos honoraires, pour profiter de nos services 100% clés en main.
Donc, à moins que ton entreprise n’ait déjà un volume d’affaires important, et qu’investir plusieurs dizaines de milliers de dollars ne la mette pas à risque, c’est une marche assez difficile à franchir, pour une boutique en ligne qui n’a jamais investi un dollar en publicité. 😅
C’est pour créer une « marche intermédiaire » que l’on a créé le programme Tremplin.
À mi-chemin entre des services d’agence et du coaching, Tremplin te permet de tester le potentiel de la pub avec toute notre expertise, mais pour un investissement beaucoup plus bas.
Pour tester le potentiel de la publicité Facebook avec Tremplin, on demande un investissement publicitaire de 4000$ sur 8 semaines, plus les frais d’accompagnement de 3000$.
Est-ce que c’est possible de tester la pub avec un plus petit budget? Oui.
Le seul problème, c’est que plus ton budget est réduit, plus la validité de tes conclusions risque d’être mauvaise.
En d’autres mots, plus on met de budget, plus on a de données. Et plus on a de données, plus il est possible d’optimiser tes campagnes et de révéler le vrai potentiel pour ton entreprise.
C’est comme vouloir tirer une flèche au milieu d’une cible. Avec 50 essais, tu as beaucoup plus de probabilités d’arriver dans le mille qu’avec un seul.
Par ailleurs, comme le programme Tremplin se fait en cohorte, les places sont limitées à 15 entreprises. Mais notre objectif n’est pas de les remplir à tout prix.
Ce qu’on veut, c’est s’assurer que chaque e-commerce qui participe ait le plus de potentiel de réussite en publicité Facebook.
Honnêtement, de notre côté, ça fait une belle façon d’accompagner des entreprises qui ne sont pas exactement prêtes à travailler avec nous en déléguant complètement leur stratégie publicitaire.
Alors, ça fait une sorte de « pont » éventuel vers nos services. Ou un Tremplin 👀.
Sur la page de Tremplin, tu peux retrouver un mini-quiz qui te donne un score sur 10, correspondant au « potentiel publicitaire » de ton entreprise.
En gros, à quel point ton e-commerce est prêt à faire de la pub.
👉 Si ton score est en dessous de 6, tu ne pourras tout simplement pas t’inscrire à Tremplin, parce que ton entreprise devrait avoir d’autres priorités avant d’envisager de faire un test de publicité Facebook.
👉 Si ton score est entre 6 et 7, c’est à voir — tu pourras nous contacter pour en discuter.
👉 Si tu as un score de 8 et plus, c’est le bon moment pour tester la pub, et t’inscrire à Tremplin si tu le souhaites 😇.
Clique ici pour découvrir Tremplin.
Bref! La publicité Facebook représente un élément extrêmement puissant, encore aujourd’hui, pour les boutiques en ligne. Pour se lancer, il ne faut pas oublier deux éléments: vérifier si ton entreprise est prête, et suivre une méthodologie de tests solide pour arriver à en retirer des conclusions fiables de ce premier test avec la pub.
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